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第1章脱离“初年度高峰期” 1

目录 1

——新商品战略指南 2

战略指南1探索“未察觉的需要” 3

1．创造新的愿望与满足 3

2．站在消费者立场重新评估选择行动 3

3．三个案例 3

4．探索未察觉需要的方法 3

5．新需要的商品化 3

6．检查重点 3

3．解决课题的检查重点 13

5．检查重点 13

4．建立提高商品化能力的企业体质 13

1．何谓商品化能力 13

2．新课题 13

战略指南2商品化能力 13

战略指南3新世纪商品体系 24

1．商品战略的新形态 24

2．新商品体系架构的检查重点 24

3．厂商在商品战略上的主体性确保 24

4．厂商战略对地球环境问题的对应 24

5．检查重点 24

4．新大型市场建立的顺序 35

3．三个例子 35

5．检查重点 35

1．新课题 35

战略指南4新型“大型市场”的建立法 35

2．新大型市场的背景与条件 35

战略指南5长期商品的培养方法 46

1．商品寿命循环 46

2．为何会产生初年度巅峰 46

3．培养长期商品的行动 46

4．结语 46

2．新困难 55

4．建立体质 55

3．检查重点 55

1．高市场占有率的价值 55

战略指南6维持高市场占有率的技巧 55

第2章与顾客相遇装置的再建立 65

——厂商新管道战略指南 65

战略指南7建立具有价值的专门店 66

——既存管道整理① 66

1．专门店的必要性与重要性 66

2．建立具有咨询机能的专门店 66

3．建立具有店头加工、交易机能的专门店 66

4．建立具有专门技术、服务机能的专门店 66

5．建立售后服务的专门店 66

4．新系列店的组织论 75

3．新业态开发的复合系列化进行 75

5．范围内广告最适当化战略的必要性 75

——既存管道的整理② 75

1．哀亡系列店的割舍 75

战略指南8系列店的解体与再编成 75

2．成为新专门店的欲望店再编成 75

战略指南9连锁店的应对 84

1．市场操作 84

2．交易条件 84

3．各种宽容 84

4．检查重点 84

1．对应新业态的登场、业态革新 92

2．对于零售店铺以外顾客接点的对应 92

战略指南10对应新业态 92

战略指南11管道混合平衡 100

——使顾客满意的管道政策 100

1．多次元接点的必要性与必然性 100

2．多次元接点的必要性与效率性 100

3．市场占有率、扩大占有率与管道混合 100

4．行销战略与管道混合平衡 100

8．检查重点 105

7．厂商的销售体制与批发业的关系 105

6．批发业的物资流通 105

4．情报活动 105

5．与批发有关的厂商制度 105

2．零售业的商品选择与货架比例 105

1．零售构造与批发的关系 105

战略指南12求胜的零售业政策 105

3．零售支援 105

战略指南13专卖店的作用 116

1．厂商的使用与专卖店 116

2．广域专卖店发展的理由 116

3．专卖店的新作用 116

第3章流通商业的新可能性 122

——流通企业的新行销战略、指南 122

2．系列化政策的“摩擦”与流通系统化的进展 123

3．配合欠缺的“消费者接点” 123

——受到轻视的制品与消费者的另一个接点 123

1．重新评估流通机能与流通业的社会任务 123

战略指南14改变的流通支配构造 123

战略指南15改变的日本的交易惯例 134

1．日本交易惯例 134

2．公交会的经济指导方针与通产省的改产指针 134

3．厂商希望零售价格与标准价格 134

4．平等、透明的主体交易 134

5．改变的流通构造与经营战略的修正 134

6．商业地点革命与流通 134

4．落实新流通政策 148

3．商业聚集建立与地域间竞争 148

1．建立丰富地域与商品聚集 148

战略指南16街道建立与零售流通 148

2．流通五法的登场与街道建立 148

战略指南1721世纪流通的负责人 158

1．革新的商人与业态 158

2．业态的分化与深化 158

3．主宰21世纪的新业态 158

4．检查重点 158

1．厂商行销与零售行销的不同 169

2．“水平的制品与消费者相遇”的构造建立技术 169

3．新的成长 169

——“商业化”的制造贩卖之新分工合作 169

战略指南18零售行销的主体性 169

第4章从标准达成到创造“顾客的喜悦” 182

——营业战略的革新指南 182

战略指南19提案型营业的建议 183

1．前言 183

2．何谓提案型营业 183

3．提案型营业的成功例子 183

4．提案型营业的例子 183

5．提案型营业的固定法 183

6．结语 183

5．营业复权之道 197

4．转职的实态 197

3．年轻人是异、常识人 197

