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LESSON ONE 1

PREFACE 前言 1

FEATURES AND PRINCIPLES OF BUSINESS LETTERS商务信函的特点与基本原则 8

Supplementary Reading:International Sale Transaction(*) 8

LESSON TWO 10

FORMAT AND STRUCTURE OF BUSINESS LETTERS商务信函的格式与结构 16

Supplementary Reading:International Transportation(*) 16

INTRODUCTION OF COMPANY AND PRODUCTS公司与产品的介绍 19

1.卖方致函买方，进行自我介绍，并希望建立业务联系 19

LESSON THREE 19

2.出口公司致函国外客户，介绍并推销新产品(*) 20

3.制造商致函国外进口商推销产品 21

4.制造商介绍新软件产品(*) 21

5.进口商的自我介绍 22

6.希望成为国外生产厂家的独家代理 23

7.对展览会上的产品感兴趣 24

8.经人介绍后求购化工产品 24

Supplementary Reading:International Business commuication(*) 30

1.购货商看到广告后去函索要价目表(附回函) 32

2.买方主动向卖方询购产品(附回函)(*) 32

LESSON FOUR 32

INQUIRIES AND REPLIES询盘及复盘 32

3.进口商接出口商来函后询价(附出口商回函)(*) 33

4.进口商询价并要求最优惠条件(附回函) 35

5.进口商询价并要求寄送样品 35

6.买方急需货物，去函询问交货时间(附卖方回函) 37

Supplementary Reading:Inquiries(*) 43

LESSON FIVE 45

OFFERS AND COUNTER-OFFERS报价与还价 45

1.卖方根据购货商询价报出实盘(附买方回函) 45

2.卖方根据询价对外报盘，并规定最低起订数量 46

4.致函对方，要求恢复业务关系并报价(*) 47

3.凭样成交方式下对外报盘，希望对方早下订单 47

5.对对方报价的回盘 48

6.卖方报价并希望对方尽快复盘 48

7.卖方因货源紧张而不能报盘 48

8.同意给对方有条件的价格折扣 49

9.买方拒绝卖方的报价 49

10.明确拒绝对方的降价要求 49

11.报价单 50

Supplementary Reading:Quotations and Offers(*) 52

2.一般订货 59

1.买方要求供货商进一步降价(*) 59

SENDING ORDERS AND ACKNOWLEDGMENTS下订单及对订单的确认 59

LESSON SIX 59

3.试订货 60

4.订货并敦请对方迅速发货 60

5.续订货 60

6.零散订货(*) 61

7.难以接受订单并致歉 61

8.接受订单并希望长期保持业务关系 62

9.建议改为替代产品(*) 62

10.对对方订单中的某些条件不能接受(*) 62

Supplementary Reading:Counter-offers and Acceptance(*) 68

1.销售合同 71

LESSON SEVEN 71

CONTRACT合同 71

2.销售合同 74

Supplementary Reading:Contracts(*) 80

LESSON EIGHT 82

THE ESTABLISHMENT OF L/C开立信用证 82

1.货物待装并催开信用证 82

2.催证并提醒对方注意与合同条款保持一致 82

3.反复催证 82

6.收到银行改证函 83

4.通知对方信用证已经收到 83

5.开证人同意修改信用证 83

7.要求开证人展证 84

8.出口商要求开证人改证并允许货物转船(*) 84

9.出口商致函进口商要求修改信用证金额 85

10.因出现特殊情况而要求对方修改信用证的交货日期 85

11.卖方致函买方，不同意对方提出的货款托收条件(*) 86

12.开立信用证申请书(附开证申请书中译文) 86

Supplementary Reading:Payment by L/C(*) 94

1.信用证电开本 98

SPECIMEN OF L/C信用证实例 98

LESSON NINE 98

2.信用证信开本 102

3.信用证项下的出口汇票 104

Supplementary Reading:Bills of Exchange(*) 110

LESSON TEN 112

SHIPMENT货物运输 112

1.因对方来证不及时而要求延长交期 112

