图书介绍

销售人员专业技能训练整体解决方案pdf电子书版本下载

刘敏兴主讲著
出版社：北京：北京大学出版社
ISBN：
出版时间：2002
标注页数：258页
文件大小：18MB
文件页数：290页
主题词：

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图书目录

第1讲销售的基本概念 3

社会演进对销售的影响 3

销售人员必须知道的三件事 4

销售是件非常艰难的工作 4

销售人员必须是行动积极的人 5

唯有不断学习才能立足于社会 5

销售的含义 6

销售工作的特性 6

销售的五要素 7

销售人员的工作职责 8

销售人员应树立的观念 8

第2讲销售的基本认知 14

建立新的销售模式 14

销售的旧观念与销售的新模式 14

新模式取代旧观念的原因 15

如何建立销售的新模式 16

建立销售新模式的因素 17

不断地提升客户对你的信任度 17

提升销售素质 18

销售的80／20法则 18

决胜边缘理论 18

salesman＆salesmanship 18

何谓3HF 20

第3讲销售人员的个人发展（一） 26

积极的心理态度 26

态度与性向 26

改变外在之前应先改变内在 28

追求成长的自我概念 28

影响销售业绩进展的障碍 29

第4讲销售的个人发展（二） 37

培养个人的魅力 37

P—D—C—A管理循环 37

K—A—S—H个人成长 38

了解销售的心理定律 39

锻炼心理健康素质 41

持续地发展个人力量 43

第5讲销售的前奏曲之一：准备 48

销售的长期准备 49

销售的短期准备 50

开发准客户的方法与途径 51

建立有效名单 52

寻找未来的黄金客户 55

销售前的心理准备 55

第6讲销售的前奏曲之二：寻找客户的方法与途径 61

客户的开发策略 61

研究客户购买的原因 62

客户购买的三种决定 62

客户购买的两种障碍——无知和害怕 62

客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得 62

客户购买的决定过程 63

顾客购买前的考虑事项 63

如何开发客户 63

第7讲接近客户（一） 69

什么是接近 69

明确主题 69

选择接近客户的方式 69

接近话语的步骤 70

接近客户的要项 71

A—I—D—M—A—S 71

接近的关键 72

接近前的准备 73

练口才 73

拓展人际关系 73

设定拜访目标 74

辩证分析顾客购买的前提 74

第8讲接近客户（二） 79

接近的方法 79

认识销售的四个阶段 79

创造面谈机会 80

消除初次访问的紧张 81

轻松带入话题 82

抓住顾客的购买心理 83

接近的方式 83

第9讲系统介绍产品与展示（一） 89

什么是产品说明 89

成功产品说明的目的 89

成功产品说明的特征 89

产品说明的技巧 90

产品说明的原则 90

产品说明的步骤 90

三段论法 92

图片讲解法 93

第10讲系统介绍产品与展示（二） 99

展示的技巧 99

什么是展示 99

影响展示的要素 100

展示的优势 100

展示的准则 100

展示的忌讳 100

展示的类型 101

展示前的准备 101

展示说明的要点 101

展示讲稿的准备 102

第11讲系统地介绍产品与展示（三） 107

如何系统地介绍产品与服务 107

销售人员如何介绍产品 107

事半功倍的表达程序 107

介绍产品的三赢策略 108

介绍产品的大忌 108

对不同类型客户的应付方法 110

优秀的展示技巧 110

系统介绍产品与服务的12个步骤 112

第12讲处理客户的异议（一） 117

客户异议的含义 117

专业的销售人员如何看待异议 117

异议的种类 117

客户异议产生的原因 119

客户的原因 119

销售员的原因 120

处理异议的原则 120

处理异议的技巧 121

忽视法 121

补偿法 122

太极法 123

询问法 124

如果……是的法 124

间接反驳法 124

第13讲处理客户异议（二） 129

客户拒绝的因素探讨 129

常见的拒绝词 130

顾客拒绝的种类 130

处理客户异议的八大技巧 131

如何处理顾客的价格异议 132

处理价格异议的方法 132

处理价格抗争的三种方法 133

处理金钱与价格的异议 133

第14讲建议客户购买的时机 139

建立亲和感 139

建立亲和感的认知 140

成功销售的心理层次 141

建立亲和感的方式 141

语言同步的形式 142

第15讲提供建议的方法 147

迎合购买者的心理策略 147

掌握购买动机 148

口头建议的方法 149

书面建议的方法 150

第16讲促成交易与缔结的技巧（一） 155

促成交易的方式 155

达成协议的障碍 155

达成协议要把握的信号与准则 156

达成协议的时机 156

达成协议的准则 157

达成协议的技巧 157

第17讲促进交易与缔结的技巧（二） 165

缔结的方法与艺术 165

积极热忱是胜利的关键 165

把握成交时机 165

有效缔结的技巧 166

请求成交法 166

假定成交法 167

选择成交法 167

小点成交法 168

优惠成交法 168

保证成交法 169

从众成交法 170

机会成交法 170

异议成交法 170

小狗成交法 170

第18讲销售就是回收账款 175

收回账款才是销售工作的结束 175

契约或合同是客户要付款的表示 175

回收账款的方法 175

回收的重要性 176

账款回收的心得 176

预防拖延付款的方法 177

选择付款方式 177

契约（订单）必须仔细规定 177

确实回收管理 178

收回呆账的方法 178

对应付款而未付款的处理 178

长期呆账的处理 178

短期呆账的处理 178

第19讲售后服务（一） 183

售后服务的原则 183

礼尚往来的原则 183

承诺与惯性原则 184

社会认同原则 184