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目录 1

序 1

致谢 1

前言：这本书能为你带来什么 1

第1章　法律职业就是谈判 3

1.01　概论 3

1.02　充分发挥作为律师的天然优势 4

1.03　法律职业的新范例：问题解决 5

1.05　伊朗的谈判教训 6

1.04　万能原则与谈判的概念 6

1.06　谈判无规律 7

1.07　谈判者诉讼自由的限制 8

1.08　违法行为 8

1.09　道德规范 9

1.10　职业声誉 9

1.11 效率 9

1.12　限制不是统一的 10

1.13　客户的理解是底线 10

2.01 概论 12

第2章　优势的作用 12

2.02　优势的作用源于自利 13

2.03　航空调度员大罢工：全国范围的影响 14

2.04　如何计算优势 16

2.05　失去机会替代方案 16

2.06　“或者其他”替代方案 17

2.07　诉讼替代方案 18

2.08　四种提高谈判地位的工具 19

2.09　不确定性 20

2.10　时间 22

2.11　机会 25

2.12　制裁 26

2.13　如何将这些工具组合使用达到效果最大化 27

2.14　经典谈判：市政部门与运输工人之大对决 28

第3章　个人谈判模式：如何利用优势 30

3.01　通过提高个人能力来提高成功几率 30

3.02　个性和人际交往能力的两个方面 30

3.03　人是可预测的动物 31

3.04　马斯顿博士的行为理论 31

3.06　高度影响型 33

3.05　高度主导型 33

3.07　高度沉稳型 34

3.08　高度顺从型 34

3.09　解读行为 35

3.10　利用行为特点来进行谈判 37

3.11 性格中的无形方面 40

3.12　积极性 40

3.13　抱负 41

3.14　自信和谈判风格 42

3.17　克服羞怯：如何控制自己的例子 43

3.15 自信只是谈判风格的一个组成因素 43

3.16　认识弱点将会成为更强大的谈判者 43

3.18　没有人说这很简单 44

第4章　准备：成功的要素 45

4.01　概论 45

4.02　从长远角度：准备将会有额外收获 46

4.03　技巧对于谈判制胜的作用 46

4.04　第一印象的威力 47

4.05　个人感觉的威力 48

4.06　自然优势的威力 49

4.07　有效交流的作用 51

4.08　有效交流其实是一个准备问题 51

4.09　准备好了吗——系统的谈判准备 53

4.10　委托人到底想从谈判中得到什么？ 53

4.11　对委托人的目的进行分类 53

4.12　揭示委托人真实目的的两个关键问题 54

4.13　如何准备谈判战略 55

4.14 目标规划 56

4.15　如何估计对方 56

4.16　因为目标的变动要时刻保持灵活性 57

4.17　策划战略性的离开策略 58

4.18 BATNA的优点 58

4.19　BATNA最重要的优点 59

第5章　开局：如何取得谈判的控制权 60

5.01 概论 60

5.02　限制：开始谈判的第一原则 61

5.03　开局的常见错误：泄密 62

5.04　不要落入泄密的陷阱 63

5.05　应该避免的常见的开局陷阱 63

5.07　获取信息 64

5.06　开局措施的五大功能 64

5.08　同对立方建立一种和谐的关系 66

5.09　建立信用 68

5.10　确定谈判参数 70

5.11　如何设立最低限度／最高限度的陷阱 70

5.12　优势的最初使用 71

5.13　警惕 72

5.15　如何处理个人直接联系 73

5.16　个人直接联系的弊端 73

5.14　如何做出开局措施 73

5.17　通过电话开场 74

5.18　控制 74

5.19　电话开场的好处 74

5.20　处理电话谈判的额外要点 75

5.21 如何有效地利用开场中的信件 76

5.22　律师函 76

5.23 E-mail 77

5.24　起诉 77

5.25　成功最终取决于你 78

6.01 概论 79

第6章　控制谈判的每一个阶段 79

6.02　坚持权利是控制谈判的关键 80

6.03　谈判时间和地点的选择 80

6.04　我的办公室还是你的办公室 81

6.05　对手的办公室适合谈判的例子 81

6.06　权宜之策 82

6.07　如何抵消对手的办公室优势 82

6.09　星期一早上8点怎样 83

6.10　控制内部和外部的时间安排 83

6.08　借助暗示取得控制权 83

6.11　抓住突如其来的机会 84

6.12　谈判节奏的重要性 85

6.13　僵局——高峰时间策略 85

6.14　如何使用僵局 86

6.15　拖延：让时间成为同盟 88

6.16　不要将拖延和耽搁混为一谈 88

6.17　通过拖延争得时间 89

