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第一章　概述 1

开篇案例 1

第一节　国际商务谈判的概念与特征 2

第二节　国际商务谈判的类型 6

第三节　国际商务谈判的基本形式 11

第二章　游戏规则 18

开篇案例 18

第一节　平等自愿 19

第二节　信用至上 21

第三节　互惠互利 23

第四节　求同存异 24

第五节　据理力争 26

第六节　人事有别 28

第三章　谈判准备 35

开篇案例 35

第一节　信息收集 36

第二节　组织准备 39

第三节　方案制订 42

第四节　物质准备 46

第五节　模拟谈判 50

第四章　谈判开局技巧 55

开篇案例 55

第一节　营造氛围 56

第二节　开局步骤 63

第三节　开局策略 66

第五章　磋商技巧 76

开篇案例 76

第一节　报价技巧 77

第二节　讨价还价技巧 83

第三节　让步技巧 87

第六章　谈判策略 98

开篇案例 98

第一节　策略概述 99

第二节　切入策略 99

第三节　策略要点 102

第四节　坚持基点 104

第五节　常用策略 105

第六节　战术的使用 109

第七章　僵局化解技巧 116

开篇案例 116

第一节　僵局原因 117

第二节　打消恐惧 121

第三节　避免挑衅 123

第四节　避免更糟 124

第五节　其他处理办法 125

第八章　语言技巧 132

开篇案例 132

第一节　问答技巧 133

第二节　陈述与反驳技巧 142

第三节　形体语言技巧 148

第九章　签约技巧 155

开篇案例 155

第一节　终局判断与结束方式 156

第二节　合同的订立与担保 160

第三节　合同的变更、解除与转让 165

第四节　合同纠纷的处理技巧 168

第五节　合同的鉴证与公证 171

第十章　谈判心理 177

开篇案例 177

第一节　谈判者心理素质 178

第二节　非语言交流及谎言辨别 184

第三节　思维突破与问题解决 190

第十一章　谈判礼仪 200

开篇案例 200

第一节　主座方礼仪 201

第二节　客座方礼仪 206

第三节　双方应遵循的礼仪 207

第四节　文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌 212

第十二章　谈判风格 227

开篇案例 227

第一节　美洲国家谈判风格 228

第二节　欧洲国家谈判风格 233

第三节　亚洲国家谈判风格 246

第四节　中东国家谈判风格 254

第五节　非洲国家谈判风格 258