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第一部分 概论 1

第1章 分销渠道管理概论 1

学习目标 1

1.1 分销渠道概述 2

1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者 6

1.3 分销渠道的管理 9

1.4 影响渠道的环境因素分析 12

本章小结 20

主要概念 20

基本训练 20

第二部分 分销渠道的组织 22

第2章 分销渠道的组织结构模式 22

学习目标 22

2.1 传统分销渠道 23

2.2 垂直分销渠道 26

2.3 水平分销渠道 35

2.4 复合分销渠道 37

2.5 分销渠道体系的演变 41

2.6 分销渠道结构的发展趋势 45

本章小结 51

主要概念 51

基本训练 51

第3章 分销渠道成员分析 53

学习目标 53

3.1 批发商 55

3.2 零售商 59

3.3 连锁经营渠道成员 65

3.4 无店铺分销渠道成员 77

本章小结 85

主要概念 85

基本训练 85

第三部分 分销渠道设计 87

第4章 分销渠道的设计 87

学习目标 87

4.1 分销渠道战略与渠道设计 88

4.2 确定渠道设计的需要、目标和任务 93

4.3 开发可选择的渠道结构 96

4.4 评价影响渠道结构的因素 100

4.5 选择“最佳”渠道结构 106

本章小结 107

主要概念 108

基本训练 108

第5章 分销渠道成员的选择 109

学习目标 109

5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤 110

5.2 确定潜在渠道成员的名单 114

5.3 评价和选择渠道成员 115

5.4 吸引和获得渠道成员 120

5.5 渠道成员的认证和培训 124

本章小结 127

主要概念 128

基本训练 128

第四部分 分销渠道运作管理 130

第6章 分销渠道的权力、激励与控制 130

学习目标 130

6.1 渠道中的权力管理 132

6.2 渠道激励 137

6.3 渠道控制 143

本章小结 151

主要概念 152

基本训练 152

第7章 渠道冲突与合作管理 153

学习目标 153

7.1 渠道冲突概述 154

7.2 渠道冲突的原因 157

7.3 渠道冲突的解决办法 160

7.4 渠道窜货及其对策 165

7.5 渠道战略联盟管理 168

本章小结 172

主要概念 173

基本训练 173

第8章 渠道管理中的营销组合问题 174

学习目标 174

8.1 产品决策与渠道管理 176

8.2 定价决策与渠道管理 183

8.3 促销决策与渠道管理 188

本章小结 192

主要概念 192

基本训练 193

第9章 渠道物流与信息管理 194

学习目标 194

9.1 渠道物流与物流管理 195

9.2 物流与供应链管理技术 203

9.3 渠道信息管理技术 212

本章小结 215

主要概念 216

基本训练 216

第10章 渠道绩效的评价 218

学习目标 218

10.1 渠道绩效评价概述 219

10.2 渠道整体绩效的评价 222

10.3 渠道成员绩效的评价 227

本章小结 229

主要概念 230

基本训练 230

第五部分 分销渠道管理实务 231

第11章 不同行业和产品分销渠道的构建 231

学习目标 231

11.1 快速消费品分销渠道 231

11.2 耐用消费品分销渠道 238

11.3 服务业分销渠道 242

11.4 IT和高科技产品分销渠道 245

本章小结 250

主要概念 251

基本训练 251

主要参考文献 252