6.18　通过加速使事情终结 89

6.19　如何使用平衡来作为控制工具 90

6.21　人身伤害谈判：平衡的经典案例 91

6.20　平衡的两条规则 91

6.22　使权力均衡倾斜 92

6.23　平衡与势均力敌 93

6.24　控制谈判强度的重要性 94

6.25　控制的重点是使谈判不偏离正题 95

6.26　帮助控制重点的两个细微的技巧 95

6.27　重复，重复，再重复 95

6.28　聆听的艺术 96

7.01 最后期限：众多有效的战略策略的基础 98

第7章　巧妙的谈判策略可以提高谈判优势 98

7.02　行动的最后期限 99

7.03　不正式的最后期限 99

7.04　短导火线式的最后期限 100

7.05　弹性的最后期限 101

7.06　为即刻满意付出代价 101

7.07　没有耐心 102

7.08　轻松决定 102

7.10　用意外作为有用的谈判策略 104

7.11 意外：进攻的视角 104

7.09　商业谈判也应用同样的策略 104

7.12　意外：防御的视角 106

7.13 耐心：谈判者的兵器库里最具威力的武器之一 106

7.14　坚决不行动：当最好的行动就是不采取行动的时候 107

7.15 开始沉默 108

7.16　零点战略——你的行动 110

7.17　听任事态恶化 110

7.18　承认失败 111

7.19　要求：理解谈判程序的关键 112

7.21　用可信的不确定性来解决分歧 113

7.20　要求的公式：不！为什么？太高了！ 113

7.22　要求过高 114

7.23　要求过低 114

7.24　可信的不确定性：提出有效要求的关键 114

7.25　如何产生可信的不确定性 115

7.26　为以后的让步提高要价 115

7.27　警惕“括号” 116

7.28　避免被设计 117

7.29　让要求具有弹性 117

7.31　有限授权：谈判者的后路 118

7.30　有限授权的优势 118

7.32　有限授权说明还有更高授权 119

7.33　有限授权为实际决策人蒙上了面纱 119

7.34　让步：有计划的撤退 120

7.35　贸易点的作用 120

7.36　做出让步的最重要的原则 120

7.37　做出让步应遵循的要点 121

7.38　说服策略：两种消除你和对方之间分歧的方法 121

7.41 使对方立场产生不确定性的说服策略 122

7.39　强化说服策略 122

7.40　使你的立场产生确定性的说服策略 122

第8章　通信的作用 124

8.01　通信是成功的关键 124

8.02　通信的弊端 124

8.03　通信的优点 125

8.04　写出更有力的律师函的九点计划 125

8.05　主动的通知 126

8.06　告诉收信人事实 126

8.08　最小化不利的事实 127

8.07　强调有利的事实 127

8.09　使气氛适合谈判 128

8.10　着重问题 128

8.11　为行动确立时间表 129

8.12　警告如果不采取行动将要实施制裁 129

8.13　通过附件的威力施加压力 130

8.14　在书面交流中获得优势：三思而后行 132

第9章　反击 133

9.01 “处于危机”是有效反击的基础 133

9.03 以毒攻毒 134

9.02　反要求：如何作用 134

9.04　让步推进谈判的进程 135

9.05　消失的让步：反击过度要求的有效方法 136

9.06　撤回的报价 136

9.07　破产的威胁 138

9.08　换人可以打破僵局 139

9.09　如何通过换人来避免灾难 139

9.10　最终的威胁：当一切都失败时该如何去做 140

9.11　提高障碍 140

9.12　最后通牒 140

9.14　反击：反诉，交叉诉讼和第三方诉讼 141

9.13　撤退 141

9.15　阿伦博士的故事 142

9.16　坚定的防守 144

9.17　制造表面混乱 144

9.18　管理混乱的商人 144

9.19　表面混乱：把劣势转为优势 145

第10章　以退为进——处理挫折的系统措施 146

10.01　致命的假设：谈判一定要达成 146

10.02　假设一定要采取行动 147

10.05　离开战略作为保留优势 148

10.04　离开战略的优势 148

10.03　BATNA：战略性撤退的中心 148

10.06　客观性、现实主义和灵活性 149

10.07　表现离开战略 149

10.08　掌握突发情况应对原则 150

10.09　预见性与灵活性：突发情况应对的关键 150

10.10　怎样制定缓冲期 151

10.11 两个最后期限：你的和对方的 151

10.12　避免只留最后一分钟抉择时间 151

10.13　计划多套行动方案 151

10.15　讨价还价 152

10.14　运用短期的以退为进策略 152