2．变化的认识 197

1．前言 197

战略指南20“营业脱离”现象 197

战略指南21与买主（购买者）商谈 208

1．提案营业 208

2．店铺与商品的关系 208

3．买主 208

4．与买主商谈 208

5．检查重点 208

3．对于定性评价基准的轨道修正 222

2．营业活动与情报处理 222

1．不断改变的营业活动 222

战略指南22因应时代的营业评价基准 222

第5章内与外、说服的再设计 231

——沟通的战略指南 231

战略指南23检证媒体的力量 232

1．现在是大众媒体时代 232

2．拥有者不会感动 232

3．强力时代是以“量”为主张 232

4．泡沫经济以后开始讨论“质” 232

5．播放事业的大改革期 232

6．企业具有自己的判断基准 232

5．宣传是全公司的意志 242

4．卷入销售店 242

6．不要进入对方的领域范围 242

1．不景气→管理志向的缺点 242

2．公司内的说服要花钱而无意义 242

战略指南24内部沟通的纠葛 242

3．沟通的传达 242

3．光会赚钱的企业不会受人欣赏 252

6．企业主管的对策 252

4．好好做好“分内的事” 252

5．品牌必须要有特质 252

2．营业手法没有风潮或流行 252

1．CI风的实态 252

战略指南25“信用”与“品牌”的建立 252

战略指南26说服与了解、效果与评价 261

1．从感性到了解 261

2．高明的请求与被请求法 261

3．去除价值的赘肉 261

4．既存广告是翻译广告 261

5．利用商品来说明 261

6．物理的检证、感觉的检证 261

4．门市行动 270

3．主妇购物非常痛苦 270

6．整理 270

5．消费者对于卖场有何需求 270

1．泡汁经济概念崩溃后，消费者行动的改变 270

战略指南27门市沟通 270

2．何谓卖场 270

第6章行销的完成 280

——货站的战略指南 280

战略指南28迅速对应市场的物资流通系统 281

1．货站的概念 281

2．物资流通与货站的定义 281

3．成为行销战略的货站 281

4．成为经营战略的货站 281

5．成为社会系统的货站 281

3．据点与货站 285

6．商品与货站 285

5．库存与货站 285

4．运输与货站 285

战略指南29货站的展开 285

2．情报与货站 285

1．销售与货站 285

——销售、情报、据点、运输、库存、商品 285

战略指南30总货站 310

1．自家公司全机能的连结 310

2．同业、异业种连结 310

3．新时代系统 310

——建立新企业指南的战略体质 315

第7章企业的任务与活动 315

1．社会改变 316

2．职员改变 316

3．公司改变 316

4．企业的可能性 316

战略指南31企业的可能性 316

3．新事业的事业化过程 330

4．新事业确立的检查重点 330

5．检查表 330

2．配合新事业 330

1．环境的变化与企业对应 330

战略指南32新事业的开发、培养 330

战略指南33平行组织 340

1．组织的型 340

2．要求理想组织的实务家烦恼 340

3．平行型组织的10项条件 340

战略指南34ES（从业员满足） 349

1．现在为何是ES 349

2．“ES”与“放松政策”的差距 349

3．ES的经营 349

4．迎向世界规则的ES 349

5．检查表 349

15．有意义的支援 357

14．企业的执照 357

16．多元价值 357

13．元气的旗帜 357

12．“自我”主张 357

11．保持年轻 357

17．沟通 357

18．使用媒体 357

19．聚会 357

20．大家B．W．A． 357

战略指南35使公司充满生气的20种方法 357

10．铜牌得主 357

9．“重视时间” 357

8．工作趣味化 357

7．事业规则 357

6．本业的力量 357

5．向“新”挑战 357

4．一个老板 357

3．从课解放 357

2．缩小组织范围 357

1．印章计划 357

4．新网路的方向性 370

3．网路的3种形态 370

2．朝新网路发展 370

战略指南36新网路的建立 370

1．时代的要求与企业的对应 370

第8章生活观点观察 381

——“今后生活”的新指南 381

战略指南37现在的生活、今后的生活 382

1．从原始时代到高科技时化，变化剧烈的30年 382

2．行销建立物资过剩时代吗？ 382

3．不断变化的嗜好、饮食生活的将来 382

4．堪称多样化的一致化、穿着的发展 382

5．更为狭窄的居住空间、居住生活的发展 382

3．自我的意识改革 390

5．结语 390

4．配偶或孩子的网路是自己的网路 390

1．轮到爸爸出场 390