2.因发生不可抗力事故而要求推迟装运 112

3.对海运货物的运输标志提出修改 113

4.托运人洽租运输工具 113

5.发货人洽订集装箱(附承运人的回复)(*) 114

6.托运人发出装船通知 115

7.对货运单据的说明(*) 115

8.催装 115

9.探讨新的交货方式(*) 116

10.托运人指定货运代理 117

11.用户催促卖方尽快交货 117

12.出口商声明对方不来证将取消装运(*) 118

Supplementary Reading:International Carriage by Sea(*) 124

2.保险公司回函乐意承保 126

1.托运人向保险公司询问有关投保事宜 126

COVERING INSURANCE投保 126

LESSON ELEVEN 126

3.进口商致函出口商要求投保T.P.N.D.险 127

4.托运人接受保险公司的保险条件 127

5.客户对雨季运输提出特别保险要求 127

6.收货人因货物短量而向保险公司提出索赔(*) 128

7.保险公司拒绝收货的索赔 128

8.保险公司同意承保并要求投保人支付保费 128

Supplementary Reading:Insurance(*) 132

3.迟装 135

2.对质量不满意 135

COMPLAINT AND CLAIM异议与索赔 135

1.到货后出现短量 135

LESSON TWELVE 135

4.对自行车的索赔 136

5.对交货迟提出异议(*) 136

6.对货物质量缺陷提出异议(*) 137

7.对迟装异议的答复(*) 137

8.对货损报告的答复 138

9.对短量报告的答复 138

11.对托运人的投诉做出理赔答复(*) 139

10.货物运输途中出现丢失 139

12.对包装不妥造成内装物破碎提出索赔(*) 140

Supplementary Reading:Complaints and Claims(*) 146

LESSON THIRTEEN 148

ORDINARY INTER-COMPANY CORRESPONDENCE公司间一般往来信函 148

1.介绍业务代表来华 148

2.寄送介绍信 148

3.普通介绍信 148

4.对介绍信的回复 149

5.邀请某人赴鸡尾酒会 149

7.向客户寄送小礼品 151

8.新年贺喜 151

6.公司地址搬迁并通知客户 151

9.订飞机票 152

10.预订旅馆房间 152

11.申请签证 152

12.公司招聘驻外业务员 153

13.婉拒应聘者的应聘要求(*) 153

14.应聘函 154

15.宣布开办新的业务分支机构 154

16.祝贺某人职位升迁 154

17.任命业务经理 154

20.个人履历 155

18.生老病死的慰问 155

19.道歉函 155

Supplementary Reading:Compensaion Trade(*) 160

LESSON FOURTEEN 163

MISCELLANEOUS BUSINESS LETTERS特殊商业应用文 163

1.向客户询问另一公司的信用情况 163

2.国外银行提供客户的资信情况 163

3.向客户收款 164

4.与客户结帐 164

5.希望成为国外制造商的销售代理 164

8.希望与国外的厂家建立合资企业(*) 165

6.与国外公司签订代理协议(*) 165

7.希望租赁国外的工程设备 165

9.商业银行致函国外银行希望建立往来行关系(*) 166

10.希望与国外客户开展补偿贸易业务(*) 166

11.关于粮食与谷物的市场分析报告(*) 167

12.关于食糖的市场行情报告(*) 167

13.公司发布关于假期时间调整的内部通知 168

Supplementary Reading:Export Credit(*) 172

附录一：常用英文国际商贸业务单据格式参考 175

一、商业发票Commercial Invoice 175

二、装箱单Packing List 177

三、装船说明Statement 179

四、产地证明书Certificate of Origin 180

五、保险单Insurance Policy 181

六、装船通知Shipping Advice 184

七、海运提单Bill of Lading 185

八、商检证明书(适用进口货物)Certificate of Inspection 186

九、商检证明书(适用出口货物)Certificate of Inspection 187

十、普惠制产地证(GSP表格A)GSP Certificate of Origin 188

十一、出口许可证 Export Licence 189

附录二：国际贸易业务程序图例(信用证条件下的CIF交易) 190

附录三：英文商务电函常用缩略语 191