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第一章 商务谈判概论 1

第一节 商务谈判的概念 1

一、谈判的涵义 1

二、正确理解谈判的涵义 2

三、商务谈判的概念 2

四、谈判的实质 3

第二节 商务谈判的特征 3

一、谈判的特征 3

二、商务谈判的特征 7

三、商务谈判的价值评判标准 8

四、商务谈判的作用 9

第三节 商务谈判的要素 9

一、谈判主体 9

二、谈判客体 10

三、谈判背景 10

四、谈判目的 11

五、谈判结果 11

第四节 商务谈判的类型 11

一、单人谈判和小组谈判 11

二、双方谈判和多方谈判 12

三、直接谈判和间接谈判 12

四、纵向谈判和横向谈判 13

五、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判 13

六、大型谈判、中型谈判、小型谈判 15

七、国内谈判和国际谈判 15

八、传统式谈判和现代式谈判 16

第五节 谈判理论 19

一、我国的谈判理论 19

二、尼尔伦伯格的“谈判需要理论” 19

三、马什的“谈判结构理论” 20

四、斯科特的“谈判三方针” 20

五、温克勒的“谈判实力理论” 22

六、哈佛的“原则谈判法” 23

第六节 谈判的性质 26

一、谈判是人的行为 26

二、谈判是满足需要、获取利益的行为 27

三、谈判是人与人之间相互沟通的行为 27

第二章 商务谈判的原则 29

第一节 合作原则 29

一、合作的含义 29

二、合作原则的基本要求 29

三、合作原则的谈判思路 30

第二节 诚信原则 30

一、诚信原则的含义 30

二、诚信原则的作用 30

三、经济法对诚信原则的基本规定 31

四、诚信原则的基本要求 31

第三节 平等互利原则 31

一、平等互利原则的含义 31

二、平等互利原则的基本要求 32

第四节 知己知彼原则 34

一、知己知彼原则的含义 34

二、知己知彼原则的要求 34

第五节 合法原则 35

一、合法原则的含义 35

二、合法原则的要求 35

第六节 人与问题分开处理的原则 36

一、人与问题分开处理原则的含义 36

二、人与问题分开处理原则的要求 36

三、实质性利益与关系利益分开处理 37

第七节 重利益不重立场的原则 38

一、重利益不重立场原则的含义 38

二、重利益不重立场原则的谈判思路 38

第八节 坚持使用客观标准的原则 40

一、坚持使用客观标准原则的含义 40

二、客观标准的涵义 40

三、如何有效地运用客观标准 40

第九节 求同存异的原则 42

一、求同存异原则的含义 42

二、求同存异原则的要求 42

第十节 妥协互补原则 42

一、妥协互补原则的含义 42

二、妥协互补原则的运用 42

第三章 商务谈判的准备 45

第一节 谈判人员准备 45

一、谈判班子的规模 45

二、谈判人员应具备的素质 46

三、谈判人员的配备 48

四、谈判班子成员的分工与合作 50

第二节 商务谈判的心理准备 51

一、谈判心理准备的要求 52

二、谈判的心理准备 52

三、成功谈判者应具备的心理素质 54

第三节 商务谈判的信息准备 56

一、谈判信息是制定谈判战略的依据 56

二、谈判信息是控制谈判过程的手段 56

三、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 57

第四节 谈判信息收集的主要内容 57

一、市场信息 57

二、科技信息 59

三、有关政策法规 59

四、金融方面的信息 60

五、有关谈判对手的情况资料 60

六、对谈判者自身情况的了解 62

第五节 谈判方案的制订 63

一、选择谈判对手 63

二、制订谈判目标 63

三、估量谈判中的问题 64

四、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 64

五、拟定谈判议程 65

六、规定谈判的期限 66

七、安排谈判人员 66

八、选择谈判地点 67

九、确定谈判的基本策略 67

十、形成具体的谈判方案 68

第六节 模拟谈判 68

一、模拟谈判的必要性 68

二、拟定假设 68

三、模拟谈判的总结 69

第四章 商务谈判策略的谋划 70

第一节 商务谈判策略的重要性 70

一、商务谈判策略的涵义 70

二、商务谈判策略的特征 70

三、商务谈判策略的重要性 71

四、制定商务谈判策略的步骤 72

第二节 对合作型谈判对手的策略 72

一、合作型谈判对手的含义 73

二、对合作型谈判对手的策略 73

第三节 对不合作型谈判对手的策略 75

一、不合作型谈判对手的含义 75

二、对不合作型谈判对手的策略 75

第四节 对实力强于己方的谈判对手的策略 78

一、谈判实力的含义 78

二、影响谈判实力的因素 79

三、对实力强于己方的谈判对手的策略 79

第五节 对实力弱于己方的谈判对手的策略 80

一、先声夺人策略 80

二、出其不意策略 81

第六节 对付“强硬型”谈判作风的策略 81

一、“强硬型”谈判作风的特点 81

二、对付“强硬型”谈判作风的策略 81

第七节 对付“阴谋型”谈判作风的策略 84

一、对付以假乱真的策略 84

二、对付车轮战的策略 85

三、对付“假出价”的策略 85

四、对付“抬价”的策略 85

五、对付滥用权威的策略 86

六、“假痴不癫”策略 86

