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第一部分　谁是你的上帝——找准你的大客户第一章　如何选择你的大客户　 3

第一节 哪些是大客户或潜在大客户　 3

案例　中国大飞机的潜在客户　 6

第二节　潜在大客户的关注和培养方法　 7

案例　CRM：如何掘金潜在客户　 10

第三节　锁定你的大客户　 12

案例　戴尔：锁定大客户力谋中兴　 13

第二章　大客户的类型划分及相应策略　 15

第一节　大客户的动态演变的五个阶段　 15

案例　宝钢和奇瑞签订《奇瑞北区项目合作战略协议》　 17

第二节　如何定位大客户的角色　 19

案例 TCL与微软建立伙伴关系——合作开发开放式多媒体信息终端　 20

第三节　价值不同，营销策略亦不同　 21

案例　三种类型的大客户　 23

第四节　他们买什么？关注什么？　 25

案例　对待客户的差异化战略　 27

第二部分　攻——寻找大客户的突破点第三章　如何构建客户信息渠道　 31

第一节　客户信息系统的内容　 31

案例　客户拜访能做什么？　 32

第二节　如何获取客户信息——构建多渠道信息中心　 33

案例　发挥情报效益，适应市场竞争　 35

第三节　客户企业的重视事项　 36

案例　墨西哥机床市场客户重视售后服务　 38

第四章　如何挖掘客户需求　 39

第一节　客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求　 39

案例　挖掘客户的需求　 41

第二节 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题　 42

案例　区分明确需求与隐含需求　 44

第三节　发现客户的问题、难点和不满——难点型问题　 45

案例　把握问题的实质　 46

第四节　扩张难题影响——如何问内含型问题　 47

案例　有效进行内含型问题的提问　 49

第五章　确定你的进攻方向　 51

第一节　如何寻找属于你的市场机会　 51

案例　属于“你”的汽贸市场，解构AUTO MALL汽车基地　 52

相关链接　和谁一起做事？　 54

第二节　找准你的最大优势　 54

案例　小李的特别关注　 56

第三节　销售里程碑与判断标准　 57

案例　Step by step　 60

第六章　客户的采购流程和管理　 62

第一节　客户内部的角色和分工　 62

案例　房地产开发公司采购小组办事准则　 63

第二节　客户内部的采购流程图　 64

案例　TCL集团的采购管理策略　 66

第三节　客户管理的程序　 67

案例　协调工作该谁做　 69

第七章　找出你的关键人——投其所好　 71

第一节　他们是谁　 71

案例 “关键人物”往往在意想不到之处　 73

第二节　他和他们很重要　 74

案例　认清买家类型　 76

第三节　找到关键人，你准备好了吗　 76

第四节　可以合理运用的N种人　 78

案例　一句话的改变　 80

第八章　如何与大客户进行第一次亲密接触　　 81

第一节　如何进行你的市场定位　 81

案例　移动运营商要找准行业市场定位　 82

第二节 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人　 84

案例　培养自己“发现客户的眼睛”　 85

第三节　如何与大客户开始接触　 86

案例　某君拜访客户（以第一人称叙述）　 87

第三部分　守——如何牢牢守住你的客户第九章　如何巩固自己在客户企业心目中的地位　　 91

第一节　如何激励你的大客户　 91

第二节　协调采购小组成员的意见分歧　 92

案例　把防毒面具卖给驯鹿　 95

第十章　如何回避客户的进攻和竞争对手的影响　　 96

第一节　竞争对手，我找到了你　 96

案例　如何发现竞争对手　 98

第二节　我们有优势　 99

案例　移动怕什么，电信就去做什么　 100

第三节　如何处理大客户的权力干扰　 101

案例　不再被客户牵着鼻子走　 102

第四节　对价格敏感型客户降价的策略　 104

案例　应该怎样降价　 105

第五节　价值谈判：四种价值的合理变通　 107

案例　关注服务价值、创新服务内涵　 109

第六节　销售代表的八条戒律　 110

案例　经验也有错误的时候　 112

第十一章　销售秘诀与捷径　 114

第一节　如何认识大客户销售　 114

第二节　工业品销售特点和销售十六字捷径　 116

第三节　如何拜访高层　 118

案例　细节决定成败　 121

第四节　让客户不再抱怨　 122

案例　说服不满保险服务的客户　 124

第五节　异议，我来处理　 126

案例　你们的保险太贵了　 128

第六节　商务谈判技巧——晋升的利器　 129

案例　进攻式开局策略　 132

第七节　决策，我看着你做　 133

案例　客户采购过程中的四要素　 135

相关链接　影响企业战略决策的因素　 136

第四部分　防——怎样打好你最后的攻坚战第十二章　如何在信息孤岛中求生　 141

第一节　信息孤岛的定义和判断标准　 141

案例　企业的信息孤岛　 143

第二节　如何安全快速走出信息孤岛　 143

第十三章　防止客户叛离与流失　 145

第一节　利用非价格因素提升客户忠诚度　 145

案例　一个印象深刻的客户关系　 146

第二节　客户情，一线牵　 148

案例　大客户俱乐部　 151

第三节　差异化营销，怎么做　 153

案例　差异化竞争策略　 154

第四节　我们，不可取代　 155

案例　客车行业集中创新，宇通上半年销售额突破50亿元　 157

第五部分　修身——完美做人做事第十四章　完美做事——销售人员该懂得什么　 161

第一节　销售人员应具备的基本技能、素质　 161

相关链接　几家著名企业的销售人员标准　 162

第二节　跨领域专业的知识扩充　 163

案例　跨领域人才　 164

第三节　度的把握与量的积累　 165

案例1　杰米扬的汤　 167

案例2　量的积累　 167

第十五章　完美做人——让你成为一种艺术　 168

第一节　第一形象的塑造——做一个人见人爱的人　 168

案例　外在＋内在　 169

第二节　完美的销售者　 170

案例　周恩来的人格魅力　 172

第三节　你才是最重要的　 173

案例　谁最重要　 173

后记　历练　 175