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第一篇 建筑工程 3

第一章 建筑工程业务 3

第一节 建筑工程产品和服务 3

第二节 建筑工程业务变化的关键驱动因素 13

第三节 建筑工程服务的种类和贸易 18

第二章 建筑工程市场 24

第一节 建筑工程企业国际化的必然性 24

第二节 全球经济动荡中的建筑工程市场 34

第三章 建筑工程市场营销的挑战与发展趋势 39

第一节 建筑工程为什么会有今天的处境？ 39

第二节 建筑工程市场营销现状 42

第三节 经营宗旨与营销目标 43

第四节 管理变革 45

第五节 营销组合与关系营销 47

第六节 薄弱的企业管理文化 48

第七节 缺乏系统化的营销实施体系 50

第八节 建筑工程市场营销发展的趋势 51

第二篇 建筑工程市场营销 57

本篇导读 57

第四章 建筑工程营销 59

第一节 建筑工程营销的困境与决策原则 59

第二节 建筑工程营销的特征与方法 64

第三节 建筑工程营销策略的创意 83

第五章 营销调研与市场分析 86

第一节 营销调研与决策管理 86

第二节 营销调研的设计与实施 94

第三节 建筑工程营销调研范围 117

第四节 建筑工程营销调研方法与实践 119

第五节 营销调研的应用 120

第六节 建筑工程市场分析 123

第六章 营销计划和营销策略 129

第一节 营销计划的必要性 129

第二节 不断变化的市场 133

第三节 营销计划 134

第四节 确定市场定位 136

第五节 增长模式 139

第六节 营销计划策略 141

第七章 国际市场进入模式 144

第一节 国际市场进入理论 145

第二节 国际市场进入战略 148

第三节 选择市场进入模式模型 150

第四节 动态筛选与管理目标市场 157

第八章 建筑工程市场战略定位及销售 163

第一节 市场选择概述 164

第二节 市场细分过程 166

第三节 创新的市场细分 168

第四节 目标市场的筛选与营销方法 171

第五节 建筑工程市场营销阶段划分与主要任务 180

第六节 客户关系管理和项目管理 184

第九章 建筑工程市场营销与销售的集成系统 186

第一节 与营销集成的销售系统 188

第二节 与营销集成的销售流程 190

第三节 营销与销售的集成系统输出 193

第四节 基于矩阵管理与评审的营销与销售系统集成方法 197

第五节 基于B2B的营销与销售系统的集成 198

第三篇 建筑工程市场销售 203

本篇导读 203

第十章 工程建筑业的供应链管理与销售 205

第一节 工程建筑业的供应链 205

第二节 采购推动 206

第三节 营销拉动 209

第四节 销售的作用 214

第五节 销售人员的职责 215

第六节 内部销售问题 216

第七节 外部销售问题 218

第十一章 营销组合及应用 219

第一节 营销组合 219

第二节 营销组合的应用 222

第十二章 关系营销 234

第一节 关系营销的概念与适用于建筑工程营销的条件 234

第二节 工程服务关系营销策略 235

第三节 关系营销的组成和过程 237

第四节 工程服务的价值和利润 239

第五节 工程承包公司的成本投入 241

第六节 工程服务的30种关系和5种推销方法 243

第七节 客户管理模式 246

第十三章 建筑工程服务和产品的销售 250

第一节 销售的支持和保证 250

第二节 客户与工程承包商和工程咨询商理念的分析比较 252

第三节 建筑工程业务销售的战术方向 253

第四节 建筑工程服务的销售 254

第五节 建筑工程业务的促销 259

第六节 建筑工程业务的定价 262

第十四章 关系销售 264

第一节 建筑工程业务关系的基础 265

第二节 建筑工程业务的高端关系结构 265

第三节 建立建筑工程业务关系 266

第四节 滚动开发的建筑工程业务 269

第五节 建筑工程业务的决策单元（DMU） 270

第六节 规划建筑工程业务的DMU 271

第七节 说明建筑工程业务的DMU 272

第八节 建筑工程业务基于关系的营销和销售整合 275

第九节 建筑工程业务关系销售的成果 276

第十五章 销售建筑工程产品与服务的增值 278

第一节 建筑工程产品的增值 278

第二节 建筑工程产品质量的零容忍度与增值 280

第三节 建筑工程产品的增值措施 281

第四节 建筑工程服务增值的目的 282

第五节 建筑工程服务的投入 283

第六节 建筑工程服务的增值管理 285

第七节 信任是销售建筑工程服务与增值的基础 288

第十六章 建筑工程业务销售与工程项目团队 292

第一节 工程项目团队与客户关系及关系营销 293

第二节 项目团队参与业务销售的成本和收益 294

第三节 项目营销融入项目管理的六个关键点 296

第十七章 可持续滚动开发的建筑工程业务 303

第一节 工程承包商与客户互惠互利的合作 304

第二节 建筑工程市场营销模式与增值 305

第三节 建筑工程有形服务的无形价值 306

第四节 建筑工程服务差异化对市场结构的影响 309

第四篇 建筑工程市场营销与销售的监测与评估 313

本篇导读 313

第十八章 建筑工程业务的销售信息 315

第一节 获取建筑工程营销信息 315

第二节 创建建筑工程营销信息 316

第三节 建筑工程营销信息的有效沟通 320

第十九章 建筑工程业务的销售监测 321

第一节 企业目标的监测指标体系 322

第二节 建筑工程业务细分的销售指标体系与评价 325

第三节 建筑工程业务客户关系管理的指标与监测 326

第四节 建筑工程业务客户满意度的指标与评价 327

第五节 建筑工程业务销售数据库 329

第六节 建筑工程市场的销售进展报告 331

第七节 建筑工程业务员工回报的评价指标体系与监测 331

参考文献 335