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第1章 建立业务关系——开发信 1

1 业务知识——开发信 1

1.1 开发信写作要求 1

1.2 开发信写作注意事项 2

2 案例——一封标准的开发信 3

3 实战练习 6

4 综合测试 8

5 实战练习和测试答案 11

5.1 实战练习答案 11

5.2 综合测试答案 12

第2章 交易磋商 17

1 业务知识——询价、报价、拒绝、接受的概念及法律效力 17

1.1 询价（inquiry） 17

1.2 报价（offer） 17

1.3 还价（Counter-offer） 18

1.4 虚盘（Non-Firm Offer） 18

1.5 接受（Acceptance） 18

1.6 拒绝（Decline/Refusal/Denying） 19

2 案例 19

Case 1 普通询盘 19

Case 2 对普通询盘的回复 20

Case 3 具体询盘 21

Case 4 对具体询盘的回复 22

Case 5 陌生询盘及反问信 24

Case 6 磋商全过程——询盘、虚盘、还盘、实盘、受盘、形式发票 28

3 实战练习 36

4 综合测试 38

5 实战练习和综合测试答案 48

5.1 实战练习答案 48

5.2 综合测试答案 51

第3章 签约成交 64

1 业务知识——签约方法 64

2 销售合同条款 65

2.1 开头语 65

2.2 商品条款（Description of Goods/Commodity） 65

2.3 包装条款（Packing） 67

2.4 运输标志／唛头（Shipping marks） 70

2.5 装运条款（shipment） 70

2.6 保险（Insurance）条款 71

2.7 支付条款（Terms of Payment） 71

2.8 单据条款（Documents Required） 73

2.9 检验与索赔条款（Inspection and claims） 74

2.10 不可抗力条款（Force majeure） 75

2.11 争议之解决方式条款（Disputes settlement）——仲裁条款 75

2.12 法律适用条款（Law application） 76

2.13 文字效力条款（Versions） 76

2.14 附加条款（Additional Clause） 76

3 销售（出口）合同格式 76

4 销售确认书／订单确认书 79

5 形式发票 81

6 实战练习 82

7 综合测试 85

8 实战练习和综合测试答案 92

8.1 实战练习答案 92

8.2 综合测试答案 94

第4章 货款收付 99

1 业务知识——付款方式和交单方式 99

2 案例 100

Case 1 电汇付款全过程 100

Case 2 催证（接续第2章 case 6） 105

Case 3 预设（形式）信用证（Proforma L/C） 107

Case 4 信用证修改函 110

3 实战练习 111

4 综合测试 113

5 实战练习和综合测试答案 116

5.1 实战练习答案 116

5.2 综合测试答案 118

第5章 装运业务 121

1 业务知识——装运与保险业务可能涉及的业务信函 121

2 案例 122

Case 1 装运通知／装船通知 122

Case 2 延长船期、催促装船、装运通知、代办保险、偿付保费 124

Case 3 请求提前装船、变通装运安排、修改装运条款 134

Case 4 询问集装箱运输信息 139

Case 5 代办保险 141

Case 6 请求提高保险加成率 144

Case 7 增加投保险别、支付额外保险费 145

Case 8 包装磋商、包装投诉及其回应 149

3 实战练习 158

4 综合测试 159

5 实战练习和综合测试答案 166

5.1 实战练习答案 166

5.2 综合测试答案 168

第6章 投诉业务 175

1 业务知识——投诉及其回函 175

1.1 怎样写投诉函？ 175

1.2 怎样回复投诉？ 175

2 案例 176

Case 1 投诉错发货物及其处理技巧 176

Case 2 质量投诉及其处理技巧 183

3 实战练习 189

4 综合测试 190

5 实战练习和综合测试答案 194

5.1 实战练习答案 194

5.2 综合测试答案 195

第7章 海外营销 199

1 业务知识——出口商同进口商的合作模式 199

2 案例 200

Case 1 招商广告 200

Case 2 请求销售代理权 202

Case 3 知会代理条件 203

Case 4 代理协议 206

Case 5 请求寄售 210

Case 6 建议出口保理 212

Case 7 推荐新产品 214

3 实战练习 216

4 综合测试 216

5 实战练习和综合测试答案 221

5.1 实战练习答案（略） 221

5.2 综合测试答案 221