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前言 1

凭借渠道赚取利润 1

渠道运筹的十大误区 3

自建网络要比利用中间商好 3

中间商数量越多越好 5

渠道越长越好 5

网络覆盖面越广越好 7

中间商实力越大越好 8

选好经销商，就高枕无忧了 9

渠道合作只是权宜之计 9

渠道冲突百害而无一利，应该根除 10

渠道政策越优惠越好 11

渠道建成之后，至少能管几年 12

渠道价值 14

疏通生产者和终端用户之间的阻碍 15

提高交易效率，降低交易成本 17

接近终端用户 18

独闯天下，不如结伴而行 18

规避市场风险 19

企业的无形资产 20

渠道运作 21

渠道合理布局 22

明晰渠道成员关系 24

市场动态运作 25

监控 26

评估和调整 27

渠道运筹能力修炼六准则 29

准则之一：扪心自问：饭碗是谁提供的 30

准则之二：苦练基本功 31

准则之三：承认自己不是万能的 32

准则之四：摒弃虚名，深入基层 33

准则之五：控制渠道 34

准则之六：勇于否定自我 35

营销经理宝鉴 36

渠道成员分销功能分析 40

消费者是渠道成员吗 41

轻视消费者的错误表现 42

上帝万万不能得罪 43

4C挑战4P：新游戏规则的制定 48

刺激利润源 49

批发商：在日益衰微吗 51

来自三方面的冲击 51

渠道优势 52

类型 53

管理批发商 54

为什么零售商的地位在上升 55

胜负在柜台 55

零售业态 59

零售商管理的误区 60

零售商遴选的七个条件 61

代理商：迅速打开市场的好帮手 66

市场的开路先锋 67

活用代理方式 70

代理商的选择 74

生产厂家自己能做什么 75

掌握渠道的主动权 75

终端促销 77

“逼迫”中间商 81

营销经理宝鉴 82

渠道成员关系构建 86

松散型渠道关系 88

轻视要不得 88

应该小心防范的地方 90

共生型渠道关系 91

自然界中的“共生现象” 91

渠道关系建立的动机 92

渠道关系形成并巩固的基础 93

管理型渠道关系 94

优势何在 94

警惕陷阱 97

领袖的魅力 98

公司型渠道关系 102

营造途径与类型 102

优势 104

陷阱：三株公司的警示 105

加强管理是获得渠道优势的根本 107

契约型渠道关系 111

类型 111

特许经营型渠道关系 113

麦当劳解析 117

营销经理宝鉴 121

分销渠道设计与开发 125

渠道设计与开发的九项基本原则 126

接近终端 126

市场覆盖 127

精耕细作 127

先下手为强 128

利益均沾 129

世上没有解不开的疙瘩 129

钱不能打水漂 130

争取做渠道领袖 130

变则通，通则久 131

寻找制约因素 132

产品 133

市场 134

竞争战略 135

制造商 136

网络化布局 138

学会蜘蛛的织网本领 138

点、线、面：网络化的基本要素 139

网络布局的基本套路 142

渠道设计与开发路径 146

机会与威胁：环境分析 146

细化运作目标 151

确定渠道的层次结构 152

界定渠道等级结构 154

分配渠道成员职责 158

选择中间商 159

中间商的评定 161

确定合作关系 163

营销经理宝鉴 164

渠道流程管理 168

渠道流程 169

物流管理 171

物流管理各环节 171

物流管理的目标 172

存货管理 173

仓储管理 178

运输管理 180

现代物流技术 184

配送中心 186

资金流管理 189

资金流管理的误区 189

警惕回款陷阱 190

信息流管理 196

需要沟通的信息 196

信息沟通路径 197

营销经理宝鉴 202

渠道运作的喜与忧 206

控制与反控制 207

控制渠道的动机 208

渠道控制力的力量源泉 209

控制与反控制剖析 215

生产厂家对渠道的控制力 217

