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序：小团队作战赢得大客户青睐 1

战略篇 知彼知己，百战不殆 3

第一章 初识大客户 3

一、大客户：决定企业生死的“重要的少数” 4

大客户为什么重要 5

大客户主要集中在哪些行业 6

大客户有哪些显著特点 8

大客户进入“剩”者为王的时代吗 10

二、什么样的大客户才是“好”客户 11

客户天生是不平等的吗 12

选择“好”客户的三大标准是什么 14

三、把握大客户独有的“气质” 17

需求是大客户采购的核心吗 17

什么是步步为“赢”的采购流程 21

四、大客户销售：找对庙门烧对香 24

如何认清大客户内部的“六尊真神” 25

如何在抓“大”的同时不放“小” 27

五、用一对一的营销方式区别对待大客户 30

一对一营销，如何为最有价值的客户提供最优的服务 30

如何开展大客户一对一营销服务 34

第二章 组建小团队 37

一、团队建设，以人为本 38

顾问式销售人员好在哪里 39

大客户销售团队需要什么样的销售人员 41

二、组建优势互补的大客户销售团队 43

什么是大客户销售团队的基石 43

如何进行团队成员角色分配 45

三、大客户经理是销售团队的“指挥官” 49

大客户经理的必备素质有哪些 49

大客户经理有哪些销售策略 52

四、沟通，团队成功的关键 54

如何做到沟通无极限 55

团队中“下对上”的沟通如何有效进行 56

五、消除团队中不和谐的音符 59

如何化解矛盾，提高团队的凝聚力 59

六、共同的目标是团队的纽带 63

共同参与，是确定目标的需要吗 64

如何用精神激励法保持团队的活力 66

第三章 打响大客户销售情报战 69

一、如何对所处行业进行分析 70

行业发展状况包括哪些内容 70

如何通过细分市场掌握大客户需求 72

二、了解客户比了解自己更有效 77

收集大客户哪些详细资料 77

三、摸清竞争对手的底细，找出销售的“拦路虎” 82

应该收集竞争对手哪些资料 83

四、获取信息的途径：条条大道通罗马 87

获取大客户资料有哪些途径 88

五、信息收集：“天使”就在细节处 91

如何把握信息细节，掌握成功命脉 91

获取大客户细节信息的有效方法有哪些 93

六、甄选信息建立数据库 96

如何核实所收集信息的真伪 96

如何筛选可供使用的信息 98

如何建立起完善的客户数据库系统 98

流程篇 兵贵胜，不贵久 103

第四章 初步接洽大客户 103

一、接近大客户是成功销售的第一步 104

如何“摆平”电话挡驾 104

接近大客户的有效途径有哪些 107

二、准备好等于成功了一半 110

如何做好大客户拜访计划 111

产品知识、销售工具、良好的心理承受力一个都不能少吗 112

三、用良好的第一印象敲开大客户之门 115

如何在最短的时间内吸引对方的注意 115

如何全方位展示你的良好形象 117

四、如何切中大客户的需求 120

如何步步追问，了解大客户的真实需求 120

如何有针对性地介绍产品 125

五、拜别大客户有玄机 128

如何争取再次见面的机会 128

如何选择合适的告辞时机 132

六、离开之后，销售工作仍在延续 133

如何填写大客户拜访记录 135

如何减少大客户内部矛盾对采购的影响 136

下一步的销售计划是什么 138

第五章 把握节奏，步步为“赢” 139

一、公关工作要恰到好处 140

如何与大客户中不同类型的决策人相接触 140

陪大客户参观考察，应重点突出什么 143

在饭桌上如何讨得大客户的“欢心” 145

哪些是有效的大客户公关手段 151

二、产品好，才是真的好 152

当你为大客户介绍产品时，他在想什么 152

大客户认同你却不认同产品，应该怎么办 153

销售人员如何跳出产品卖产品 155

大客户为什么喜欢选择价格更高的产品 157

三、专业造就成功 160

如何在大客户面前展示专家形象 160

如何用定制化服务取信于大客户 163

如何做一个受欢迎的大客户销售人员 164

四、与竞争对手过招 167

如何与对手展开全方位的竞争 167

如何从被对手遗忘的角落成功突围 169

必要时如何与竞争对手展开合作 170

五、抱怨是大客户送给企业的最好礼物 173

如何找出大客户异议背后问题的本质 174

如何对症下药解决异议 176

第六章 打造“双赢”的和谐谈判 179

一、洽谈之后，谈判之前 180

如何刺探敌情，收集情报 180

带几个人上谈判桌比较合适 181

如何在谈判时带方案 183

二、谈判有“技”可循 185

如何牢牢牵住大客户的鼻子 186

价格是谈判永恒的主题吗 187

如何让大客户丢盔弃甲，顺利就范 190

三、僵而不“死”，才是真功夫 193

为什么会产生谈判僵局 193

如何在谈判桌外化解谈判僵局 194

四、如何使谈判起死回生 196

精神冷却法能化解破裂的谈判吗 196

“黑脸”、“白脸”怎样唱响谈判桌 199

五、见好就收，结束谈判 201

如何找到那个“临界点” 201

有效的谈判结束技巧有哪些 202

第七章 咬定“成交”不松口 205

一、要成交，不要失败 206

主动出击能赢得订单吗 206

一次拒绝代表永远拒绝吗 207

二、“跟进”是成交的有效保证 209

跟进大客户的要诀有哪些 209

简单有效的跟进工具有哪些 211

三、冷静化解突发性危机 214

如何应对突然出现的信任危机 214

如何防范大客户跳单 217

四、虎口夺食，从竞争对手处分一杯羹 219

如何抓住有利时机，发出致命一击 219

如何超越竞争对手，将大客户手到擒来 220

五、即使失败，也不放弃对成功的努力 222

如何夺回去意已决的大客户 222

工具篇 君子性非异也，善假于物也 231

第八章 服务创造价值 231

一、如何才能顺利回款 232

如何向客户提出回款的理由 232

如何掌握回收货款的主动权 234

二、以服务制胜 237

服务就是竞争力吗 237

如何创造令大客户感动的服务 238

三、感谢那些投诉的大客户 241

如何正确处理大客户的投诉 241

如何应对大客户不合理的投诉 244

四、大客户流失并非不可避免 246

大客户为什么会流失 246

如何应对大客户的流失 248

五、忠诚的大客户是企业的无价之宝 250

如何主动服务提升大客户的满意度 250

如何培养大客户的忠诚度 252