图书介绍
销售状元的说话之道pdf电子书版本下载
- 张凯元编著 著
- 出版社: 北京:团结出版社
- ISBN:9787512603660
- 出版时间:2011
- 标注页数:240页
- 文件大小:54MB
- 文件页数:253页
- 主题词:销售-口才学
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图书目录
Part 1 望 销售状元都炼有一双能“看穿”客户内心的“火眼金睛” 2
01.仅靠一张“嘴巴”,很难纵横“销售江湖” 2
02.想做好销售,不妨像算命先生那样有点儿察言观色的本领 6
03.不必费劲四处找,客户就在你身边 11
04.林子大了什么鸟儿都有,要会分辨客户的类型 14
05.“探测”准了客户的购买信号,“上钩”了的“鱼儿”就绝不会跑掉 19
06.擦亮双眼,洞悉客户的真正需求 23
07.业绩高手都很有眼力见儿,能通过体态语言看透客户的真实内心 27
08.读懂客户的眼神,能更容易抓住客户的心 32
09.瞪大眼睛去挑客户的优点,狠狠地赞美它 36
10.重视红花也别忽略了绿叶,请注意和善待订单决策者身边的人 39
Part 2 闻 销售高手的业绩有80%是靠耳朵来完成的 44
01.先当“听话”高手,后做销售状元 44
02.施展好了倾听的“魔力”,嘴巴不张也能黄金万两 48
03.适当时,让我们的嘴巴休息一下吧,多听听客户的话 51
04.嫌货才是卖货人,不妨先听听客户都挑些什么毛病 53
05.适时沉默,让客户说,听出客户的真实意图 56
06.学会倾听,让客户轻轻地告诉你他的“购买信号” 59
07.不想让客户讨厌你,就别随意打断客户的话 62
08.当发现自己说话时间超过45%,就必须当机立断地闭嘴 65
09.没听清楚客户需求就推销,结果很可能是剃头挑子一头热 68
10.你真诚的倾听,足以“扑灭”客户再旺的“怒火” 72
11.切除喧宾夺主这个大毒瘤 74
12.让客户多说一点,谁更沉得住气谁就更容易成为赢家 77
13.锣鼓听声儿,听话听音儿——捕捉客户话里的潜台词 80
Part 3 问 最伟大的推销员能5秒钟内和陌生人成为朋友 86
01.不同的种子长出不同的粮食,不同的问法问出不同的结局 86
02.问对了问题,业绩就骄人 91
03.宜将剩勇追“穷寇”,多问客户“为什么” 94
04.与客户打交道最聪明的方法:让客户尽可能多地说“是” 97
05.做成一桩大生意有多难?两个问句就搞掂 100
06.“以二择一”法则,帮助你的业绩迅速飚升 104
07.扮好黑脸红脸,生意红红火火 107
08.君子不开口,神仙难下手——用问题打开客户的嘴 109
09.问对5个问题,就能做成一次销售 113
10.教你问好10个神奇问题,让大人物迅速对你感兴趣 116
11.掌握一套5秒钟让陌生人成为你客户的妙法 120
12.路边的野花不要采,不该问的请别问 123
Part 4 切 业务高手都是能针对客户需求“对症下药”的“神医” 128
01.销售状元最常用的秘诀:投其所好 128
02.换位思考,将心比心,站在客户的角度说话 132
03.要想让客户信赖你,一定要谈客户感兴趣的话题 135
04.把客户当成“恋爱对象”,客户也会让你“有好日子过” 138
05.把话说到客户的心坎上,才能打动客户 141
06.学会一语中的,远胜喋喋不休 144
07.看不清客户需求就推销,只能是摇唇鼓舌放空炮 146
08.抱持“互惠互利”的双赢原则,销售业绩就会突飞猛进 148
09.秘书与接待人员不是障碍,而是桥梁 151
10.欲满足客户的一些“无理”要求,就要学会“利用”上级 153
11.不能说实话时,善意的谎言必不可少 156
12.告别“乞丐心理”,用坚定的自信和肯定的措辞感染客户 159
Part 5 钓 业绩冠军们全是销售“诱惑”的行家里手 164
01.学会销售“诱惑”,才能钓得滚滚财源 164
02.用萝卜当鱼饵,是钓不到鱼的 167
03.成功的销售,就是让客户觉得自己占了便宜 170
04.有时候就是要故作姿态,吊吊客户的胃口 173
05.大多数人都爱争强好胜,请维护好客户的优越感 178
06.绝不能“忽悠”客户,但可用“移情法”引导客户的兴趣走向 178
07.赞美用得好,就能“说”来大把订单 181
08.挠到对方的“痒处”,才是最高明的赞美 184
09.你先为客户着想,客户才会为你着想 187
10.与客户最看重的政治取向保持一致,你将很容易得到客户认同 190
11.制造人情小礼物,做个贴心的人 193
12.牢记对方名字,你将收获巨大 196
Part 6 化 屡创辉煌业绩者都是爱制造奇迹的“四化”大师 200
01.能“见人说人话,见鬼说鬼话”,才当得了销售状元 200
02.成为挖掘客户沉睡购买欲望的高手,就能让业绩呈几何级倍增 203
03.习惯于化“拒绝”为“成交”:成功的推销都从客户的拒绝开始 206
04.当客户提出异议时,正是你创造更好业绩的契机 211
05.抱怨处理得好,反而能为你培养出一大批忠实客户 214
06.客户投诉你,表示他还想和你合作,但希望你知错能改 218
07.学会应付大客户的非分要求,才算是真正走在了成功路上 222
08.细节会给你带来新客户,也会令你流失老客户,请警剔 225
09.销售技能并非关键,真诚才是客户接纳你的主要因素 229
10.讨价还价的最高境界是:既实现最大利益,又不伤和气 231
11.让产品自己站出来“说话”,是打消客户疑虑的最好办法 235
12.完美地运用好机会、智慧与口才,就能成为销售状元 238