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序言 1

前言 1

绪论 营销即战争 1

营销需要新哲学 4

面向顾客 5

面向竞争对手 6

将来的销售计划 7

也许克劳塞维茨是对的 7

营销防御战 9

第一章 2500年的战争 11

马拉松战役：公元前490年 13

埃尔比勒战役：公元前331年 14

梅陶罗战役：公元前207年 15

黑斯廷斯战役：公元1066年 16

克勒西战役：公元1346年 17

魁北克战役：公元1759年 18

邦克山战役：公元1775年 18

塔伦顿战役：公元1776年 19

滑铁卢会战：公元1815年 20

奥斯德立兹战役：公元1805年 20

巴拉克拉瓦战役：公元1854年 22

葛底斯堡战役：公元1863年 22

索姆河战役：公元1916年 23

色当战役：公元1940年 24

第二章 兵力原则 27

交战中的数学法则 29

营销激战中的数学法则 31

“优秀员工”的谬误 32

“优质产品”的谬误 33

“要是你真那么聪明的话，怎么没富起来呢？” 34

第三章 防御优势原则 35

防御中的数学法则 37

胜利的果实 38

别去当英雄 39

奇袭产生的摩擦使得防御更有力 40

发动进攻需要时间 41

第四章 竞争的新时代 43

报刊标题中的战争 46

是预言，还是宣传？ 47

营销战斗的真相 48

第五章 战地的本质 51

一个丑陋贫瘠的地区 53

在头脑中绘制地图 54

头脑中的山地 55

分割策略形成割据局面 56

第六章 战略形式 59

通用汽车公司应该采取的战争形式 62

福特公司应该怎样做 63

克莱斯勒公司应该怎样做 64

美国汽车公司应该怎样做 65

头脑中的山地 65

第七章 防御战原则 67

第一条防御战原则 69

第二条防御战原则 70

第三条防御战原则 72

“镇痛”山战役 75

强生公司的低价策略 76

准备还击 77

联邦法律 78

留下储备金 78

营销战的和平 79

第八章 进攻战原则 81

第一条进攻战原则 84

第二条进攻战原则 86

第三条进攻战原则 88

差异有利于防御者 89

实力中的弱点 90

“思路狭窄”的好处 93

“思路广阔”的缺点 94

向垄断者进攻 95

第九章 侧翼战原则 99

第一条侧翼战原则 102

第二条侧翼战原则 103

第三条侧翼战原则 105

低价位侧翼战 107

高价位侧翼战 108

小型产品的侧翼战 110

大型产品的侧翼战 111

促销方式的侧翼战 112

产品类型的侧翼战 113

低热量的侧翼战 115

侧翼战的成功因素 116

第十章 游击战原则 119

第一条游击战原则 121

第二条游击战原则 125

第三条游击战原则 127

地理游击战 128

人口游击战 130

行业游击战 131

产品游击战 132

高价位游击战 133

发展同盟 134

无处不在的游击战 136

第十一章 可乐战 137

可卡因和咖啡因 139

5分钱能买两份货 141

可口可乐本该采取的战略 143

百事一代(the Pepsi generation) 144

可口可乐的反攻 146

皇冠可乐：太少了，太晚了 147

产品扩张之战 148

非可乐饮料的侧翼战 149

可乐饮料中的混乱和困惑 153

第二产品扩张之战 154

百事可乐的挑战 156

“正宗货”的回归 157

咖啡因的挑战 158

第十二章 啤酒战 161

百威啤酒(Budweiser)的突破 163

喜力啤酒(Heineken)的进攻 164

安霍泽公司的反攻 167

米勒公司的崛起 168

莱特啤酒的问世 170

啤酒业中令人注目的淡啤 171

科罗拉多州的Kool-Aid 172

莱特的弱点 174

“高品质生活”的衰败 175

轻兵旅的冲锋 177

重兵旅的冲锋 179

第十三章 汉堡包战 181

走进麦当劳 183

汉堡王的策略 186

麦当劳的炸鸡 187

汉堡王说：“我们也是。” 189

汉堡包大战 190

从侧翼进攻麦当劳 191

低价位游击战 192

第十四章 计算机战 195

斯佩里·兰德公司对阵IBM公司 197

美国数字设备公司(DEC)对阵IBM：第一轮 199

DEC对阵IBM：第二轮 201

DEC对阵IBM：第三轮 204

所有竞争者对阵IBM 206

IBM对阵IBM 209

苹果对阵IBM：第一轮 211

苹果对阵IBM：第二轮 213

市场第二对阵IBM 214

第十五章 战略和战术 217

战略源于战术 219

炮兵军官 221

坦克指挥官 222

广告专家 223

战略允许有一般质量的战术 224

战略指导战术 225

惟一的攻击点 227

进攻与反攻 229

行动不能脱离战略 230

战略不能脱离战术 231

运用后备军 233

第十六章 营销将领 235

营销将领必须机动灵活 239

营销将领必须有勇气 240

营销将领必须勇敢 241

营销将领必须通晓事实 242

营销将领需要运气 243

营销将领应该通晓规则 244

译后记 245