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第一章 高新技术市场研究 1

第一节 高新技术市场观念 1

1．高新技术市场观念的内涵 1

2．高新技术市场观念的变革 3

第二节 高新技术市场结构 9

1．市场主体 9

2．市场客体 12

第三节 需求特征 13

1．棘轮性需求 13

2．衍生性需求 14

3．共进性需求 17

第四节 市场障碍 19

1．时滞障碍 20

2．泛连带障碍 27

3．泛替代障碍 25

4．目的颤抖 27

5．消费习惯障碍 28

思考题 29

阅读资料（1—1）我国经济发展战略的主导——开发高新技术产业 30

第二章 高新技术产品研究 34

第一节 高新技术产品价值 34

1．高新技术产品价值构成 34

2．高新技术本体与载体分流的可能性 37

第二节 高新技术产品的开发导向 40

1．高新技术产品集成趋势 41

2．横向集成与纵向集成 44

3．高新技术产品开发的导向 46

第三节 高新技术产品的生命周期 51

1．高新技术生命周期的摩尔曲线（摩尔定律） 51

2．高新技术生命周期——S曲线（自主替代定律） 53

思考题 55

阅读资料（2－1）短肽：人工器官奠基石 56

第三章 高新技术产品营销渠道 60

第一节 高新技术营销渠道的特点 60

1．高新技术营销渠道是并行式渠道 60

2．高新技术营销渠道的科技含量较高 62

第二节 高新技术营销渠道的类型 67

1．代理制渠道 67

2．并行制渠道 72

3．连锁制渠道 74

第三节 选设渠道的准则 77

1．中间商的素质 77

2．市场快速渗透力 78

3．竞争强度 80

思考题 82

阅读资料（3—1）AST强化国内分销网络，再当中国电脑商老大 83

阅读资料（3－2）走出“自产自销”的藩篱 84

第四章 高新技术促销策略 88

第一节 促销策略的导向 88

1．利益导向 89

2．品牌导向 91

3．创新导向 92

4．竞争导向 94

第二节 促销策略组合 97

1．促销手段组合 97

2．促销策略组合 104

思考题 138

阅读资料（4－1）关于倒均衡 139

阅读资料（4－2）创维，彩电降价中的黑马 142

第五章 高新技术市场竞争策略 145

第一节 竞争行为 145

1．竞争者分析 146

2．识别竞争者的策略 152

3．判断竞争者的目标 154

4．竞争者目标的动态追踪 158

5．竞争者的优势与劣势评估 159

6．竞争者的反应模式 161

第二节 竞争策略——三种基本策略模式 163

1．总成本领先策略 164

2．差别化策略 166

3．专一化策略 169

第三节 竞争策略——应用对策 171

1．分散化对策 171

2．市场追随对策 175

3．侧翼攻击对策 177

4．系统集成对策 179

5．合作策略 181

思考题 184

阅读资料（5－1）产业化，“银河”新的闪光点——记国防科学技术大学银河计算机产业公司 185

阅读资料（5－2）过去十年最不成功的十种连网产品 192

主要参考书目 198