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第一章 推销概述 1

第一节 推销的概念与特征 1

第二节 推销在市场营销中的地位及重要性 7

第三节 推销观念和技巧的演变与发展 10

第二章 推销环境与推销程序 18

第一节 推销环境 18

第二节推销程序 32

第三章 寻找顾客 37

第一节 推销品特点分析 37

第二节 顾客的分类 43

第三节 寻找顾客 48

第四节 筛选顾客 61

第四章 推销接近 65

第一节 约见顾客 65

第二节 接近顾客 75

第五章 推销洽谈 84

第一节 推销洽谈的目的与原则 84

第二节 洽谈的准备 95

第三节 推销洽谈的方法 101

第六章 处理顾客异议 115

第一节顾客异议的类型 115

第二节 顾客异议的分析 122

第三节 顾客异议的处理 130

第七章 推销成交 142

第一节 成交的基本策略 142

第二节 推销成交技术 147

第三节 推销成交中应注意的问题 159

第八章 推销服务 166

第一节 推销服务在现代市场营销中的作用 166

第二节 推销服务的种类和内容 171

第三节 服务质量 181

第九章 推销管理 184

第一节推销员的素质 184

第二节 推销员的选拔与培训 192

第三节 推销员的组织与评估 204

第十章 专业推销 212

第一节 工业品推销 212

第二节 柜台推销 220

第三节 房地产与保险推销 231

后记 240