图书介绍
销售人员专业技能训练整体解决方案pdf电子书版本下载
- 刘敏兴主讲 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：
- 出版时间：2002
- 标注页数：258页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：290页
- 主题词：
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图书目录
第1讲 销售的基本概念 3
社会演进对销售的影响 3
销售人员必须知道的三件事 4
销售是件非常艰难的工作 4
销售人员必须是行动积极的人 5
唯有不断学习才能立足于社会 5
销售的含义 6
销售工作的特性 6
销售的五要素 7
销售人员的工作职责 8
销售人员应树立的观念 8
第2讲 销售的基本认知 14
建立新的销售模式 14
销售的旧观念与销售的新模式 14
新模式取代旧观念的原因 15
如何建立销售的新模式 16
建立销售新模式的因素 17
建立销售新模式的因素 17
不断地提升客户对你的信任度 17
提升销售素质 18
销售的80／20法则 18
决胜边缘理论 18
salesman＆salesmanship 18
何谓3HF 20
第3讲 销售人员的个人发展（一） 26
积极的心理态度 26
态度与性向 26
改变外在之前应先改变内在 28
追求成长的自我概念 28
影响销售业绩进展的障碍 29
第4讲 销售的个人发展（二） 37
培养个人的魅力 37
P—D—C—A管理循环 37
K—A—S—H个人成长 38
了解销售的心理定律 39
锻炼心理健康素质 41
持续地发展个人力量 43
第5讲 销售的前奏曲之一：准备 48
销售的长期准备 49
销售的短期准备 50
开发准客户的方法与途径 51
建立有效名单 52
寻找未来的黄金客户 55
销售前的心理准备 55
第6讲 销售的前奏曲之二：寻找客户的方法与途径 61
客户的开发策略 61
研究客户购买的原因 62
客户购买的三种决定 62
客户购买的两种障碍——无知和害怕 62
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得 62
客户购买的决定过程 63
顾客购买前的考虑事项 63
如何开发客户 63
第7讲 接近客户（一） 69
什么是接近 69
明确主题 69
选择接近客户的方式 69
接近话语的步骤 70
接近客户的要项 71
A—I—D—M—A—S 71
接近的关键 72
接近前的准备 73
练口才 73
拓展人际关系 73
设定拜访目标 74
辩证分析顾客购买的前提 74
第8讲 接近客户（二） 79
接近的方法 79
认识销售的四个阶段 79
创造面谈机会 80
消除初次访问的紧张 81
轻松带入话题 82
抓住顾客的购买心理 83
接近的方式 83
第9讲 系统介绍产品与展示（一） 89
什么是产品说明 89
成功产品说明的目的 89
成功产品说明的特征 89
产品说明的技巧 90
产品说明的原则 90
产品说明的步骤 90
三段论法 92
图片讲解法 93
第10讲 系统介绍产品与展示（二） 99
展示的技巧 99
什么是展示 99
影响展示的要素 100
展示的优势 100
展示的准则 100
展示的忌讳 100
展示的类型 101
展示前的准备 101
展示说明的要点 101
展示讲稿的准备 102
第11讲 系统地介绍产品与展示（三） 107
如何系统地介绍产品与服务 107
销售人员如何介绍产品 107
事半功倍的表达程序 107
介绍产品的三赢策略 108
介绍产品的大忌 108
对不同类型客户的应付方法 110
优秀的展示技巧 110
系统介绍产品与服务的12个步骤 112
第12讲 处理客户的异议（一） 117
客户异议的含义 117
客户异议的含义 117
专业的销售人员如何看待异议 117
异议的种类 117
客户异议产生的原因 119
客户的原因 119
销售员的原因 120
处理异议的原则 120
处理异议的技巧 121
忽视法 121
补偿法 122
太极法 123
询问法 124
如果……是的法 124
间接反驳法 124
第13讲 处理客户异议（二） 129
客户拒绝的因素探讨 129
常见的拒绝词 130
顾客拒绝的种类 130
处理客户异议的八大技巧 131
如何处理顾客的价格异议 132
处理价格异议的方法 132
处理价格抗争的三种方法 133
处理金钱与价格的异议 133
第14讲 建议客户购买的时机 139
建立亲和感 139
建立亲和感的认知 140
成功销售的心理层次 141
建立亲和感的方式 141
语言同步的形式 142
第15讲 提供建议的方法 147
迎合购买者的心理策略 147
掌握购买动机 148
口头建议的方法 149
书面建议的方法 150
第16讲 促成交易与缔结的技巧（一） 155
促成交易的方式 155
达成协议的障碍 155
达成协议要把握的信号与准则 156
达成协议的时机 156
达成协议的准则 157
达成协议的技巧 157
第17讲 促进交易与缔结的技巧（二） 165
缔结的方法与艺术 165
积极热忱是胜利的关键 165
把握成交时机 165
有效缔结的技巧 166
请求成交法 166
假定成交法 167
选择成交法 167
小点成交法 168
优惠成交法 168
保证成交法 169
从众成交法 170
机会成交法 170
异议成交法 170
小狗成交法 170
第18讲 销售就是回收账款 175
收回账款才是销售工作的结束 175
契约或合同是客户要付款的表示 175
回收账款的方法 175
回收的重要性 176
账款回收的心得 176
预防拖延付款的方法 177
选择付款方式 177
契约（订单）必须仔细规定 177
确实回收管理 178
收回呆账的方法 178
对应付款而未付款的处理 178
长期呆账的处理 178
短期呆账的处理 178
第19讲 售后服务（一） 183
售后服务的原则 183
礼尚往来的原则 183
承诺与惯性原则 184
社会认同原则 184
同类认同 184
使用者的证言 184
喜爱原则 185
友谊原则 185
恰当时机的感谢函 185
初次访问的顾客反应不错时 185
签订契约时 186
承蒙顾客帮忙时 186
从旅游地向平日惠顾的顾客致谢 186
视察销售后的状况 187
提供最新的情报 187
第20讲 售后服务（二） 193
将顾客组织化 193
建立影响力中心 193
举办研讨会 193
诚恳的作为商讨对象 193
从头到尾 193
听出真意 194
让顾客想出对策 194
处理不满的要诀 194
要耐心倾听 194
不要辩解，只需认错 195
了解不满的原因 195
提高自己的口才 196
磨练自己 196
第21讲 销售人员如何做好自我管理 201
为何需要自我管理 201
如何维持自信 202
重视经验的价值 202
健康第一 203
度过低潮的妙诀 203
第22讲 销售人员如何做好目标管理 209
制定目标给你带来的好处 209
设定目标的指导原则 210
书面目标的重要性 211
达成目标的步骤 213
第23讲 销售人员如何做好时间管理 219
会充分利用时间的业务员 219
如何制定一天的行程表 219
避免业务时间浪费的方法 221
创造时间的良好人脉及道具 222
借用他人之力可节省时间 222
借用道具来节省自己的时间 222
第24讲 销售人员如何提升个人成长 227
态度是成功的基石 227
知识就是力量 228
重视个人形象 228
养成良好的习惯 229
全方位的提升 229
顶尖销售人员的共同特征 231
第25讲 系统介绍产品的案例现场解说 235
系统介绍产品的案例——现场解说 235
第26讲 示范缔结的步骤与方法 247
请求成交法 247
选择成交法 248
小点成交法 249
优惠成交法 249
保证成交法 250
从众成交法 251
机会成交法 252
异议成交法 253
小狗式成交法 253
富兰克林式成交法 254
订单式成交法 255
约定成交法 255