图书介绍
销售中的博弈论诡计pdf电子书版本下载
- 张兵编著 著
- 出版社： 北京：化学工业出版社
- ISBN：9787122105257
- 出版时间：2011
- 标注页数：250页
- 文件大小：42MB
- 文件页数：262页
- 主题词：销售－通俗读物；对策论－普及读物
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图书目录
第1章 剪刀石头布——博弈开始啦最先出的是石头 2
负和、零和与正和 5
销售的四重身份——给予者、联络者、收获者、说服者 8
同等条件下，人们愿意和他们喜欢并且信任的人做生意 10
不可不知的销售博弈论 13
第2章 为什么“从南京到北京，买的不如卖的精”买的不如卖的精 17
拿客户当笨蛋，有一天你会发现自己成了笨蛋 20
掌握的材料越多，你就越能搞定大单 23
世上没有一成不变的客户，也没有两次完全相同的交易 27
把信息传到客户心里去——我吸烟的时候，可以祈祷么 29
识破客户的虚张声势 32
找出真正拍板说话的人 34
第3章 猜中对手心——他心里到底在想什么从1到100的猜数游戏 40
当出头鸟和第一个吃螃蟹的人是有危险的 43
辕门射戟博弈——用强势信号使对手退却 45
客户购买的动机是什么 47
客户需要什么——如何抓住客户的购买需求 51
谁会真正买——你的潜在客户在哪里 54
正确判断客户的购买力 58
第4章 为客户炖一锅“石头汤”——套取大单的博弈策略为客户炖一锅“石头汤” 62
蜈蚣博弈——运用倒推法来销售 65
从客户的立场推测——以其人之道，还治其人之身 68
吃亏的另一面是赢利 71
选择比机会更重要——如果时光可以倒流，你会做什么 74
耐心是成功销售的关键 77
二选一法则——把主动权握在自己手中 79
权威效应——客户只相信专家 82
蛋糕在融化——避免利润缩水就是赢利 86
第5章 针尖对麦芒——拜访、介绍产品与谈判的博弈诡计鱼刺的价钱——讨价还价试探术 90
有效陈述法则——每句话都务必说到点子上 93
合理利用机会，避免客户的要挟 96
价格博弈时，千万不要接受第一次开价和还价 98
进二退一谈判法——用次要问题代替主要问题 102
让客户亲身体验，客户就会主动签单 104
销售中对客户说这些话，会让你死得很难看 107
不要用“是”或“不是”来回答客户 110
建立客户购买信心的N+1方法 112
第6章 假作真时真亦假——稳中求高、险中求胜的销售法则给客户一个购买的身份 117
强迫法则——面对高墙，先把帽子扔过去 121
给客户一点善意的“威胁” 126
为客户制造一个“假想敌” 128
惜售——在可控范围内增加产品的心理价值 131
噱头，不要脱离本质 135
第7章 引爆临界点——让客户内心的购买冲动一触即发捕捉成交的敏感点 139
捕捉潜在客户准备购买的早期信号 142
辨别客户的假意和真心 145
反复刺激客户的购买需求点 149
一根稻草压死牛，小差异引发大不同 152
宠物狗策略——瓦解潜在客户的抗拒心理 154
咬断后腿法则——放弃没有意义的客户 158
沸腾效应——将客户的购买热情99加1度 161
客户的任何怀疑都是致命的 164
第8章 买者和卖者之间的博弈质量和价格的关系 168
价格战不是每个人都能够打赢的 171
认清客户抱怨的本质 175
销售弱势方，冒险策略越早行动越有效 180
智猪博弈——跟随借势策略 183
失败不一定是成功之母 186
第9章 同行一定是冤家吗——怎样对待无处不在的竞争对手同盟，还是敌人 192
没有永恒的敌人，只有永恒的利益 195
永远不要贬低竞争对手 198
共生效应——天敌也可以成为救星 201
两虎相争，必有一伤 204
见好就收，切勿得寸进尺 206
第10章 要一锤子买卖，还是要长期合作为什么会有“一锤子买卖” 211
250定律——每个客户身后都有250个潜在客户 214
非价格忠诚——如何让客户继续保持对产品的忠诚 217
分马定律——你凭什么打动客户 221
长期合作——做地老天荒的胜利者 225
第11章 谁是你的老客户，谁又是你的推荐人让客户从冷变热 229
“谢绝推销”——拒绝的到底是谁 232
老客户是最好的新客户 236
客户往往选择成为朋友的销售员做生意 239
推荐人的一句话，往往是一言九鼎 243
当你被引荐给其他客户的时候 246