七、“兵临城下”策略 86

第五章 商务谈判过程与策略 88

第一节 开局阶段的谈判策略 88

一、营造谈判气氛 88

二、开局陈述 89

三、察言观色 90

第二节 摸底阶段的谈判策略 90

一、投石问路 90

二、虚张声势 91

三、主动出击 92

四、以静制动 93

五、浑水摸鱼 94

第三节 报价阶段的谈判策略 95

一、报价的先后问题 95

二、如何报价 96

三、怎样对待对方的报价 98

四、如何进行价格解释 99

五、如何进行价格评论 100

六、如何进行讨价还价 101

第四节 磋商阶段的谈判策略 104

一、让步策略 104

二、迫使对方让步的策略 108

三、阻止对方进攻的策略 112

四、打破僵局策略 113

第五节 缔结协议阶段的谈判策略 115

一、把握进入成交阶段的迹象 115

二、促成协议缔结的策略 116

三、协议缔结过程中的策略 117

第六章 谈判僵局的产生与破解 119

第一节 产生僵局的原因 119

一、谈判双方角色定位不均等 119

二、人事不分 119

三、双方关注的焦点过于集中 119

四、信息沟通的障碍 120

五、双方的要求相差甚远 120

六、其他情况 120

第二节 避免僵局的发生 121

一、避免僵局形成的态度 121

二、避免僵局发生的方法 123

第三节 打破僵局的对策 125

一、攻心为上 125

二、荣辱与共 126

三、避重就轻，转移视线 127

四、推心置腹 127

五、运用休会策略 127

六、改变谈判环境 127

七、利用调节人 127

八、调整谈判人员 128

九、积极疏导 128

十、让步技巧 128

十一、寻求第三方案 128

十二、中止谈判 128

十三、回顾成果技巧 129

十四、问题上交 129

十五、调解和仲裁 129

第七章 商务谈判语言技巧 130

第一节 商务谈判语言概述 130

一、谈判语言的类别 130

二、谈判语言的作用 132

第二节 商务谈判语言的标准 134

一、客观性 134

二、针对性 134

三、逻辑性 135

四、说服力 135

五、规范性原则 135

第三节 商务谈判陈述的技巧 136

一、入题的技巧 136

二、叙述的技巧 136

三、结束语的技巧 137

四、注意的问题 137

第四节 商务谈判发问的技巧 138

一、发问的目的 138

二、发问的类型 138

三、发问的技巧 140

四、发问的要领 141

第五节 商务谈判说服的技巧 142

一、说服三阶段 142

二、说服的技巧 143

第六节 商务谈判答复的技巧 145

一、应答时应遵循的原则 145

二、答复的类型 146

三、答复的技巧 147

第七节 无声语言技巧 149

一、人体语言技巧 149

二、物体语言技巧 151

三、无声语言表现规律 152

四、运用无声语言技巧应注意的问题 152

第八章 商务谈判的内容 154

第一节 货物买卖谈判 154

一、货物买卖谈判的概念 154

二、货物买卖谈判的特点 154

三、货物买卖谈判的主要内容 155

第二节 技术贸易的谈判 157

一、技术与技术贸易的概念 157

二、技术的形式与技术贸易的对象 158

三、技术贸易的方式 158

四、技术贸易的特点 159

五、技术贸易谈判的主要内容 160

第三节 其他类型的商务谈判 164

一、工程承包谈判 164

二、对外加工装配谈判 166

三、租赁业务谈判 167

四、合资合作经营谈判 168

五、合作经营谈判 169

第九章 商务合同的书写 170

第一节 商务合同概述 170

一、商务合同的概念 170

二、商务合同的特点 170

三、合同的基本原则 171

四、合同的效力 173

第二节 商务合同条款的议订 175

一、合同条款的类型 175

二、合同条款的法律意义 176

三、订立合同条款的基本要求 176

四、合同主要条款的议订及常见错误的防范 177

第三节 商务合同的书写 182

一、商务合同书写的原则 182

二、商务合同的格式 184

第四节 签约 188

一、签字前的审核 188

二、合同的签字盖章及有关手续 189

第五节 商务合同的履行 190

一、合同的履行 190

二、合同履行的规则 190

三、合同履行中的抗辩权 192

四、合同履行的保全 194

五、履行的时间、地点 195

六、履行的效力 195

七、合同的担保 195

第六节 合同的变更、解除和消灭 197

一、合同的变更 197

二、合同的解除 197

三、合同的消灭 198

第七节 违约责任 200

一、违约行为 200

二、免责事由 201

三、违约责任 204

第十章 商务谈判礼仪 207

第一节 商务谈判中的礼仪与礼节 207

一、会面礼仪 207

二、交谈礼仪 210

三、座次安排礼仪 211

四、宴请与赴宴礼仪 212

五、馈赠礼仪 213

六、签约礼仪 213

七、送别礼仪 214

八、非当面谈判中的礼节 214

第二节 部分国家的商务谈判风格 216

一、日本 216

二、韩国 218

三、美国 219

四、英国 220

五、法国 221

六、德国 222

七、加拿大 223

八、意大利 224

九、荷兰 224

十、印度 225

十一、西班牙 226

十二、澳大利亚 226

十三、俄罗斯 226

十四、阿拉伯 227

十五、北欧 228

参考书目 230