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第一章 “说”的重要性 3

“说”产品的两大功能 3

说服、推销与沟通 8

第二章 “说”前的自我修炼 13

自我塑造——包装 13

让自己成为专家——摆正位置 21

保持最佳状态——调整心态 27

将产品销售给自己——换位思考 29

分析产品——技术过硬 32

演练的程序——追求完美 35

第三章 怎样“说”才能让客户看到价值 41

赞美开场 41

主题明确 45

与有决定权的人沟通 47

从对方的角度出发 49

从不同角度探测需求 51

重视客户的肢体语言 55

第四章 “说”的辅助工具 59

巧用资料夹 59

递交目录和赠品 62

运用幽默感 64

销售演示的注意事项 65

第五章 感受客户的感受 73

客户了解产品的模式 73

体验——注重客户的参与感 75

善用人类的占有欲 78

利用视觉效果 82

“说”产品时最有效的语句 84

第六章 引发客户的愿景 89

什么是愿景图 89

愿景图的作用 93

怎样构图 95

构图的时机 98

第七章 把握下单时机 103

结束销售的两个能力 103

关注客户语言讯号 108

关注客户肢体讯号 111

关注客户其他讯号 113

第八章 “说”的注意事项 117

不可与客户争辩 117

不要谈论政治与宗教上的看法 120

不要贬低竞争者的产品 122

清楚权限 124

不批评他人的看法和经验 126

其他注意事项 127

参考答案 129

工具表单 132

表2-1 销售人员形象检查表 132

表2-2 销售中积极因素和消极因素分析表 133

表2-3 产品分析表 134

表3-1 提高沟通技巧进度表 135

表4-1 辅助工具运用情况表 136

表4-2 演示准备及进行效果检查表 137

表6-1 销售人员对构图的掌握情况分析表 138

表8-1 产品解说注意事项分析表 139