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第一章 销售是个技术活儿 2

谁说销售员不是艺术家？ 2

赢单的关键是让客户自己说“是” 6

坦白小缺点，赢得大订单 11

客户买东西，也许只因为你懂他 14

砸玻璃的学问 17

你重视我，我就喜欢你 20

“包袱”要一点点地抖 24

销售员，如何让顾客倒追你？ 27

嫌货才是买货人 30

先填饱对方的肚子，再松动他的嘴巴 33

第二章 搞定自己——做客户最青睐的销售员 38

我自豪，我是一名销售员！ 38

“好脾气”创造好业绩 42

没有目标就别想成功 46

你的印象价值百万 49

人格魅力也是一种资本 52

投机心理靠不住 56

与正确的人做正确的事 59

让你的敌人都相信你 62

不管遇到谁，都要有意识地睁大眼睛 67

今天，我要学会控制情绪 69

第三章 搞定客户，就是要分析客户的内心——客户的心思，你猜对了吗？ 74

消费，不只是花钱 74

人们喜欢与自己相似的人 77

标价高得离谱？要的就是这效果！ 80

不求最好，但求最贵 83

贴标签戴帽子，搞定客户So Easy！ 86

以多数人的意见为准则 89

产品够专业，客户才买账 92

考究的杯子让咖啡更值钱？ 96

谈钱谈感情都行，重要的是客户喜欢什么 99

第四章 销售中的心理战术——打赢攻心战，订单就是你的 104

广告战术：熟悉的就是好的 104

损失厌恶：用免费的东西赚更多的钱 106

巧用人性：最会做生意的犹太人 111

知觉对比：一杯时冷时热的水 113

思维定势：昂贵等于优质？ 116

虚拟所有权：一个铺满鲜花的陷阱 119

投桃报李：让人感到意外的薄荷糖 122

承诺与一致：写在纸上的东西有神奇的力量 126

欲擒故纵：认识客户的逆反心理 129

威慑策略：站着说比坐着说更能表现气势 133

第五章 销售中的说话之道——话说对了，客户就成交了 138

开场白不好，等于白开场 138

会说才会赢 141

听客户说，并且引导客户说 144

会说会听还要会问 150

面对客户抱怨，傻瓜才去硬碰硬 153

自尊心比生命更重要 157

让步要“师出有名”才好 161

交流才能交心，交心才能交钱 164

让客户“占便宜”，而不要“卖便宜” 167

偶尔换换位，说话才到位 169

说话高手的八项修炼 171

第六章 解码“微反应”——捕捉客户被搞定的种种迹象 182

一堂观察课 182

没表情不等于没感情 186

眼睛比嘴巴更会说真话 190

销售员注意了，舌头不能随便吐 193

撒谎时千万别挠鼻子 196

单手托脸：揣摩还是厌烦？ 199

从坐姿看合作诚意 202

从双臂看心情好坏 207

注意你的脚尖方向 210

傲慢还是谦虚，看他的走姿 213

第七章 做销售前，先搞懂这十大心理学效应 218

诱饵效应：“折中选项”背后的秘密 218

破窗效应：环境也可以为我所用 223

羊群效应：在销售中寻找领头羊 227

互惠效应：让客户产生亏欠的感觉 230

沉锚效应：第一信息的力量 234

蔡戈尼效应：激发客户的“达到欲望” 238

登门槛效应：得寸为什么能进尺？ 241

稀缺效应：你买我也要买 244

潘多拉效应：未知引发的兴趣 248

权威效应：说什么不重要，关键要看是谁说的 252