销售团队薪酬激励设计与实施pdf电子书版本下载

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第一章 为何要进行销售团队的薪酬设计 2

销售团队的职责 2

为何销售团队薪酬设计是有效的 3

销售团队薪酬设计的力量 4

工作内容：销售薪酬设计的依据 6

销售工作与销售流程 7

薪酬设计的目的：为诉求点买单 9

销售团队的淘汰与销售薪酬 10

客户关系管理的影响 11

第二章 销售团队薪酬设计的基础 14

可变薪酬模型 14

独立创收者与销售代表 18

关于销售团队薪酬设计的概念 20

面向销售代表的销售团队薪酬设计要素 21

第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权 37

销售薪酬方案问责机制 37

方案职责的划分——大型销售组织 39

薪酬设计委员会 40

流程经理 42

第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计 44

工作内容驱动销售薪酬设计 44

销售工作的构成 45

销售职位类型介绍 49

职位级别 55

职位设计的错误 56

由职位类型看销售薪酬实践 58

第五章 公式类型 60

用坐标图来说明薪酬计算公式 60

两大类销售人员 61

单位费率方案 62

单位费率方案小结 67

目标付酬激励方案：TI—佣金与奖金 68

目标付酬计算工具：TI—佣金与奖金 69

关联方案设计 82

在区域规模不等时提供平等的收入机会 89

奖金方案 90

奖金——计算依据 99

特殊设计 100

附加方案 108

底薪 108

第六章 公式构建 114

销售薪酬计算公式基础 114

创建独立创收者的经济学原理 116

关于独立创收者佣金比率的前瞻思考 119

建立销售代表的薪酬公式 122

公式构建工作表 126

第七章 辅助项目：销售区域、配额与积分 142

销售区域的配置 142

销售区域的有效配置 143

年中销售区域的调整 145

销售薪酬政策与销售区域的调整 146

防止客户分配的滥用 147

配额管理 147

配额分配中的特殊问题 150

年中配额调整 152

销售积分 153

第八章 难以计算薪酬的销售职位 160

渠道销售代表 160

销售周期长的巨额订单销售人员 161

业务拓展——规格销售人员 162

战略大客户经理 163

临时业务团队 164

新客户销售人员 164

客户经理 165

交叉覆盖专家 166

新聘员工 167

分支经理 168

内部客户经理 168

销售与服务交付人员 169

产品专员 169

第九章 复杂销售组织的薪酬管理 173

复杂的销售组织示例 173

销售人员薪酬设计面临的挑战 177

理想的销售人员薪酬方案 178

复杂销售实体的销售薪酬规则 179

第十章 全球销售薪酬管理 184

国际主义与全球主义的理念 184

销售薪酬——本地化解决方案 186

全球销售组织的类型 187

全球性触发条件 189

全球销售薪酬解决方案 190

全球销售薪酬实践的趋势 192

第十一章 管理 196

管理的组成部分 196

如何避免不必要的管理负担 204

第十二章 实施与沟通 208

实施 208

转变与过渡方法 209

转换方式：最佳实践方法 210

实施时间表 211

沟通 211

方案更新与意见建议 217

今年没有变化 217

第十三章 项目评估 220

战略一致性 220

激励员工 222

最佳实践差异 223

投资回报率 224

项目管理 225

常见销售薪酬问题 225

第十四章 销售薪酬的设计 228

销售薪酬设计流程 228

销售薪酬设计的十大步骤 229

结束语 销售团队薪酬激励与制度设计 235

附录A 销售薪酬方案示例 237