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目录第一章 国际商务谈判的基础知识 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 1

第二节 国际商务谈判的种类 7

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 14

第四节 国际商务谈判的基本程序 16

第五节 商务谈判的PRAM模式 25

第六节 国际商务谈判的法律因素 29

第二章 商务谈判人员素质要求 47

第一节 商务谈判人员的个体素质 47

第二节 商务谈判人员的群体构成 53

第三节 商务谈判人员的管理 62

第三章 谈判前的准备 69

第一节 环境因素的分析 69

第二节 商务谈判前的信息准备 78

第三节 谈判目标与对象的确定 102

第四节 谈判方案的制订 112

第五节 模拟谈判 125

第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 129

第四章 商务谈判各阶段的策略 134

第一节 商务谈判策略 134

第二节 开局阶段的策略 137

第三节 价格解释和价格评论 144

第四节 报价阶段的策略 150

第五节 磋商阶段的策略 158

第六节 成交阶段的策略 174

第五章 商务谈判思维 177

第一节 思维的涵义和类型 177

第二节 商务谈判思维过程 180

第三节 商务谈判思维技巧 186

第四节 谈判中的思维艺术 189

第六章 商务谈判中的技巧 194

第一节 商务谈判中“听”的技巧 194

第二节 商务谈判中“问”的技巧 204

第三节 商务谈判中“答”的技巧 210

第四节 商务谈判中“叙”的技巧 216

第五节 商务谈判中“看”的技巧 223

第六节 商务谈判中“辩”的技巧 231

第七节 商务谈判中“说”的技巧 233

第七章 商务谈判中僵局的处理 240

第一节 谈判中僵局的种类 240

第二节 谈判中形成僵局的原因 242

第三节 谈判中僵局的处理方法 246

第八章 国际商务风险的规避 257

第一节 国际商务活动的风险分析 258

第二节 国际商务风险的预见与控制 267

第三节 规避风险的手段 271

第九章 商务谈判的礼仪与礼节 277

第一节 礼仪和礼节 277

第二节 谈判心理的禁忌 298

第三节 各国日常交往的禁忌 303

第四节 中外各国的主要习俗和节庆 308

第十章 各国文化的差异对谈判的影响 324

第一节 美洲商人的谈判风格 324

第二节 欧洲商人的谈判风格 333

第三节 亚洲商人的谈判风格 353

第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 373

第十一章 商战实例精选 376

第一节 商务谈判案例分析方法 376

第二节 具体案例分析 378

案例一 强强联手，开拓未来——美国在线和时代华纳的合并谈判 378

案例二 以蛇吞象，超人再创奇迹——香港盈动兼并香港电讯的艰难谈判史 387

案例三 利益至上——曼联与沃达丰的球衣广告谈判 404

案例四 原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判 414

案例五 巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判 420

案例六 审时度势，全面把握——中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作 425

案例七 张弛有序，求同存异——中、德合资兴建拜耳—上海齿科谈判 430