说服术 怎样有逻辑地说服客户pdf电子书版本下载

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第一章 一流沟通获得全心信赖 1

以诚恳赢得客户的信任 2

用赞美深深地打动客户 3

强调问题的严重性 8

谈论客户感兴趣的事情 9

虚心接受客户的想法 12

委婉讲述事实 14

诚恳称赞同行 15

避免同客户正面争吵 15

运用幽默调节气氛 17

耐心、认真地倾听 20

保持热忱的乐观态度 23

掌握适当停顿的技巧 25

尽量使用积极措辞 27

第二章 “不一样”的开场白 31

诉说困难，请求客户给予帮助 32

提一提彼此认识的第三方 34

利用权威完成开场白 35

谈论家事，拉近距离 39

以朋友介绍的名义开场 41

第三章 有效提问，发掘出客户 45

开门见山，直接提问 46

轻松提问，营造良好氛围 48

不断提问，了解客户需求 51

适时提问，及时核对 53

多提一些积极的问题 55

引导式提问 59

学会拆分问题 60

反问，锁定客户注意力 61

特殊的质问式 64

第四章 引爆客户的购买欲望 67

表示关心，打动客户 68

巧妙了解客户的需求信息 70

应对优柔寡断型客户 73

应对喋喋不休型客户 74

应对反应冷淡型客户 75

应对吹毛求疵型客户 76

让客户亲自体验产品 78

第一句话要有冲击力 80

提供有效的产品推荐 82

让产品更形象地展示给客户 85

运用客户简明、易懂的语言 92

第五章 让客户一步一步被你说服 95

满足客户苛刻的要求 96

不断追问，步步逼近 97

提供几种解决方案 100

成功引导客户的思路 102

提供优惠方案 105

建议客户携带购买 106

见机行事，适度冷淡 107

运用理论说明 110

成为客户信赖的顾问 112

给客户适当加压 114

给客户提出合理建议 117

变换语气，打动客户的心 119

巧妙运用反驳法 121

制造欲购从速的氛围 123

第六章 巧妙回应客户的意见 129

认同甚至赞美准客户的意见 130

尽量避免用“但是”、“可是” 132

利用“回飞棒”的原理 134

巧妙地转移客户的注意力 135

不要急着处理反对意见 137

将反对问题转化为销售卖点 139

应用“以退为进”的技巧 141

第七章 轻轻松松应对客户的拒绝 145

应对“你的价格太高了” 146

应对“我要考虑考虑” 149

应对“6个月后再来找我” 154

应对“我想到别家再问问” 156

应对“我今年的预算全用完了” 159

应对“我很满意目前的供应商” 162

应对“我需要总公司同意” 165

应对“我得和我的合伙人商量商量” 167

应对“我没有兴趣” 170

应对“先把资料放在这” 171

应对“目前我还无法确定业务发展会如何” 172

应对“那你就是要推销东西了” 174

应对客户的价格异议 177

正确对待客户拒绝 182

第八章 让成交过程顺理成章 185

利益汇总 186

证实提问 191

错误结论 194

哀兵策略 197

启发销售 200

折扣 202

双向托底 206

心理暗示 208

妙用供求规律 210

激将 211

非此即彼 214

设想式 216

欲擒故纵 218

让客户自愿下订单 221

利用魔力话题挽回败局 224

第九章 高效的电话销售 227

注意拨打电话的礼仪 228

利用电话顺利约访 231

再次电话拜访时的开场白 235

越过接线人，找到决策者 237

化解打错电话的尴尬 239

有技巧地打跟进电话 244

简洁、准确地表达自己的观点 247

参考文献 249

后记 250