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目录 1

第一章　会展立项策划 1

一、市场信息的收集 1

1．产业信息 1

2．市场信息 4

3．有关法律法规 7

4．相关展会的信息 9

5．获取信息的方法 10

二、展览题材的选定 11

1．确定在哪个行业举办展会 12

2．新立题材 14

3．分列题材 16

4．拓展题材 17

5．合并题材 18

三、展会项目立项策划 19

1．展会名称 19

2．展会举办的地点 21

3．办展机构 22

4．办展时间 24

5．展品范围 26

6．办展频率 27

7．展会规模 28

8．展会定位 30

9．展会价格和展会初步预算 32

10．人员分工、招展招商和宣传推广计划 33

11．展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划 33

四、展会立项策划书 34

第二章　会展项目可行性分析 37

一、市场环境分析 37

1．宏观市场环境 38

2．微观市场环境 39

3．市场环境评价 41

二、展会项目生命力分析 44

1．项目发展空间 44

2．项目竞争力 46

3．办展机构优劣势分析 47

三、展会执行方案分析 48

1．展会基本框架评估 49

2．招展招商和宣传推广计划评估 49

3．展会进度计划评估 51

4．现场管理和相关活动计划评估 52

四、展会项目财务分析 52

1．展会项目财务分析的方法 53

2．价格定位 54

3．成本收入预测 57

4．盈亏平衡分析 59

5．现金流量分析 60

6．资金筹措 62

五、风险预测 63

1．市场风险 63

2．经营风险 63

3．财务风险 65

4．合作风险 65

六、展会项目立项可行性研究报告 66

第三章　会展品牌形象策划 69

一、给展会品牌形象定位 69

1．展会品牌形象定位的原理 70

2．展会品牌形象定位的步骤 71

3．展会品牌形象定位的策略 73

二、创立展会品牌形象 74

1．展会品牌形象的含义 74

2．创立展会品牌形象的目标 76

3．创立展会品牌形象的基本原理 79

4．创立展会品牌形象的策略 80

5．精心设计展会品牌形象 81

三、规划展会的品牌识别（CI） 85

1．展会品牌识别的来源 85

2．展会理念识别（MI） 86

3．展会行为识别（BI） 87

4．展会视觉识别（VI） 87

5．展会听觉识别（AI） 88

四、展会品牌传播 89

6．展会的顾客满意战略（CS） 89

1．传播要忠于展会品牌个性 90

2．展会品牌传播的原则 91

3．展会品牌传播的媒体策略 92

4．展会品牌营销策划 94

五、展会品牌资产的积累 96

第四章　会展实施方案策划 99

一、指定展位承建商 99

1．展会对展位承建商的基本要求 99

2．指定展位承建商的方法 103

3．展区清洁和保安计划 106

二、指定展会运输代理 108

1．展会运输代理的服务准则 108

2．国内运输代理 111

3．海外运输代理 113

三、指定展会旅游代理 116

1．会展旅游与举办展会的关系 116

2．展会旅游代理 119

3．展会接待酒店 120

四、编制参展商手册 121

1．参展商手册包含的主要内容 121

2．参展商手册的作用 124

3．编制参展商手册的基本原则 125

五、建立展会专门网站 126

1．展会专门网站的作用 126

2．展会需要什么样的网站 128

3．如何建立展会专门网站 129

第五章　会展相关活动策划 133

一、策划展会相关活动的目的和原则 133

1．展会相关活动的种类 133

2．举办展会相关活动的目的 136

3．举办展会相关活动的原则 137

二、专业研讨会和技术交流会 139

1．专业研讨会和技术交流会的异同 139

2．专业研讨会的策划 141

3．技术交流会的策划 146

1．展会需要什么样的行业会议 148

三、行业会议 148

2．待业会议主题的选择 149

3．行业会议筹备方案 151

四、产品发布会和产品推介会 152

1．产品发布会和产品推介会的异同 153

2．产品发布会的策划 154

3．产品推介会的策划 156

1．表演 157

五、表演、比赛及其他相关活动 157

2．比赛 159

3．其他相关活动 160

第六章　招展策划与展位营销 163

一、建立目标参展商数据库 163

1．如何收集目标参展商的信息 163

2．建立目标参展商数据库的原则 165

3．建立目标参展商数据库的办法 167

1．划分展区和展位的原则 168

二、展区和展位划分 168

2．划分展区和展位应注意的问题 170

三、招展价格 171

1．招展价格的制定 172

2．招展价格折扣 174

3．执行招展价格时应注意的问题 176

四、展会招展函 178

1．招展函的主要内容 178

2．编制招展函的原则 181

五、招展方案 181

1．招展方案的基本内容 182

2．招展分工 183

3．招展代理 184

4．招展宣传推广 188

5．招展预算 189

6．招展进度计划 189

1．展会展位营销的特点 191

六、展位营销办法 191

