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目录作者序 　　　　　　　　　　　　　 1

促销，有“套路”可循吗？ 　　　　　　　　　　 1

工具综述 　　　　　　　　　　　　　 1

长短兼顾的沟通组合 　　　　　　　　　 1

第一章　公关赞助策略　　　　　　　 1

工具1 赢得口碑的公关赞助 　　　　　　　 3

一、体育赛事给企业带来什么商机？ 　　 4

案例1 “嘉士伯”’98亚运夺金连环赏　　　　 7

案例2　看足球，喝“可口可乐”，奖世界杯礼品 　 14

二、企业赞助体育赛事有哪几种形式？ 17

案例3　“生力”啤酒特约刊登 　　　 19

案例4　“立顿”协同赞助“上海喜力网球公开赛” 25

三、公益活动的赞助，给企业带来什么收益？ 　 29

案例5　“力波”啤酒“情系希望工程”活动 　　 29

案例6　“活力钙”评双星（寿星、孝星）活动 　 　 32

案例7　“保龄参杯”敬老爱老知识大赛 　　 36

四、文艺类活动赞助有什么意义？　　　　　 40

案例8　谁是“更娇丽”小姐有奖竞猜 　　　　 40

五、能不能通过赞助活动，为产品铺设中间通路？　 45

案例9　“卡尔”黑啤的餐厅之星评选 　　　 45

六、“公关赞助”有哪些优点和缺点？　　　　　　　 49

七、如何掌握“公关赞助”促销的分寸？ 　　 51

第二章　会员营销策略 　 　　　　 57

工具2　充满关怀的会员营销 　　　　 59

一、企业要开展“会员营销”，该如何招募会员？ 60

案例10　“凡士林”健康肌肤俱乐部 　　 62

案例11 “隆力奇”征集会员大行动 　 64

案例12　《ELLE》杂志俱乐部 　　　　　　 67

二、“会员营销”有哪些基本手法？ 69

案例13　“美式眼镜城”准会员享受优惠 　　 69

案例14　“贝塔斯曼”书友会 　　　　　　 73

案例15　“麦德龙”会员制 　　　　　　　　 75

案例16　“明眸一族”俱乐部 　　　　　　 79

三、如何通过“会员营销”，来增加企业产品的附加价值？　 85

案例17　“味好美”新生活俱乐部 　　　　 85

案例18　“生力之友”俱乐部——一个俱乐部模式的范本 88

四、“会员营销”有哪些优点和缺点？ 　　 94

五、如何掌握“会员营销”的分寸？ 　　　　　 97

第三章　售点展售策略 　　　 　　 99

工具3 立竿见影的售点展售 　　　　　 101

一、商品的理货需要注意些什么？　　 102

案例19　方便面的货架理货 　　　　　　　 104

二、在货架上，应该把商品摆放在怎样的一个位置？ 106

案例20　超市中的啤酒陈列 　　　　　 108

三、要突出售点广告宣传，有哪几种形式可供选择？ 110

案例21 “生力”门头灯箱、“莱克”遮阳篷与“嘉士伯”灯箱 111

案例22　“旺仔”小馒头之特殊陈列 　　　 115

四、要开展商品的展售，可寻找哪几种有效的途径？　 117

案例23 “佰草集”“根源之美”大型展示 　　 118

案例24　“淘大”产品陈列比赛 　　　　　　 120

五、“售点展售”有哪些优点和缺点？　 　 123

六、如何掌握“售点展售”的分寸？ 　 126

第四章　人员推广策略 　　　　　　 129

工具4　事在人为的人员推广 　　　　　 131

一、如何在零售商店开展“人员推广”活动？　 132

案例25　超市因何变集市，叫卖未必能卖动 　 134

二、在零售商店进行“人员推广”有哪些技巧？ 137

案例26　被枪打过的肥皂 　 　　　　　　　 137

案例27　“乐百氏”健康快车特有复合双歧因子 140

案例28 品味“阳光”果汁　品味阳光海滩 145

案例29　“威乐”啤酒现场人员推广 148

三、如何在餐饮场所开展“人员推广”活动？ 152

案例30　促销，悄悄改变市场格局 155

四、在餐饮场所进行“人员推广”活动有哪些技巧？ 158

案例31　“啤酒小姐”和“葡萄酒小姐”的口述实录 162

案例32 喝“百威”，还是喝“生力”！ 166

案例33　好彩头，“生力”为您来买单 171

五、如何在夜店娱乐场所开展“人员推广”活动？ 174

案例34　一齐来“生力”，一齐赢巨奖 　　　 176

六、“人员推广”有哪些优点和缺点？ 　　　 179

七、如何掌握“人员推广”活动的分寸？ 　　 181

第五章　通路激励策略 　　　　　　 187

工具5　身不由己的通路激励 　　　 189

一、如何对代理商进行促销激励？ 　　 190

案例35　有否想过，拥有一台虎虎生威的生财工具？ 194

案例36　“嘉士伯”6—9月优惠批发商政策 198

二、如何对二级批发商进行促销激励？ 　　 201

案例37　“百威”啤酒二级代理商销售奖励协议 201

案例38　“嘉士伯”啤酒进货附送出租车票 　 203

案例39　“加佳”岁末大酬宾 　　　　　 205

三、如何对终端焦点进行促销激励？ 　　 207

案例40　“虎牌”啤酒步步高升的零售奖励计划 208

案例41　“莱克”啤酒灯箱赞助协议 　　 211

案例42　答谢您的努力，“虎牌”啤酒献上无尽奖励　 214

案例43　“荷兰乳牛”礼品包装，数量有限，莫失良机！ 215

四、如何激励中间商配合促销活动？ 　　 217

案例44　“力波”啤酒点到为奖，点利成金 　　　 218

案例45　“三得利”进清爽啤酒，送开心奖品 　 221

案例46　“莱克”啤酒累积升值得大奖 　　　 224

五、“通路激励”有哪些优点和缺点？ 　　 229

六、如何掌握“通路激励”的分寸？　　 231

第六章　万试万灵的推销原则 　　　　 233

工具指南 活学活用的营销工具 　　　 235

一、理清各类营销策略的优点和缺点 　　 235

二、各类“营销策略”如何为不同背景的产品作推广？ 248

三、一个完整的营销推广活动包括哪些内涵？ 251

四、如何掌握“营销策略”活动制定与实施的分寸？ 262

出版后记 　　　　　　　　　　　　　 269