口袋里的心理学 成交心理学pdf电子书版本下载

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第一章 想要钓到鱼，先要像鱼一样思考 2

想要钓到鱼，就要像鱼一样思考 2

客户最关心的永远是自己 5

你要了解客户购买的动机 7

准确地抓住客户的购买需求 12

假如你是客户，你会怎么做 15

只是为了我的钱，我看得出来 19

让客户赚到了，你就赚到了 22

给予是一种美德，偿还是一种责任 25

让客户的“考虑”变为“成交” 28

学会应对客户抱怨 31

做销售要循序渐进地努力 37

第二章 成交不光靠嘴，更要善用心 42

情感是最有力的销售武器 42

用心去了解客户，投其所好 45

成交要满足客户深层次的需求 49

销售要比对手多一些创意 51

找到客户的软肋，打开客户的钱包 54

选择在最佳的时间去拜访客户 58

选好时机进行销售 61

对不同的客户，要不同对待 64

为客户制造一个“假想敌” 67

客户的选择其实很简单 70

第三章 活学心理效应，活用成交技巧 74

奥新顿法则：更好地抓住客户的心 74

哈默定律：没有难做的生意 76

250定律：每个客户都是无限的 79

长尾理论：让更多的成为你的客户 82

二选一定律：让自己占据主动 85

羊群效应：快速成交的从众心理 87

“傍大款”法则：配角也能演好戏 90

伯内特定律：要对客户动感情 93

首因效应：第一印象的重要性 96

共生效应：和周围的人搞好关系 99

刻板效应：不要用你的思维定式判断客户 102

第四章 洞悉“上帝”性格，因人而异找策略 106

如何与理智的客户成交 106

如何与急性子的客户成交 109

如何与虚荣心强的客户成交 111

如何与没有主见的客户成交 114

如何与圆滑世故的客户成交 118

如何与性格冷淡的客户成交 120

如何与小心谨慎的客户成交 124

如何与时间紧迫的客户成交 127

如何与爱贪小便宜的客户成交 130

第五章 把话说到客户心里，让成交更容易 134

让沟通变得更顺畅 134

适当地赞美、肯定对方的观点 137

找到客户和你的“相同点” 140

像朋友一样对待客户 143

不要跟客户讲专业术语 145

幽默地讲出你的产品 148

会倾听者才是成交高手 151

让客户对你说“YES” 154

销售员不能这样说 157

第六章 突破客户心理防御才能成交 162

挑毛病的才是能成交的客户 162

抓住客户的逆反心理才容易成交 165

如何和第一个客户成交 167

得不到的永远是最好的 170

会讲故事的人更容易成交 172

了解客户群体的消费心理 175

给客户一个购买的理由 178

让你的客户冲动起来 181

用对比激发客户的购买欲 184

第七章 掌握客户的心理变化才能促使成交 188

持续拜访，才能感动对方 188

拜访客户时形象很重要 191

创造和客户一起进餐的机会 194

用感情拉近和客户间的距离 197

跟你的客户建立关系 200

如何找到你的目标客户 203

激发客户的购买欲望 206

如何打动女性客户心理 209

第八章 成交是一种自我心态的修炼 214

销售员如何修炼自身 214

成功销售的秘诀在于勤奋 217

先学会把自己推销出去 220

你的热情能点燃客户 223

爱你的产品，它才有生命力 226

冲出给自己的心理禁锢 229

销售就是决不放弃你的客户 232

销售需要追女孩的精神 235

销售要“积极”而不“心急” 238

你要用心去体会销售的快乐 241