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第一章 绪论 1

第一节 谈判学的概念及研究对象 1

一、谈判的定义 1

二、谈判的性质及特征 2

三、谈判学及研究对象 4

第二节 谈判的类型 4

一、按参加谈判的人数规模划分 5

二、按参加谈判的利益主体的数量划分 5

三、按谈判双方的接触方式划分 6

四、按谈判内容的透明度划分 7

五、按谈判理论和意识划分 8

六、按谈判的内容划分 8

七、按谈判进行的地点划分 9

第三节 谈判的要素 10

一、谈判的主体 10

二、谈判的客体 12

三、谈判的议题 13

四、谈判的时间 14

五、谈判的地点 16

六、谈判的信息 20

第二章 谈判的原则 24

第一节 哈佛谈判原则 24

一、别在立场上讨价还价 24

二、把人与问题分开 25

三、重点应放在利益上而非立场上 26

四、构思互有收获的解决方法 27

五、坚持客观的标准 27

第二节 谈判的一般原则 28

一、谈判重点在双方的利益上而不是立场上 28

二、把人与问题分开 28

三、言而有信，以诚取人 29

四、互惠互利，将心比心 30

五、突出优势，扬长避短 30

六、底线界清，当止即止 30

七、沉着冷静，富有耐心 31

第三章 商业谈判的内容 32

第一节 商业谈判的特征 32

一、专业性很强 32

二、内容具有广泛性和多变性 32

三、具有随机性和灵活性 33

第二节 商业谈判的内容 33

一、生产技术协作谈判 34

二、产品购销谈判 36

三、工程建筑谈判 48

四、联营合作谈判 49

五、货物运输谈判 50

六、仓储保管谈判 51

七、借贷谈判 52

八、财产保险谈判 56

九、涉外经济谈判 58

第四章 涉外经济谈判 59

第一节 涉外经济谈判的内容及特点 59

一、涉外经济谈判的内容 59

二、涉外经济谈判的特点 59

第二节 投资谈判 60

一、举办独资经营企业的谈判 61

二、举办合资经营企业的谈判 64

第三节 技术贸易谈判 74

一、技术贸易的对象 75

二、技术贸易的交易方式 77

三、技术贸易的特点 78

四、技术贸易谈判的程序 79

五、技术贸易谈判的主要内容 80

第四节 国际货物买卖谈判 82

一、国际货物买卖谈判的内容 83

二、国际货物买卖谈判的程序 87

第五节 国际租赁与“三来一补”谈判 88

一、国际租赁谈判 88

二、“三来一补”谈判 91

第六节 货币汇价变动对涉外经济活动的影响 94

一、外汇汇率 94

二、影响汇率波动的主要因素 94

三、汇率变动对进出口业务的影响 95

四、汇率变动对进出口贸易交付的影响 96

第五章 商业谈判策略 97

第一节 商业谈判策略的制定 97

一、商业谈判策略是商业谈判的成功之路 97

二、商业谈判策略的制定 98

三、商业谈判策略 100

第六章 商业谈判的过程 104

第一节 谈判的准备阶段 104

一、谈判对象的选择 104

二、信息与资料的研究 113

三、谈判计划的拟定 115

四、模拟谈判 117

第二节 正式谈判阶段 117

一、开局阶段 11

二、报价阶段 119

三、还价阶段 120

四、磋商阶段 123

五、让步阶段 124

第三节 谈判的结束阶段 125

第七章 经济谈判的组织 126

第一节 经济谈判组织的含义及构成 126

一、经济谈判组织的含义 126

二、经济谈判组织的构成 126

三、谈判人员的分工 129

第二节 谈判人员的职责 130

一、主要负责人的职责 130

二、主谈人员的职责 130

三、工程技术人员的职责 131

四、经济人员的职责 131

五、商务人员的职责 131

六、法律人员的职责 131

七、翻译人员的职责 132

八、谈判的记录人员 132

九、其他人员 132

第三节 谈判人员的素质要求 133

一、谈判人员的政治素质 133

二、谈判人员的能力素质 133

三、谈判人员的业务素质 136

四、谈判人员的兴趣爱好 139

五、谈判人员的身体素质和外表形象 139

第四节 谈判人员的选择与培养 140

一、选择谈判人员应坚持的基本原则 140

二、选择谈判人员的基本方式 142

三、谈判人员的选择方法 143

四、谈判人员的管理 161

五、谈判人员的培养 162

六、谈判人员的自我成长 163

第八章 商业谈判的语言艺术 166

第一节 商业谈判语言的特征 166

一、商业谈判语言应具有客观性 166

二、商业谈判语言应具有针对性 167

三、商业谈判语言应具有逻辑性 168

四、商业谈判语言应具有规范性 168

第二节 商业谈判语言的构成 168

一、外交语言 168

二、法律语言 169

三、文学语言 170

四、军事用语 170

第三节 商业谈判语言技巧 170

一、叙述技巧 171

二、提问技巧 173

三、答复技巧 175

四、说服技巧 175

第四节 商业谈判中的动作语言 176

一、动作语言的功能 177

二、动作语言的构成 178

第五节 商业谈判中的电话语言和书面语言 178

一、商业谈判中的电话语言 178

二、商业谈判中的书面语言 179

第九章 商业谈判心理分析 180

第一节 商业谈判与心理学的关系 180

第二节 心理学在商业谈判中的应用 180

一、从举止、表情、语言中掌握对方的心理变化 180

二、从人的需求动机去研究人的行为 181

三、从谈判人员的心理类型去分析谈判行为 183

四、从谈判心理的表现形式来分析谈判行为 185

第十章 商业谈判的相关问题 188

第一节 商业谈判中的沟通问题 188

一、沟通的形式 189

二、沟通的媒介 189

三、沟通的原则 190

第二节 商业谈判中的注意力问题 191

一、注意的概念 192

二、注意的功能 192

三、注意的分类 193

四、注意力问题在谈判中的应用 194

第三节 商业谈判中的公共关系问题 197

一、公共关系的概念 197

二、公共关系的对象 198

三、公共关系的基本原则 201

四、公共关系的工作程序及活动方式 203

第四节 商业谈判的风格问题 204

一、东方人的谈判风格 204

二、西欧人的谈判风格 206

三、阿拉伯人的谈判风格 208

四、美国人的谈判风格 208

五、犹太人的谈判风格 209

附录：谈判实例 210

一、列宁的一次商务会谈 210

二、美国谈判大师荷伯 219

三、女明星的聪明谈判 224

三、知己知彼的谈判技巧 225

五、撒切尔夫人的强硬谈判法 233

六、谈判不放弃最后机会 237

七、中国真丝印花绸向美国市场走去 239

八、江苏仪征工程索赔谈判 242

后记 245