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1．行业信息化发展过程和前景预测 1

1．1　行业基本知识 1

1．1.1　信息、信息化与信息化营销 1

1．1.2　行业客户的定位 2

1．2　行业信息化发展过程和前景预测 10

1．2.1　行业信息化的发展过程 10

1．2.2　行业信息化的前景预测 17

1．2.3　抑制行业客户信息化发展的障碍 23

2．解决方案营销的需求分析 33

2．1　IT厂商的需求分析与定位 33

2．1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为 33

2．1.2　行业客户需求分析 34

2．2　行业经理的需求分析 42

2．2.1 间接需求分析与直接需求分析 42

2．2.2　直接需求分析的管理原则 43

3．IT行业需求的市场细分与目标市场选择 45

3．1　解决方案营销的市场细分 45

3．1.1 市场细分 45

3．1.2　市场细分的需要 45

3．1.3 市场细分的原则 46

3．1.4　市场细分的程序 46

3．1.5　解决方案营销的市场细分 47

3．2　竞争优势的确定 52

3．2.1　如何建立竞争优势 52

3．2.2　速度，才是竞争制胜之道 54

4．解决方案营销如何进行有效的市场拓展 57

4．1 “人”还是“产品” 57

4．1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳 57

4．1.2　市场拓展的决定力量是“人”还是“产品” 58

4．1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量 59

4．1.4　市场拓展系统的其他因素 60

4．2　市场拓展图 61

4．2.1 市场拓展图 61

4．2.2　新产品在新市场的拓展策略 63

4．2.3 旧产品在新市场的开展策略 66

4．3　信息化行业市场拓展策略 66

4．3.1　行业市场的发展预测 67

4．3.2　行业市场的拓展策略 68

5．实施IT行业客户系统解决方案 71

5．1　特殊的商品——解决方案 71

5．2　一份成功解决方案的七点要素 72

5．3　行业解决方案的设计与策划 73

5．3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场 74

5．3.2　IT企业解决方案设计——定制化解决方案 76

5．4　行业解决方案的演示 77

5．4.1 演示的种类 78

5．5　行业解决方案的复制与推广 85

5．5.1　复制与推广的条件 88

5．5.2　解决方案的复制、推广过程 91

6．IT行业型解决方案的五个系统流程分析 99

6．1　客户内部采购流程分析 99

6．1.1 “从上往下”还是“从下往上”的销售推进流程有利于销售管理 99

6．1.2　政府采购 100

6．1.3　企业采购 106

6．2　项目型销售的推进流程 109

6．2.1　什么在推进销售流程 109

6．2.2　客户开发阶段 113

6．2.3　项目立项阶段 114

6．2.4　项目提案阶段 115

6．2.5　招投标阶段 115

6．2.6　商务谈判阶段 117

6．2.7　工程实施阶段 118

6．3　销售里程碑与标准管理 118

6．3.1　什么是“标准管理” 118

6．3.2　建立“标准流程和销售里程碑”的作用 119

6．4　销售成交管理系统 121

6．5　项目阶段辅助工具 121

6．5.1 拜访客户中常用的辅助工具 122

6．5.2　软件演示中常用的辅助工具 123

7．项目型销售的流程管理——“天龙八部” 125

7．1　客户规划与电话邀约 125

7．1.1 流程关系 125

7．1.2　客户规划与电话邀约——目的 125

7．1.3　主要过程 127

7．1.4　里程碑与标准管理 132

7．1.5　阶段条件和考核内容 133

7．1.6　辅助工具 135

7．2　客户拜访与初步调研 140

7．2.1　流程关系 140

7．2.2　客户拜访与初步调研——目的 140

7．2.3　主要过程 142

7．2.4　里程碑与成功标准 150

7．2.5　阶段条件和考核内容 151

7．2.6　辅助工具 153

7．3　提交初步方案 159

7．3.1　流程关系 159

7．3.2　工作内容 160

7．3.3　主要过程 161

7．3.4　里程碑与成功标准 164

7．3.5　阶段条件和考核内容 165

7．3.6　辅助工具 168

7．4　方案演示与技术交流　 170

7．4.1 流程关系 170

7．4.2　工作内容 171

7．4.3　主要过程 172

7．4.4　里程碑与成功标准 176

7．4.5　阶段条件和考核内容 177

7．4.6　辅助工具 179

7．5　需求分析与正式方案设计 181

7．5.1　流程关系 181

7．5.2　工作内容 182

7．5.3　主要过程 183

7．5.4　里程碑与成功标准 183

7．5.5　阶段条件和考核内容 184

7．5.6　辅助工具 186

7．6　项目评估 187

7．6.1　流程关系 187

7．6.2　工作内容 188

7．6.3　主要过程 188

7．6.4　里程碑与成功标准 188

7．6.5　阶段条件和考核内容 189

7．6.6　辅助工具 191

7．7　商务谈判 192

7．7.1 流程关系 192

7．7.2　工作内容 192

7．7.3　主要过程 193

7．7.4　里程碑与成功标准 196

7．7.5　阶段条件和考核内容 196

7．7.6　辅助工具 197

7．8　签约成交 200

7．8.1　流程关系 200

7．8.2　工作内容 201

7．8.3　主要过程 201

7．8.4　里程碑与成功标准 201

7．8.5　阶段条件与考核内容 201

7．8.6　辅助工具 202

8．附件　绩效考核实例 205

8．IT行业解决方案推广的技巧　 209

8．1　行业经理需要经常关注哪些信息和资源 209

8．2　行业经理如何成为客户的贴身顾问 211

8．3　行业客户顾问式销售策略 213

8．3.1　什么是顾问式销售 213

8．3.2　行业经理实施顾问式销售的准备工作 215

8．3.3　行业经理顾问式销售的技巧 216

8．4　行业经理如何掌控行业客户联系人或关键人 221

8．5　行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略 227

9．IT行业解决方案的工具篇 231

9．1　展会 231

9．1.1　展会对企业的价值 231

9．1.2　展会的三步流程 232

9．2　技术交流 236

9．3　电话销售 237

9．4　登门拜访 239

9．5　测试和提供样品 243

9．5.1　试用与样品赠送 243

9．5.2　样品与赠品 243

9．6　商务活动 244

9．7　参观考察 245