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第一章 大客户是企业营销战略的不二法门 1

引言 联想发掘大客户终身价值 1

第一节 大客户是企业战略营销制胜的关键 4

案例 中铁快运的大客户营销战略实践 7

第二节 大客户战略营销的十六字诀 12

案例 富士施乐大客户“一对一”做到最好 15

案例 海尔的团队 16

第三节 寻求大客户联盟战略的三个方向 18

案例 源自战略规划的困惑——资源分配是接触、联盟的基础 19

案例 安德鲁扩大与PCT／安第斯战略联盟 24

第四节 战略大客户发展的五步台阶 26

案例 宝钢股份与上海大众的战略联盟 31

第二章 构建大客户战略型营销平台 36

引言 施乐公司的流程再造启示 36

第一节 内部导向型与客户导向型企业的区别 41

案例 由产品导向型向客户导向型转变——江滨公司大获全胜 42

第二节 流程再造的概念和操作原则 49

案例 流程再造助海尔上美国大连锁榜中榜 51

第三节 如何构建大客户营销平台 53

案例 浙江省杭州市邮政局服务大客户纪实 56

案例 华为的大客户使命观 59

第三章 提升大客户价值的六步规划 66

引言 中国电信提升大客户价值的六个核心 66

第一节 针对大客户行业的市场分析 73

案例 用商业智能打造电信企业核心竞争力 78

第二节 针对银行业务的竞争分析 80

案例 全面提升中国电信业国际竞争力的十大战略对策 93

第三节 个性化需求分析 96

案例 5天开通30个点，中国电信优质服务赢得银河证券致谢 98

案例 浙江电信倾力做好各大银行网络通信保障工作 101

第四节 定制化方案分析 102

案例 商业银行定制营销方法与客户需求差异化 111

第五节 服务支持与能力分析 115

案例 上海电信大客户服务制胜 118

第六节 客户规划分析 121

案例 中国电信广东公司邀外资银行“探路”合作 124

案例 银行大客户战略“改道” 125

第四章 大客户战略营销4E法则 131

引言 重塑科特勒的4P 131

第一节 新产品——项目决策 135

第二节 新价格——价值决策 140

案例 上海大众降价也要降出效益来 144

第三节 新渠道——捷道决策 147

案例 宏基“新经销模式”的秘密 151

第四节 新促销——互动决策 152

案例 “BenQ外设一家亲”互动促销秘诀 153

案例 中国电信渠道发展建立品牌优势 155

第五章 高层互动是促进大客户战略营销的法宝 160

引言 高层是企业攻克的战略目标 160

第一节 分析决策人物 162

第二节 找到关键人物的四步骤 166

案例 找到决策者 166

第三节 怎样获得关键人物的支持 170

案例 高层扮演首席客户经理 171

第四节 如何与高层和关键人物沟通 172

第五节 如何向最高决策者销售 175

案例 越是高层越在乎细节 177

案例 惠普大客户管理实战 179

案例 移动商务拉动大客户 184

案例 晓通网络高层沟通“渠道共赢新商道” 185

第六章 整合大客户品牌推广 189

引言 中国软件建立品牌优势来影响大客户 189

第一节 整合大客户品牌的必要性 193

第二节 大客户品牌推广八大招数 197

案例 海尔的品牌推广之路 197

第三节 影响客户购买决策和信息来源定位的推广方式 204

第四节 客户品牌整合实现了“价值传递”创造多赢 206

案例 2003红塔皇马中国行 208

第五节 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式 210

案例 迅驰一战成名 212

第六节 品牌深度推广的方式 220

案例 三一重工品牌深度推广八大招数 223

案例 GE如何打造品牌来吸引大客户 231