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Part 1 望 销售状元都炼有一双能“看穿”客户内心的“火眼金睛” 2

01．仅靠一张“嘴巴”，很难纵横“销售江湖” 2

02．想做好销售，不妨像算命先生那样有点儿察言观色的本领 6

03．不必费劲四处找，客户就在你身边 11

04．林子大了什么鸟儿都有，要会分辨客户的类型 14

05．“探测”准了客户的购买信号，“上钩”了的“鱼儿”就绝不会跑掉 19

06．擦亮双眼，洞悉客户的真正需求 23

07．业绩高手都很有眼力见儿，能通过体态语言看透客户的真实内心 27

08．读懂客户的眼神，能更容易抓住客户的心 32

09．瞪大眼睛去挑客户的优点，狠狠地赞美它 36

10．重视红花也别忽略了绿叶，请注意和善待订单决策者身边的人 39

Part 2 闻 销售高手的业绩有80％是靠耳朵来完成的 44

01．先当“听话”高手，后做销售状元 44

02．施展好了倾听的“魔力”，嘴巴不张也能黄金万两 48

03．适当时，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话 51

04．嫌货才是卖货人，不妨先听听客户都挑些什么毛病 53

05．适时沉默，让客户说，听出客户的真实意图 56

06．学会倾听，让客户轻轻地告诉你他的“购买信号” 59

07．不想让客户讨厌你，就别随意打断客户的话 62

08．当发现自己说话时间超过45％，就必须当机立断地闭嘴 65

09．没听清楚客户需求就推销，结果很可能是剃头挑子一头热 68

10．你真诚的倾听，足以“扑灭”客户再旺的“怒火” 72

11．切除喧宾夺主这个大毒瘤 74

12．让客户多说一点，谁更沉得住气谁就更容易成为赢家 77

13．锣鼓听声儿，听话听音儿——捕捉客户话里的潜台词 80

Part 3 问 最伟大的推销员能5秒钟内和陌生人成为朋友 86

01．不同的种子长出不同的粮食，不同的问法问出不同的结局 86

02．问对了问题，业绩就骄人 91

03．宜将剩勇追“穷寇”，多问客户“为什么” 94

04．与客户打交道最聪明的方法：让客户尽可能多地说“是” 97

05．做成一桩大生意有多难？两个问句就搞掂 100

06．“以二择一”法则，帮助你的业绩迅速飚升 104

07．扮好黑脸红脸，生意红红火火 107

08．君子不开口，神仙难下手——用问题打开客户的嘴 109

09．问对5个问题，就能做成一次销售 113

10．教你问好10个神奇问题，让大人物迅速对你感兴趣 116

11．掌握一套5秒钟让陌生人成为你客户的妙法 120

12．路边的野花不要采，不该问的请别问 123

Part 4 切 业务高手都是能针对客户需求“对症下药”的“神医” 128

01．销售状元最常用的秘诀：投其所好 128

02．换位思考，将心比心，站在客户的角度说话 132

03．要想让客户信赖你，一定要谈客户感兴趣的话题 135

04．把客户当成“恋爱对象”，客户也会让你“有好日子过” 138

05．把话说到客户的心坎上，才能打动客户 141

06．学会一语中的，远胜喋喋不休 144

07．看不清客户需求就推销，只能是摇唇鼓舌放空炮 146

08．抱持“互惠互利”的双赢原则，销售业绩就会突飞猛进 148

09．秘书与接待人员不是障碍，而是桥梁 151

10．欲满足客户的一些“无理”要求，就要学会“利用”上级 153

11．不能说实话时，善意的谎言必不可少 156

12．告别“乞丐心理”，用坚定的自信和肯定的措辞感染客户 159

Part 5 钓 业绩冠军们全是销售“诱惑”的行家里手 164

01．学会销售“诱惑”，才能钓得滚滚财源 164

02．用萝卜当鱼饵，是钓不到鱼的 167

03．成功的销售，就是让客户觉得自己占了便宜 170

04．有时候就是要故作姿态，吊吊客户的胃口 173

05．大多数人都爱争强好胜，请维护好客户的优越感 178

06．绝不能“忽悠”客户，但可用“移情法”引导客户的兴趣走向 178

07．赞美用得好，就能“说”来大把订单 181

08．挠到对方的“痒处”，才是最高明的赞美 184

09．你先为客户着想，客户才会为你着想 187

10．与客户最看重的政治取向保持一致，你将很容易得到客户认同 190

11．制造人情小礼物，做个贴心的人 193

12．牢记对方名字，你将收获巨大 196

Part 6 化 屡创辉煌业绩者都是爱制造奇迹的“四化”大师 200

01．能“见人说人话，见鬼说鬼话”，才当得了销售状元 200

02．成为挖掘客户沉睡购买欲望的高手，就能让业绩呈几何级倍增 203

03．习惯于化“拒绝”为“成交”：成功的推销都从客户的拒绝开始 206

04．当客户提出异议时，正是你创造更好业绩的契机 211

05．抱怨处理得好，反而能为你培养出一大批忠实客户 214

06．客户投诉你，表示他还想和你合作，但希望你知错能改 218

07．学会应付大客户的非分要求，才算是真正走在了成功路上 222

08．细节会给你带来新客户，也会令你流失老客户，请警剔 225

09．销售技能并非关键，真诚才是客户接纳你的主要因素 229

10．讨价还价的最高境界是：既实现最大利益，又不伤和气 231

11．让产品自己站出来“说话”，是打消客户疑虑的最好办法 235

12．完美地运用好机会、智慧与口才，就能成为销售状元 238