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第1篇 制定渠道规划 3

第1章　认识分销渠道 3

1.1　分销渠道的特点与演变 3

1.2　分销渠道的功能 6

1.3　渠道参与者 8

1.4　影响渠道的环境 11

第2章　渠道战略 19

2.1　渠道战略的含义与重要性 19

2.2　制定渠道战略的流程 22

2.3　渠道战略与市场营销战略 25

2.4　可选的渠道战略 29

第3章　渠道政策 36

3.1　基本渠道政策 36

3.2　销售价格政策 41

3.3　产品线经销政策 43

3.4　渠道一体化政策 44

第4章　渠道流程 51

4.1　渠道流程的种类 51

4.2　物流 53

4.3　资金流 62

4.4　信息流 64

第2篇　设计渠道体系 75

第5章　渠道设计的原则与流程 75

5.1　渠道设计的原则 75

5.2　渠道设计的流程 77

第6章 设计渠道层次 92

6.1　设计渠道长度 92

6.2　设计渠道宽度 97

6.3　设计渠道广度 99

第7章　建立渠道模式 106

7.1　渠道模式类型 106

7.2　传统分销渠道模式 108

7.3　垂直分销渠道模式 109

7.4　水平分销渠道模式 113

第8章　选择渠道成员………… 118

8.1　选择渠道成员的步骤 118

8.2　选择渠道成员的标准 123

8.3　确保渠道成员的稳定性 126

第3篇　选择渠道类型 133

第9章　经销与销售代理 133

9.1　经销 133

9.2　销售代理 146

第10章　连锁与特许经营 157

10.1　连锁经营 157

10.2　特许经营 165

第11章　直复营销 181

11.1　直复营销的类型 181

11.2　网络营销 188

第12章　国际分销…… 214

12.1　分销渠道国际化 214

12.2　国际分销渠道选择 219

12.3　OEM 225

第4篇　管理渠道成员 237

第13章　激励渠道成员…………………………………… 237

13.1　直接激励与间接激励 237

13.2　实施关系营销 242

第14章　评估渠道绩效 248

14.1　渠道绩效评估的含义与流程 248

14.2　渠道整体绩效评估 251

14.3　渠道成员的财务贡献评估 260

14.4　渠道成员综合评价 262

第15章　化解渠道冲突…………………… 272

15.1　渠道冲突的含义与识别 272

15.2　渠道冲突的原因 275

15.3　化解渠道冲突的方法 278

15.4　窜货管理 283

第16章　渠道整合………………………………… 290

16.1　渠道整合的必要性 290

16.2　渠道的投资组合 294

16.3　渠道改进 297

参考文献 309