2．社会环境变化 390

战略指南38生活当中的情报 390

战略指南39生态环境生活 402

1．从公害问题到环境问题 402

2．考虑生活与环境 402

3．什么是真正的丰富 402

5．全球化的21世纪的消费生活 411

4．高度情报化时代使消费者进行 411

3．藉着消费者的心声而磨练更好的商品 411

2．企业是狼，消费者是小绵羊 411

战略指南40企业与消费者成为一体的“生活研究” 411

1．情报到底在哪里 411

5．该负责生活技巧的传承 418

9．会演变成何种情形 418

7．先讨论一番 418

6．从哪里重新评估行销的价值 418

8．最后一句话 418

4．该做些什么 418

3．“从什么时候开始发生这种情形的” 418

2．烦人的沟通 418

1．“由物到心”“由心到时间、空间” 418

战略指南41生活——看似近实则远（座谈会） 418

第9章新愿望 430

——新需要进行指南 430

战略指南42时间创造商业 431

1．背景与课题 431

2．对应与例子 431

3．对立的方法 431

4．重点 431

6．利用步道与广场创造舒适环境 441

8．街道的情报化战略 441

5．利用拱顶走廊创造舒适环境 441

9．运用历史、传统、地区文化 441

10．成为文化、创造、健康的场所 441

7．快乐的设计 441

3．提供购物的方便 441

2．运用地区特性、地区资源 441

1．何谓魅力街 441

战略指南43魅力街的创造战略 441

4．建立车辆能利用的设备 441

3．沟通需要 461

4．美感需要 461

5．魅力需要 461

2．方便需要 461

1．增强的ABC/C需要 461

战略指南44ABC/C需要 461

战略指南45好龄、朗龄市场 471

1．课题与背景 471

2．因应与对应 471

3．范例 471

4．创造计划 471

战略指南46订讲 481

1．课题与背景 481

2．因应与对应 481

3．范例 481

4．创造计划 481

5．检查重点 481

——此巨大市场的成功条件·指南 491

第10章于日本市场展开战略 491

战略指南47外资在日本成功的方法 492

1．前言 492

2．日本市场的重要性 492

3．计划阶段 492

4．在日本的组织建立 492

5．行销战略与战术 492

6．理解日本的惯例（Culture）与确立人际关系 492

7．结语 492

4．在日本的生活方式 507

3．加入的步骤 507

2．QCDS 507

1．理解日本市场的方式 507

战略指南48给想要在日本得到成功的外资的建议 507

第11章顾客接点的行销 519

——超越4P行销的观点指南 519

战略指南49顾客接点的概念 520

1．多样化的顾客接点 520

2．4个接点 520

3．接点差距的行销意义 520

4．接点完成的行销 520

5．组织网路与生活网路 520

4．愿望的进化 530

2．终职家庭主妇 530

3．硬块世代与硬块第二代 530

战略指南50顾客愿望的进化 530

1．生命周期 530

战略指南51成为顾客接点的流通 539

1．店铺减少 539

2．顾客的独占化 539

3．成为营业对象的组织零售业 539

4．组织零售业的购买政策 539

5．苦恼的组织零售业 539

6．多样化接点竞争的共存 539

3．用后即丢品牌 552

4．厂商的可能性 552

战略指南52厂商的可能性 552

2．多品种少量的挫折 552

1．持续失败的厂商 552

战略指南53营业革新与企业革新 564

1．营业革新 564

2．企业革新 564

第12章开销战略的架购与展开 575

——新行销战略·指南 575

4．战略的要素 576

3．战略的本质 576

5．新行销战略的提案 576

1．战略的定义 576

战略指南54新行销战略 576

2．战略单位 576

战略指南55战略的步骤 587

1．战略的步骤 587

2．战略立案的项目 587

3．立案的作业 587

战略指南56关于“事实的分析”“课题与目标的设定”的建议 595

1．关于“事实的分析” 595

2．关于“课题与目标的设定” 595

4．广告 602

7．情报与物资流通 602

6．营业 602

5．促销 602

3．流通 602

2．商品 602

1．调查研究 602

战略指南57关于“战略·战术架构”的建议 602

战略指南58“新·重点战略”的提案 608

1．“行销部”营业战略 608

2．试验沟通战略 608

3．信赖沟通战略 608

4．第3顾客建立战略 608

5．多次元接点战略 608

6．连结力量战略 608

7．静脉行销战略 608

战略指南59关于“实施与展开保证”的建议 621