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第一讲 谈判的概述 1

什么是谈判 1

目录 1

成功的谈判——双方都是胜者 4

言而有信 6

在谈判中谋取利益 7

宣以互利言之有据 10

恰如其分不卑不亢 11

货比三家从优选择 12

信息——通往成功的大门 14

第二讲 谈判的准备 14

知己知彼百战不殆 17

谈判人员的素质 19

——成功的关键 19

第三讲 建立良好的谈判气氛 26

良好的开端 26

谈判地点选择与现场布置 31

建立合作的、认真的工作气氛 35

第四讲 谈判的过程 40

摸底阶段 40

报价与还价 46

为使双方得到满足而磋商 54

让步和达成协议 59

第五讲 谈判的艺术 68

提问——流行的谈判技巧 68

回答——谈判中不可缺少的技艺 70

双簧戏——软硬兼施 72

借题发挥 73

将对方引入你的埋伏圈 76

沉默——有力的谈判手段 78

撑竿跳——超越死胡同 79

不过早地暴露自己产品价格 80

声东击西 82

权力有限 83

我们不明白” 84

欲速不达 86

全盘托出 87

委婉含蓄　意在言外 88

了解异国文化是谈判成功的关键 89

附录：出售爱姆垂旅店谈判过程案例 96

参考书目 108