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第一章 具备良好的推销心态 1

首先要明白：没有困难哪有你 1

开始你的101次推销 3

没有勇气别做推销 4

不自信就没有成功 6

把“放弃”二字从字典里抹去 8

想到就要做到 9

如火热情铸造伟大推销员 11

没有“想要”只有“一定要” 13

自豪地说出你是推销员 15

练脸皮就是练忍耐力 17

面子可以扔 18

忍耐一时受用一世 19

接受顾客是推销成功的主要环节 22

第二章 明白“上帝”都在想什么 27

每个人都渴求被重视 27

小人物也有大自尊 30

恭维他真正在乎的事情 31

人们最关心他自己 35

真诚地对别人发生兴趣 36

站在对方的立场上 38

他需要什么，就卖给他什么 41

调动顾客的“参与心理” 44

利用“怕买不到”的心理 47

利用顾客的“逆反心理” 49

让人感到便宜，就容易购买 51

人人都有“从众心理” 54

顾客眼神有玄机 61

第三章 读懂顾客的消费心理 62

情感寄托——为关心的人购买 62

实用目的——为了提高生活质量而购买 63

虚荣心——很多人在买给别人看 65

好奇心——一切出于想要了解的目的 67

消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求 68

购买决策——顾客是怎么下定决心的 71

购买心理阶段——消费者的消费规律分析 76

第四章 围绕顾客心理，满足顾客需要 78

引起顾客的兴趣 78

善于寻找顾客的线索 79

满足顾客的欲望 81

尽力发掘顾客的需要 83

用算帐诱导顾客 85

让顾客获得想要的价值 87

用勇气打动顾客 89

用沟通安慰顾客 91

用声势影响顾客 94

用书信联络顾客 97

靠顾客介绍顾客 98

如何消除顾客的疑虑 101

诚信，让你的推销之路走得更远 103

先推销观念，再推销产品 104

比商品更重要的是人性 106

第五章 必须掌握的推销技巧 109

成功引导顾客的思路 109

提供优惠方案 110

建议顾客携带购买 111

见机行事，适度冷淡 112

运用理论说明 113

成为顾客信赖的顾问 115

给顾客适当加压 117

满足顾客的苛刻要求 118

不断追问，步步逼近 120

提供几种解决方案 122

给顾客提出合理建议 123

变换语气，打动顾客的心 124

巧妙运用反驳法 126

制造欲购从速的氛围 128

说服时的语气很重要 131

多用积极的说服字眼 132

做好电话销售有诀窍 134

有效的开场白 135

销售秘籍：百分百销售十步骤 139

第六章 讨价还价的推销心理策略 143

决不轻易松口 143

摸清顾客的底线 143

强调产品的优势 145

多用反问的技巧 146

故意出假价 148

最后出价法 149

顾客讨价还价不过是寻找心理平衡 150

第七章 把话说到顾客心窝里 153

说话态度比内容重要 153

向顾客感兴趣的话题靠拢 155

推销口才有章可循 157

尝试让顾客说话 159

好的言语能改变结局 161

走出与顾客交谈的误区 162

多听顾客讲话 166

幽默可以增进与顾客的关系 168

不要与顾客争辩 171

保持恰当的谈话距离 173

清除谈话中的垃圾 174

学会把长话说短 176

留有后路的说话方式 177

记住顾客的名字 180

发挥暗示的作用 182

用赞美贿赂顾客 183

说不清楚就打个比方 185

换个说法更有效 188

用率真打动顾客 190

用提问引导顾客 192

用反常引起关注 195

第八章 对不同的人使用不同的推销策略 198

因人而异，量体“卖”衣 198

独断专行的顾客需要服从 199

随和型的顾客要做出保证 201

虚荣的顾客要赞美 203

精明的顾客要重规范 205

外向的顾客怕啰嗦 207

内敛型的顾客需要温柔对待 209

标新立异的顾客要独特 210

墨守成规的顾客要强调实用 212

炫耀型的顾客要适时恭维 213

分析型的顾客要重细节 216

犹豫不决型顾客需逼迫 217

贪小便宜型的顾客需适当满足 219

对节俭型的顾客强调节俭 220

第九章 排除异议，促成购买的心理策略 222

弄清楚顾客拒绝的真正理由 222

用情感克服拒绝 223

明察顾客拒绝时肢体的反应 226

坚强地面对拒绝 232

处理价格异议 233

处理对待推销员本人的异议 237

区分顾客的不同借口 238

对付“很忙”的借口 239

对待“不急”的借口 240

对付“挡驾”的借口 241

对付说“服务没保证”的借口 242

对付“发年终奖金再买”的顾客 243

对付“我想到别家看看”的借口 246

处理顾客异议的语言技巧 248

处理顾客异议的策略技巧 249

第十章 走出推销时容易犯的心理误区 255

光说不听骗自己 255

不注重肢体语言的配合就难以沟通 256

贬低竞争对手对你毫无益处 259

急于求成只会起到反作用 263

推销也需要团队精神 266

服务不是浪费时间 269

别让赞美“走了调” 272

示产品别犯忌 274

没有明确的目标，计划就无法成功 277

售后服务别走入误区 280

第十一章 世界知名推销心法借鉴 284

贝尔“提早成交”的推销心法 284

崔特的“沙袋战术”式成交推销心法 284

范登的“在最后关头才提供”成交推销心法 285

乔登“实际行动”的成交推销心法 286

凯利的“免费增送”推销心法 287

霍普金斯的高效推销术 288

奥图的“直接成交”公告 289

布莱尼“直接成交”的简单推销心法 290

潘德顿的“争取成交”的推销心法 291

李德的“好人”推销术 292

戴克“认定成交”推销心法 293

特里的“第一印象”成交的推销心法 294

阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法 295

霍金斯的“默认成交”推销心法 297

哈洛的“细节问题”推销心法 298

托本的“试探性成交”推销心法 299

卡来尔“假设已成交”推销心法 300

南蓝的“细节问题”推销策略 301

盖纳的推销经典策略 301

吉布“胆大得体”成交推销心法 302

塔哥德的“见面沟通”推销策略 305

法卡萨德的“让定成交”推销策略 307