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目录 3

上篇：谈判的基本原则 3

1．告别阵地式谈判 3

2．对事不对人 6

3．以利益占领阵地 21

4．共同利益方案设计 32

5．用客观标准主宰谈判进程 46

6．理性、情感与理智的平衡 55

7．交流的力量 75

8．信赖是金 90

9．强迫的破坏性作用 108

10．与不同意见者为伍 123

中篇：谈判者应具备的素质 139

11．理想谈判者的最重要品质 139

12．“好人”与“可信赖的好人” 141

13．坦诚为本可信为上 143

14．正直 145

15．耐心：超级策略 146

16．提高提问能力 148

17．承诺 151

18．倾听也是一种谈判技巧 153

19．取悦他人也是一种选择 157

20．无知倒主动 159

21．不要绝对权威 161

22．挑三拣四不是病 166

23．作一个有准备的应答者 168

24．真伪难辨的身体语言 171

25．防范钻空子 175

26．策略与道德问题 177

27．如何处理情绪爆发 178

28．不要想当然 181

29．行贿受贿是瘟疫 183

30．第二十二条军规 185

31．当心渴求被喜欢的人 186

32．警惕友善 187

33．人身攻击是不正当的 189

34．不同地位的效应 191

下篇：谈判的实用策略 195

35．谈判应从事实出发 195

36．行动进程表 197

37．平均数说明不了问题 200

38．挖掘间接信息渠道 202

39．信息的来源 204

40．可能需要的东西所隐含的价值 207

41．别过于迷信统计 208

42．权衡长期与短期 210

43．使用专家 212

44．协议备忘录 215

45．仲裁人：关键角色 218

46．谈判前多做试探 221

47．在哪里谈判更合适 222

48．注意谈判的规则 224

49．学会怀疑 226

50．如何应付威胁 227

51．让人迷糊的数字 230

52．繁多的琐事 232

53．期望值越高，结果越理想 234

54．协议，谅解和议事程序的差别 238

55．给对方留一些时间 240

56．注意选择谈判的时间 242

57．如何获取时间来考虑问题 244

58．智者和农妇的故事 246

59．让步的原则与技巧 250

60．可选择的让步模式 255

61．如何处理异议 256

62．买卖双方各有所想 259

63．保全面子，隐藏大事 262

64．什么叫物有所值 265

65．公平合理：诱人的陷阱 268

66．反叛往往源于痛苦 270

67．既成事实，木已成舟 272

68．与自己联盟 276

69．外部联合力量大 278

70．别认为此事与你无关 281

71．简易解决方法的力量 283

72．掌握授权以外的信息 285

73．应向购买者提供多少信息 287

74．疲劳：谈判之忌 289

75．对方究竟要什么 291

76．恰当地选择信息交流手段 293

77．蚕食是值得的 296

78．推销你的观点 298

79．要灵活地运用各种战术 300

80．提问的形式依目的而异 302