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第1章 销售就是帮助客户成功 1

1.1 客户什么时候让你赚钱 1

1.2 解决方案式销售的内核 3

1.2.1 致力于客户经营成功 3

1.2.2 腾讯如何做解决方案 4

1.3 学会做建设性拜访 8

1.3.1 带着构想见客户 8

1.3.2 成为一个问题解决者 11

1.4 解决方案式销售路径图 14

阶段1：客户需求调查 14

阶段2：产品方案呈现 18

阶段3：客户信任建立 21

阶段4：项目签约路径 23

阶段5：实施过程管理 26

阶段6：客户关系维护 27

第2章 客户需求调查 31

2.1 发现商机：需求从何而来 31

2.1.1 需求是“问”出来的 32

2.1.2 销售定律：问题是需求之母 36

2.2 进入SPIN顾问模式 37

2.2.1 顾问从“问”开始 38

2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧” 40

2.2.3 背景问题：了解既有现状 43

2.2.4 难点问题：发现潜在问题 45

2.2.5 暗示问题：揭示负面影响 48

2.2.6 价值问题：关注方案回报 51

2.3 SPIN原理：客户价值最大化 53

2.4 规划销售访谈 58

2.4.1 做好SPIN功课销售访谈计划表 59

2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求 61

2.4.3 SPIN应用误区与注意事项 63

第3章 需求的真相 67

3.1 客户需求深度分析 67

3.1.1 久保田的解决方案启示 68

3.1.2 需求背后的需求 71

3.2 客户最关注和想搞定的三类人 72

3.2.1 客户的客户分析 73

3.2.2 客户的对手分析 74

3.2.3 客户自己分析 75

3.3 “三类人”需求模型应用 77

3.4 如何应对“满意”的客户 81

3.4.1 找到客户内部的“不满者” 81

3.4.2 跟进，跟进，再跟进 83

3.4.3 没有卖点，创造卖点 88

第4章 产品方案呈现 93

4.1 客户到底买什么 93

4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好 93

4.1.2 FABE法则深度解析 95

4.2 “3＋5”利益法则 98

4.2.1 企业的3个利益诉求 99

4.2.2 个人的5个利益诉求 101

4.3 个人利益深度分析 102

4.3.1 生理：个人习性、工作便利 105

4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎 107

4.3.3 归属感：交往、交心、交易 108

4.3.4 尊重个人业绩，被重视和赞赏 115

4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉 118

4.3.6 产品利益定位导图 122

4.4 销售提案建议 125

4.4.1 无声的销售利器 125

4.4.2 如何编写一个好提案 127

4.4.3 什么时候需要写提案 135

第5章 方案的量产 137

5.1 方案，从个人行为到企业战略 137

5.1.1 解决方案的组件 138

5.1.2 利乐“依赖症”解析 140

5.2 行业解决方案的机遇与设计 143

5.2.1 中国联通的行业应用战略 143

5.2.2 企业解决方案平台的搭建 148

第6章 客户信任建立 150

6.1 为什么受伤的总是客户 150

6.1.1 客户到底顾虑什么 150

6.1.2 客户什么时候有顾虑 152

6.2 如何让客户有信心购买 154

6.2.1 学会识别客户的顾虑 154

6.2.2 客户顾虑的应对方案 156

第7章 项目签约路径 158

7.1 把谈判留到最后 158

7.2 客户切入的路径 160

7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见） 162

7.2.2 对接不满者（发现问题与需求） 168

7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机） 171

7.3 切入与签约策略 174

7.4 销售进展的设计 176

7.4.1 目标设定：取得客户承诺 176

7.4.2 有效跟进：提升客户关系 179

第8章 实施过程管理 185

8.1 为什么“风雨总在阳光后” 185

8.2 实施阶段的对策 187

8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋” 187

8.2.2 处理客户的“动力下降” 192

第9章 客户关系维护 197

9.1 销售永远没有终点 197

9.2 客户维护的主要任务 199

9.2.1 建立客户联络机制 199

9.2.2 持续发展客户关系 204

9.2.3 增加客户价值获取 207

9.2.4 全力打造客户忠诚 211

9.3 将客户忠诚进行到底 216

后记 让人成为最大的“卖点” 218

参考文献 222