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第一章 为什么要研究说服 1

目的和目标 3

说服并不肮脏 4

说服是我们的朋友 4

说服无处不在：你可以跑开，但你无法躲起来 5

研究说服的四大益处 12

对研究说服的两个指责 16

对于使用说服时的道德关注 20

总结 21

第二章 说服是什么 25

说服方面的纯粹和边缘案例 27

定义说服的限制标准 28

有关说服范围的模型 33

说服的语境 35

说服的可行定义 37

什么不属于说服 37

说服的双重过程 38

总结 42

第三章 态度与一致性 47

如何用不超过20个字给“态度”下个定义 48

该怎样测量态度 49

理性行为理论 56

计划行为理论 58

态度的持续 59

作为联想网络的态度：你的大脑就是一张网 59

制造有利的联想：抖动蜘蛛网 60

心理一致性 63

认知失调理论 69

禁果：心理阻抗 71

反态度辩护：唱反调 72

我全力以赴：加强承诺意识 73

总结 75

第四章 信誉 81

名人的销售力：答案在名人本身 82

信誉是什么 84

可信度的因素分析法 85

因素分析法与现实世界 90

作为周边暗示的信誉 90

抢占先机非常重要 91

睡眠者效应 91

信誉与形象管理 93

人际信任、印象管理、面子和重要性 94

增加信誉的策略 95

总结 97

第五章 传播者的性格与说服能力 103

个体因素与说服 104

心理和沟通的状态与特质 111

受众分析与适应 122

总结 127

第六章 从众与群体影响 133

从众是一种说服方式：合群 134

排斥：回避与枪击 148

去个性化、社会惰化和社会助长：在群体中迷失自我 149

群体怎样影响决定：选择冒险还是不冒险 155

总结 157

第七章 语言与说服 163

符号、意思与说服：喋喋不休的力量 164

语言的力度、生动性和攻击性 172

无力的语言与说服力：类似“嗯”的词 177

总结 179

第八章 非言语影响 183

亲近性的直接影响模型 185

非言语交流的类型 186

总结 203

第九章 对说服信息的组织和排序 209

隐性和显性结论：让我给你解释一下 210

增益架构信息与损益架构信息：保持乐观的一面？ 212

论据的数量与质量：越多越好吗？ 213

证据的使用：证据不在布丁里 214

重复与纯粹接触：你可以再说一遍 216

顺序效应与说服：重中之重 217

首因与近因效应：是第一个发言有利，还是最后一个发言有利？ 218

预防措施：预防接种、信息片面性和预警 220

总结 229

第十章 循序渐进的说服 233

预先给予：历史上“礼尚往来”的做法 234

登门槛策略：得寸进尺 237

口中效应：“你今天感觉怎样？” 241

以退为进策略：“不要月亮，要星星就可以了” 241

“这不是全部”策略：给点甜头说服对方 244

低价策略：变换交易的条件 247

“对不起，我们没有你想要的尺码了，但是……”：诱饵与调包策略 248

打乱然后重新定义策略：我晕了 249

对微不足道的援助予以认可：哪怕是1分钱也能帮上忙 250

恐惧加抚慰程序和快乐加失望程序：社会影响对情绪的强烈冲击 251

倒下一起来一继续：我被打倒了，可我又站起来了 251

总结 252

第十一章 获得依从 257

行动最有力量：对依从获得的定义 258

开端：依从获得研究的起源 259

情境：“视情况而定”的依从获得行为 261

你是谁？个体性格特征与依从获得行为 269

依从研究中遇到的问题：天堂里的烦恼 270

对依从获得目标的研究：矢志不渝 273

总结 276

第十二章 欺骗 281

什么是欺骗？谎言和该死的谎言 282

说谎：实施欺骗 285

识别欺骗：我能够看穿你 293

总结 299

第十三章 动机诉求 305

内在动机与外在动机 306

情感营销 307

逻辑与情感诉求：模糊的界限 308

恐惧诉求：如果你不马上停止那么做，你会失明的 308

怜悯和内疚诉求：我太倒霉了，你太丢脸了 311

幽默诉求：如果你已经听过了，就别让我再讲了 312

自豪感与爱国主义：把红色、白色和蓝色变成绿色 316

针对成人受众：性诉求 317

温暖诉求：发自内心 319

讨好：拍马屁 320

复杂的情绪：其他诉求和诉求组合 321

总结 322

第十四章 视觉说服 329

形象就是一切 330

忽视和低估 331

形象的力量 331

形象怎样产生说服作用 331

艺术作为说服的手段：是蒙娜丽莎让我做的 334

电影的说服力：性、毒品和爆米花 337

广告中的形象：来自赞助商的话 342

新闻摄影的说服作用：相机也会撒谎 347

总结 350

第十五章 更深奥的说服形式 355

颜色的说服作用：那边的草总是更绿 356

潜意识的影响：是隐藏的信息，还是愚蠢的想法 362

神经语言程式学：皇帝的新装 367

音乐的说服作用 369

香气与说服 373

总结 376

第十六章 说服中的道德考量 385

说服通常都是不道德的吗 386

动机影响了方法 387

道德、文化与中央或周边处理模式 388

在研究说服时无法回答的道德问题 389

我们的方法：道德说服的特点 391

前面章节中出现的道德争议 394

总结 405