10.17　不要把情况弄得更糟 153

10.18　赢得时间并改变策略缓和对手 153

10.16　处于不利情形下怎么办 153

10.19　不要攻彼之强 154

10.20　调用不确定性这一手段 154

10.21　打出离开战略这张牌 154

10.22　让步：最佳认输方式 155

10.23　有条件的妥协 155

10.26　在次要的条款上妥协以挽救协议 156

10.24　减少损失 156

10.25　不要一次性全部妥协 156

10.27　夸大妥协条件的价值 157

10.28　掩饰损失 157

10.29　通报你的当事人 157

10.30　保持心态的职业化 158

第11章　结束 159

11.01　结束谈判的适当时机 159

11.03　促使交易结束 160

11.02　最后期限可以确定结束的适当时机 160

11.04　买方可能的回应 161

11.05　三点注意 161

11.06　四种经过检验的结束技巧 162

11.07　总结 162

11.08　马拉松 162

11.09　接受一切或否定一切 163

11.10　多重选择策略 163

11.12　快速完成文书工作 164

11.11　一旦对手接受条款，立刻结束谈判 164

11.13　次要谈判 165

11.14　如何在次要谈判中确保成功 165

11.15　胜负有道 166

11.16　做一个真正的胜利者，不要太看重胜利 166

11.17　不要做得过火 167

11.18　当失败的时候，做一个胜利的失败者 167

第12章　达成交易：商业谈判成功指南 168

12.01 商业谈判中衡量成功的两个尺度 168

12.03　每个人都想有所收获 169

12.02　商业谈判的特殊性 169

12.04　为何双赢适合商业谈判 170

12.05　商业谈判中人际关系的重要性 170

12.06　采取强硬路线的时机 170

12.07　如何计划商业谈判 171

12.08 向客户推销以退为进战略 171

12.09　确定对方参加交易的原因 173

12.11　基本问题 174

12.12　能帮助更好计划的信息来源 174

12.10　个性的作用 174

12.13　交易不会像它看起来那么简单 175

12.14　充分利用谈判开局 175

12.15　获取信息 175

12.16　商业谈判中需要关注的11个问题 176

12.17　潜在因素的作用 176

12.18　一个紧张不安的采购员的实例 177

12.19　最普遍的潜在因素 177

12.20　界定谈判的参数 178

12.21　谈判发起方和被动参加方 178

12.22　谈判发起方代理准则 179

12.23　谈判参加方代理准则 180

12.24　达成交易的优势策略 181

12.25　次要谈判：在客户同意之后该如何做 185

12.26　如何结束 186

12.27　谈判圆满结束的7个关键点 186

12.28　当面临底线失守 187

第13章　诉讼谈判 188

13.01　掌握诉讼谈判的第一步 188

13.03　法律诉讼中的每个人都是失败者 189

13.02　每个人都想在商业谈判中获益 189

13.04　为何双赢谈判在诉讼谈判中失去魅力 190

13.05　不必要的侵略性策略可能招惹麻烦 190

13.06　将不确定性和时间作为优势 191

13.07　诉讼谈判的准备 192

13.08　通过预测对手出奇制胜 193

13.09　内部规定和方针是预测的关键 193

13.10　如何理解公司的运作 193

13.11 发现的最好方法是询问 194

13.12　让他们猜疑去吧——不要成了预测的牺牲品 194

13.14　辩护障碍及如何克服 195

13.13　了解被告的自然优势 195

13.15　耐心和充分准备：跨越辩护障碍的两个关键点 196

13.16　耐心是必需品 197

13.17　怎样利用准备抵消被告的优势 197

13.18　对客户的索赔主张进行现实的评估 198

13.19　评估索赔主张需要考虑的14点 199

13.20　赫特一家与格雷德律师 199

13.21　评判案件和对手的信息来源 201

13.22　谈判开局：猫和老鼠的游戏 201

13.24　寻求和解的范围 203

13.23　巩固你的主张 203

13.25　作为第三方的法院的作用 205

13.26　构建和解方案必须牢记的基本点 206

13.27　成功和解所需的另外三个基本原则 207

13.28　永远不要关死谈判的大门 207

13.29　只给出范围 207

13.30　利用客户做挡箭牌 208

13.31 结束的顾虑：永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解 208

13.32　诉讼无止境 209

结论 210