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绪论 1

第一章 消费者的心理活动过程 4

第一节 消费者的需要 4

第二节 消费者寻求商品过程的心理活动 6

第二章 消费者的购买动机和购买行为 13

第一节 消费者的购买动机 13

第二节 家庭对购买动机的影响 19

第三节 消费者的购买行为 21

第三章 售货员的职业活动和职业心理 24

第一节 售货员的职业动机 24

第二节 售货员的职业心理类型 25

第三节 售货员的非常态职业心理 27

第四节 售货员的劳动心理 29

第四章 售货员的个性心理特征和售货行为 32

第一节 售货员的气质与个性心理特征 32

第二节 售货员的性格与性格的培养 37

第三节 售货员的职业能力与售货行为 39

第五章 售货员与消费者的相互心理关系 42

第一节 售货员与消费者之间关系的特点 42

第二节 售货员与消费者的特殊心理矛盾 43

第三节 售货员与消费者冲突的产生及解决办法 45

第六章 柜台接待的心理策略 47

第一节 柜台商品分类及其心理策略 47

第二节 柜台服务分类及其心理策略 49

第三节 店容店貌及其心理策略 50

第四节 柜台接待的具体策略 52

第七章 采购商品的心理策略 55

第一节 商品采购与消费者心理的关系 55

第二节 采购商品应考虑的心理因素 56

第八章 商品的订价心理策略 60

第一节 商品价格的含义 60

第二节 商品价格与人的心理关系 61

第三节 制订商品价格的心理策略 63

第九章 商业广告的心理学 68

第一节 广告宣传与心理活动 68

第二节 广告的心理原理 69

第三节 广告宣传的具体策略 73