图书介绍
销售管理pdf电子书版本下载
- 崔明编著 著
- 出版社: 北京:高等教育出版社
- ISBN:9787040460018
- 出版时间:2016
- 标注页数:411页
- 文件大小:54MB
- 文件页数:427页
- 主题词:销售管理-高等学校-教材
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图书目录
第一章 销售管理导论 1
引例 1
本章知识结构图 2
第一节 销售的性质和作用 3
第二节销售管理的含义与内容体系 7
第三节 销售管理职业 10
第四节 销售管理发展趋势 19
本章小结 23
关键名词 23
即测即评 24
思考题 24
案例分析 24
本章实训 26
延伸阅读 26
第二章 销售组织管理 29
引例 29
本章知识结构图 30
第一节 销售组织概述 30
第二节 销售组织设计 33
第三节 销售组织的职能 40
第四节 销售队伍的规模 43
第五节 销售团队建设 47
本章小结 50
关键名词 50
即测即评 50
思考题 51
案例分析 51
本章实训 52
延伸阅读 52
第三章 销售计划管理 55
引例 55
本章知识结构图 56
第一节 销售计划体系 56
第二节 销售预测 60
第三节 销售目标 64
第四节 销售配额 68
第五节 销售预算 74
本章小结 79
关键名词 79
即测即评 79
思考题 80
案例分析 80
本章实训 82
延伸阅读 82
第四章 销售区域管理 83
引例 83
本章知识结构图 84
第一节 销售区域管理概述 85
第二节 销售区域设计 87
第三节 销售区域战略管理 90
第四节 销售区域路线与时间管理 95
第五节 销售网络管理 100
本章小结 110
关键名词 111
即测即评 111
思考题 111
案例分析 111
本章实训 113
延伸阅读 113
第五章 销售人员的招聘与选拔 115
引例 115
本章知识结构图 116
第一节 销售队伍配备的过程 116
第二节 销售人员招聘标准 118
第三节 销售人员招聘渠道 122
第四节 选拔的程序与工具 126
第五节 录用与融合 132
本章小结 133
关键名词 134
即测即评 134
思考题 134
案例分析 134
本章实训 135
延伸阅读 136
第六章 销售人员的培训 137
引例 137
本章知识结构图 138
第一节 销售人员培训的重要性及其管理过程 138
第二节 确定培训目标 140
第三节 培训方案设计 143
第四节 培训内容 146
第五节 培训方法 149
第六节 培训的强化与效果评价 153
本章小结 155
关键名词 155
即测即评 156
思考题 156
案例分析 156
本章实训 157
延伸阅读 157
第七章 销售人员的薪酬 159
引例 159
本章知识结构图 160
第一节 销售薪酬制度设计程序 160
第二节 销售薪酬制度的目标 163
第三节 销售薪酬的水准 165
第四节 销售薪酬的类型 167
第五节 企业销售薪酬的模式 172
本章小结 176
关键名词 176
即测即评 176
思考题 176
案例分析 177
本章实训 178
延伸阅读 178
第八章 销售队伍的激励 181
引例 181
本章知识结构图 182
第一节 销售激励的重要性 183
第二节 销售激励的相关理论 184
第三节 销售激励工具 187
第四节 销售竞赛 190
第五节 销售激励组合 194
本章小结 198
关键名词 199
即测即评 199
思考题 199
案例分析 199
本章实训 200
延伸阅读 200
第九章 销售队伍的领导与监督 203
引例 203
本章知识结构图 204
第一节 卓越领导的特征 204
第二节 销售经理的领导风格 207
第三节 销售队伍的督导 211
第四节 销售人员费用控制 227
本章小结 229
关键名词 230
即测即评 230
思考题 230
案例分析 230
本章实训 231
延伸阅读 232
第十章 销售绩效考评 233
引例 233
本章知识结构图 234
第一节 销售绩效考评概述 234
第二节 建立销售绩效考评指标与标准 237
第三节 销售绩效观察 243
第四节 销售绩效考评 245
第五节 销售绩效辅导 252
本章小结 256
关键名词 257
即测即评 257
思考题 257
案例分析 257
本章实训 258
延伸阅读 259
第十一章 销售模式与销售过程管理 261
引例 261
本章知识结构图 262
第一节 销售方格理论 262
第二节 传统销售模式 269
第三节 现代销售模式 273
第四节 销售过程管理 275
本章小结 290
关键名词 290
即测即评 290
思考题 290
案例分析 290
本章实训 291
延伸阅读 292
第十二章 销售货品管理 293
引例 293
本章知识结构图 294
第一节 订货、发货与退货管理 294
第二节 销售物流管理 299
第三节 销售终端管理 305
第四节 窜货管理 309
本章小结 312
关键名词 312
即测即评 313
思考题 313
案例分析 313
本章实训 315
延伸阅读 315
第十三章 网络销售管理 317
引例 317
本章知识结构图 318
第一节 网络销售概述 318
第二节 网络销售管理的内容 324
第三节 助力网络销售的主要手段 333
本章小结 337
关键名词 337
即测即评 337
思考题 337
案例分析 338
本章实训 340
延伸阅读 341
第十四章 客户管理 343
引例 343
本章知识结构图 344
第一节 客户管理概述 344
第二节 客户资料管理 348
第三节 客户信用管理 354
第四节 客户服务管理 362
第五节 客户投诉管理 367
第六节 客户关系管理 370
本章小结 375
关键名词 376
即测即评 376
思考题 376
案例分析 376
本章实训 377
延伸阅读 378
第十五章 销售分析与评价 379
引例 379
本章知识结构图 380
第一节 销售分析与评价的含义和作用 381
第二节 销售分析与评价的程序 382
第三节 销售分析与评价的内容 383
第四节 销售分析与评价的方法 396
第五节 销售活动分析报告 399
本章小结 401
关键名词 401
即测即评 402
思考题 402
案例分析 402
本章实训 403
延伸阅读 404
主要参考文献 405