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第一部分 销售组织面临的挑战与最优解决之道 1

第1章 管理者，告诉我哪儿出了问题 3

我们需要有多好？多好才算好 5

致命12条：12个令销售经理挠头的问题 5

销售进程的演化 9

第2章 持久优势之路 11

“没有愿景，人民灭亡” 14

争取变革时间——设立管理预期 15

确定工作的优先顺序 16

销售工作转型八步曲 21

第3章 销售团队计分卡 27

高效销售最佳做法：组织转型的五个“T” 28

销售策略的四个层次 30

高效销售计分卡 32

第二部分 人才 33

第4章 人才 35

企业CFO和分析家设计的陷阱 35

提前招聘，保持领先 37

书面标准——看得见的成功前景 39

糟糕招聘带来的成本 41

佩吉成功招聘的10个P 50

在面试中开始绩效管理 59

人才计分卡 60

第三部分 技巧 63

第5章 技巧 65

R.A.D.A.R.？：机会管理的6P 66

T.E.A.M.：管理战略性客户的8个策略 67

完善和提升 73

定义适合您的组织的最佳销售模式 85

现在，进行预测具有战略意义 87

技巧计分卡 90

第四部分 团队合作 93

第6章 团队合作 95

团队销售 96

策略研讨会——您何时想要坏消息？您想从谁那儿得到这些消息 102

团队合作计分卡 108

第五部分 技术 111

第7章 技术 113

CRM——讲究关系艺术的领域 113

CRM：降低成本的管理 116

一线销售力量到最后才被考虑 119

销售人员个体所用的工具 122

科技辅助下的机会指导 123

停止在茫茫客户森林中盲目搜索——开始指导，然后去赢 126

机会与预测 128

竞争情报技术 130

客户管理工具 132

新型搜索工具 133

有效管理客户的障碍 134

缩小营销与销售之间的差距 136

技术计分卡 140

第六部分 信任 143

第8章 信任 145

做事从心开始 145

信任计分卡 161

第七部分 转型 163

第9章 转型——增强粘性 165

销售人员如何学习：C.A.S.H．学习模型 166

让它具有粘性 168

进入第四段：持久优势 174

动机如何 180

获得持久优势 182

总结：转型地图 183

转型计分卡 184

附录 187

R.A.D.A.R.？——赢得复杂业务的6P 187