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前言 1

第一章 概述 1

分销渠道概念及界定 2

分销渠道构成 7

分销渠道职能 9

分销渠道管理的对象、内容和原理 12

第二章 分销渠道计划 25

分销渠道计划的原则构架程序 26

构架分销渠道计划的需求分析 28

确定目标 31

确定分销渠道的备选方案 31

分销渠道的评估与选择 34

第三章 分销渠道的长度和宽度决策 41

分销渠道长度和宽度的类型 42

影响分销渠道长度和宽度决策的因素 44

直接分销渠道 46

间接分销渠道 65

分销渠道宽度 80

第四章 分销渠道组织 85

松散型分销渠道模式 86

公司型分销渠道模式 89

管理型分销渠道模式 93

契约型分销渠道模式 97

第五章 分销渠道的组织成员 111

生产商 112

批发商 115

零售商 126

辅助商 151

消费者 155

第六章 分销渠道冲突和协调 164

分销渠道冲突 165

分销渠道冲突的处理 171

典型渠道冲突举要 176

第七章 分销渠道中的“五流”协调 184

分销渠道中的物流 187

分销渠道中的商流 206

分销渠道中的信息流 209

分销渠道中的促销流 217

分销渠道中的付款流 230

第八章 分销渠道控制 238

分销渠道控制概述 242

分销渠道评估 249

分销渠道控制力的来源 260

第九章 分销渠道激励 268

激励理论 270

分销渠道激励策略 275

对中间商激励 280

第十章 分销渠道创新 286

创新概念与源泉 288

分销渠道理论的演变和创新 293

分销渠道的创新趋势 296

参考文献 310