2．关系营销 194

3．合作营销 196

4．直复营销 198

5．网络营销 200

6．公共关系营销 201

第七章　招商策划与展会宣传推广 203

一、区别对待展会招商与宣传推广 203

1．展会招商 203

2．展会宣传推广 206

3．展会宣传推广与展会招商的关系 209

二、展会通讯与观众邀请函 210

1．目标观众数据库 211

2．展会通讯 212

3．观众邀请函 215

三、展会招商方案策划 217

1．展会招商方案的基本内容 217

2．招商分工 218

3．招商渠道 220

4．招商宣传推广 222

5．招商预算 222

6．招商进度计划 223

四、展会宣传推广计划 225

1．展会宣传推广的特点 225

2．展会宣传推广计划的内容 226

3．制定展会宣传推广计划的步骤 228

4．新闻发布会计划 230

5．专业媒体推广计划 232

6．同类展会推广计划 234

7．大众媒体推广计划 236

8．专项宣传推广计划 239

9．展会宣传推广进度计划 242

第八章　会展服务与现场管理方案 245

一、展会服务 245

1．展会服务的内容 245

2．展会服务的基本特征 248

3．展会服务的策略 250

4．展会服务质量管理 255

二、展会开幕方案策划 259

1．展会现场布置 259

2．媒体接待与管理 260

3．展会开幕 262

4．开幕酒会 264

1．展会参观指南与观众登记表 265

三、专业观众登记方案 265

2．展会证件与门票 268

3．会刊的编印与发放 269

4．观众登记及应注意的问题 270

四、展会现场工作方案 272

1．布展管理 272

2．展览期间现场工作 274

3．撤展管理 277

1．展会进度客户关系管理的必要性 279

一、展会客户关系管理的基本内容 279

第九章　会展客户关系管理计划 279

2．展会客户的范围 282

3．展会客户关系管理的含义 285

4．展会客户关系管理的目标和作用 287

5．展会客户关系管理的技术支持 288

二、客户价值和关系的盈利性 289

1．客户满意 289

2．客户价值 292

3．客户关系的生命周期 296

4．关系的盈利性 299

5．影响关系盈利性的主要因素 301

三、开发新客户 301

1．在目标市场中寻找潜在客户 302

2．与潜在客户沟通 304

3．将潜在客户转化为现实客户 305

四、留住老客户 307

1．客户容忍的范围 307

2．识别正在弱化的客户关系 309

3．赢返流失的客户 311

4．增加更多的客户价值 313

五、与客户合作双赢 315

1．与客户结成合作伙伴 315

2．实现合作双赢 317

第十章　会展时间管理方案 319

一、会展时间管理的基本方法 319

1．会展时间管理的含义 319

2．会展业进行时间管理的必要性 322

3．会展时间管理的基本原理 324

二、展会招展时间管理 329

1．展会招展工作的时间性 329

2．展会招展进度管理 332

3．给参展商以参展时间指导 334

三、展会招商时间管理 335

1．展会招商工作的时间要求 336

2．展会招商进度管理 338

3．给观众以参观时间指引 340

四、展会宣传推广时间管理 341

1．展会宣传推广的时间性 342

2．展会宣传推广的进度管理 343

五、展会服务及筹展撤展时间管理 345

1．展会服务时间管理 346

2．筹展时间管理 347

3．撤展时间管理 349

六、展会整体进度时间管理 351

第十一章　会展危机管理计划 355

一、会展危机管理的基本内容 355

1．会展行业进行危机管理的必要性 355

2．危机的种类和来源 358

3．会展危机管理的基本原理 360

二、会展危机预警 363

1．会展危机的风险评估 364

2．建立危机预警机制 367

3．会展危机的预防 369

1．调控媒体在危机中的作用 373

三、危机中的媒体管理 373

2．危机中的媒体管理办法 376

3．进行媒体管理的注意事项 380

四、危机中的沟通管理 381

1．沟通在危机管理中的作用 381

2．危机中的沟通技巧 383

3．沟通与形象管理 385

五、危机反应管理 387

1．危机反应管理的目标 388

2．危机反应管理的措施 389

六、危机恢复管理 392

1．危机恢复管理的任务 393

2．危机恢复管理的措施 394

3．会展危机反应和恢复计划 396

一、不同产业环境中的展会的营销策略 399

1．零散型产业中的展会 399

第十二章　会展组合营销与展后总结 399

2．新兴产业中的展会 402

3．成熟产业中的展会 405

4．衰退产业中的展会 408

二、不同发展定位的展会的竞争策略 410

1．市场主导型发展定位的展会 411

2．市场挑战型发展定位的展会 413

3．市场跟随型发展定位的展会 415

4．市场补缺型发展定位的展会 417

三、不同发展阶段的展会的营销策略 419

1．培育期的展会 419

2．成长期的展会 422

3．成熟期以及衰退期的展会 425

四、展后总结 427

1．展后总结的作用 427

2．展后总结的内容 428

3．展会结束后的后续工作 430

后记 433