厂家控制渠道的方式 217

越过中间商，直接控制终端 219

中间商对渠道的控制力 220

批发商控制渠道的套路 220

零售商控制渠道的套路 221

冲突：问题、诊断与化解 227

怎样看待渠道冲突 227

渠道冲突的基本类型 228

厂家与商家：能否化干戈为玉帛 230

商家与商家：为何频频结怨 233

渠道危机的痼疾：窜货 235

设计良性冲突，化解恶性冲突 237

关系营销：寻求长期合作的宝典 240

激励艺术 240

助销艺术 245

营销经理宝鉴 247

无店铺营销 251

无店铺营销ABC 252

什么是无店铺营销 252

运作特点 253

七种运作模式 254

邮购销售 260

基本样式 260

销售特点 261

对邮购公司经营者的忠告 263

访问销售 267

访问销售八步曲 267

登门造访者的五大误区 273

颇具争议的多层次传销 275

何谓多层次传销 275

独特之处 276

多层次传销不等于“老鼠会” 276

商机无限的电视直销 279

关于电视直销的理论提示 280

如何善用其长，规避其短 282

数字化分销渠道 284

世俗化的Internet 284

电子商务与渠道运作 286

抛弃店铺，到网上开店 289

享受网上购物的无限乐趣 290

亚马逊公司的服务流程 292

网上交易注意事项 293

“病毒式营销”：数字化销售新概念 296

营销经理宝鉴 298

参考资料 302

优秀网址 307

后记 308

图表目录 13

图表1-1渠道运筹的十个误区 13

图表1-2渠道的协同作用 19

图表1-3营销渠道的六项功效 21

图表1-4营销渠道运作事项 21

图表1-5五种典型的渠道结构形式 24

图表1-6渠道销售人员业绩评估指标 28

图表1-7营销渠道调整方式 29

图表2-1轻视消费者的八种错误表现 42

图表2-2影响消费者购买行为的主要因素 44

图表2-3批发商的渠道优势 52

图表2-4批发商的类型 53

图表2-5主要零售业态的特性 59

图表2-6代理商与经销商的区别 67

图表2-7厂家对代理商的素质要求 74

图表2-8厂家量化管理的作业方式 77

图表3-1共生型渠道关系建立动机 93

图表3-2领袖企业分析 99

图表3-3公司型渠道关系的优势 104

图表3-4契约型渠道关系的类型 112

图表3-5准加盟者须了解的必要信息 115

图表3-6特许者的管理职责 116

图表4-1产品与渠道设计 133

图表4-2市场与渠道设计 134

图表4-3竞争战略与渠道设计 136

图表4-4制造商与渠道设计 137

图表4-5渠道设计的九项目标 151

图表4-6长渠道与短渠道比较 152

图表4-7独家性分销、密集性分销及选择性分销比较 153

图表4-8渠道成员职责清单 158

图表4-9候选人强制打分法 162

图表5-1影响订购点的因素 175

图表5-2仓储管理事宜 179

图表5-3主要运输工具的种类及特点 182

图表5-4 GIS技术在物流管理中的应用 185

图表5-5美国配送中心的类型及功能 187

图表5-6回款陷阱 192

图表5-7五C评价法 193

图表5-8渠道信息沟通的内容 197

图表5-9公司内部各部门应提供的运作信息 198

图表6-1控制渠道的主要动机 208

图表6-2家乐福1998年要求供货商签订的合同基本条款 225

图表6-3渠道冲突类型 228

图表6-4窜货的类型、原因、表现及危害 235

图表6-5窜货的解决办法 238

图表6-6激励中间商销货的措施 242

图表6-7助销的操作技巧 246

图表7-1直邮信件及相关材料的八种写作技巧 255

图表7-2电话营销技巧举隅 257

图表7-4适合电视直销的产品 282

图表7-5中国互联网络发展状况相关数据 285

图表7-6 1999年度网民票选中国互联网络十大优秀网站 288

图表7-7创办网上商店 289

图表7-8关于网上交易的调查数据 293