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第一篇 理论篇 3

Chapter1 An Overview of International Business Negotiation 3

Ⅰ.The Concept of International Business Negotiation 4

Ⅱ.Characteristics of International Business Negotiation 5

Ⅲ.Types of International Business Negotiation 7

Ⅳ.Principles of International Business Negotiation 11

第一章 国际商务谈判概述 19

一、国际商务谈判的概念 20

二、国际商务谈判的特点 21

三、国际商务谈判的种类 22

四、国际商务谈判的基本原则 25

Chapter2 Main Theories on International Business Negotiation 31

Ⅰ.Win-win Theory 31

Ⅱ.Collaborative Principled Negotiation 35

Ⅲ.The Basic Psychological Theories of International Business Negotiation 40

Ⅳ.Negotiating Power and the Related Factors 44

第二章 国际商务谈判理论 48

一、双赢理论 48

二、合作原则谈判法 51

三、国际商务谈判的心理理论 57

四、谈判力及其相关因素 60

第二篇 实务篇 65

Chapter3 Preparation of International Business Negotiation 65

Ⅰ.Investigating Background 66

Ⅱ.Collecting Information 70

Ⅲ.Forming the Negotiation Team 72

Ⅳ.Developing Negotiation Plans 75

Ⅴ.Physical Preparations 77

Ⅵ.Simulated Negotiation 80

第三章 国际商务谈判的准备 85

一、谈判的背景调查 86

二、谈判资料的准备 88

三、谈判人员的组织 90

四、谈判方案的制定 92

五、谈判的具体准备工作 95

六、模拟谈判 97

Chapter4 Opening of International Business Negotiation 101

Ⅰ.Types of Opening Atmosphere for Negotiation 102

Ⅱ.How to Create a Good Negotiation Atmosphere 103

Ⅲ.Opening Strategies 105

Ⅳ.Statement in the Opening Stage 113

第四章 国际商务谈判开局阶段 115

一、谈判开局阶段的气氛类型 115

二、如何创造一个良好的开局气氛 116

三、开局策略 118

四、开场陈述 123

Chapter5 Offer＆Counter Offer of International Business Negotiation 125

Ⅰ.Who Should Offer First 125

Ⅱ.Principles of Making an Offer 127

Ⅲ.Types of Making an Offer 130

Ⅳ.Counter Offer 132

第五章 国际商务谈判的报盘与还盘 140

一、谁先报价 140

二、报价应当遵循的原则 141

三、报价的种类 143

四、还盘（还价） 145

Chapter6 Bargaining of International Business Negotiation 150

Ⅰ.Strategic Approaches and Considerations in Negotiating Consultation 151

Ⅱ.Bargaining Tactics 152

Ⅲ.Principles of Making Concessions 153

Ⅳ.Models or Styles of Making Concessions 156

Ⅴ.Tactics Used to Force the Other Party to Make Concessions 158

Ⅵ.Strategies Used to Prevent the Counterpart’s Attack 161

第六章 国际商务谈判的磋商及让步 167

一、谈判磋商阶段的战略路径与考虑 168

二、讨价还价的策略 169

三、妥协的一般原则 170

四、让步方式（模型） 171

五、促使对方让步的策略 173

六、阻止对方进攻的策略 175

第三篇 知识篇 183

Chapter7 Language Skills for International Business Negotiation 183

Ⅰ.Techniques for Asking Questions 184

Ⅱ.Techniques for Answering Questions 187

Ⅲ.Skills of Watching/ Observing Body Languages 189

Ⅳ.Other Tips 194

第七章 国际商务谈判技巧 200

一、谈判中“问”的技巧 200

二、谈判中“回答问题”的技巧 203

三、谈判中“看/观察”的技巧 205

四、谈判中“听”“说”“劝”“拒绝”的技巧 208

Chapter8 Etiquette for International Business Negotiation 214

Ⅰ.Basic Principles for Etiquette of International Business Negotiation 215

Ⅱ.Reception Etiquette 218

Ⅲ.Dinner Etiquette 223

Ⅳ.Etiquette of Answering and Making Telephone-calls 227

Ⅴ.Dressing Etiquette 228

第八章 国际商务谈判礼仪 233

一、国际商务谈判礼仪的基本原则 233

二、接待礼仪 235

三、宴请礼仪 239

四、打电话礼仪 241

五、着装礼仪 243

Chapter9 Customs，Taboos and Negotiation Styles of Negotiators from Different Countries 247

Ⅰ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Americans 247

Ⅱ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Japanese 250

Ⅲ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Germans 252

Ⅳ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of the British 254

Ⅴ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of the French 256

Ⅵ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Russians 258

Ⅶ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Koreans 260

Ⅶ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Negotiators from Other Countries 261

第九章 主要国家商人的风俗、禁忌与谈判风格 271

一、美国人的风俗、禁忌与谈判风格 271

二、日本人的风俗、禁忌与谈判风格 273

三、德国人的风俗、禁忌与谈判风格 275

四、英国人的风俗、禁忌与谈判风格 276

五、法国人的风俗、禁忌与谈判风格 277

六、俄罗斯人的风俗、禁忌与谈判风格 279

七、韩国人的风俗、禁忌与谈判风格 280

八、其他国家和地区人们的风俗禁忌与谈判风格 281

参考文献 288

AppendixⅠ Materials for Simulated Negotiation 290

Ⅰ.Children’s Wear-selling 290

Ⅱ.The Trade Negotiation of Thiourea Dioxide 291

Ⅲ.Negotiation on the Claim due to Whey Powder Quality Problem 292

Ⅳ.Negotiation over Establishing Discarded Tire Processing and Production Base by Capital Pooling 294

附录Ⅰ 模拟谈判资料 298

一、儿童服装买卖谈判 298

二、甲脒亚磺酸的贸易谈判 299

三、乳清粉质量索赔的谈判 299

四、合资建立废旧轮胎处理厂的谈判 300

AppendixⅡ 与谈判相关的术语 303

Ⅰ.贸易方式、产品、机构组织与职务 303

Ⅱ.贸易术语、货币、价格、结算与保险 306

Ⅲ.质量、重量、尺码、包装、标记、运输、单据与世界主要港口 312

Ⅳ.合同、业务洽谈、检验、索赔及仲裁 322

Ⅴ.简化字词及缩写 329