跟行业老手学经销商开发与管理 家电、耐消品、建材家居pdf电子书版本下载

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第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 1

第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 3

第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 6

第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 10

第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质 13

第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话 16

第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商 19

第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底 23

第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研 27

第二章 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活 31

第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗 33

第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人 38

第三节 八种专卖大店经销商的开发套路 45

第四节 八种五金小店经销商的开发套路 52

第五节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办 58

第六节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办 61

第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式 64

第八节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了 69

第三章 经销商维护，就是“两口子过日子” 73

第一节 怎样才算有效的经销商拜访 75

第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描 78

第三节 业务拜访，如何让经销商重视你 84

第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正 89

第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理 94

第六节 经销商管理，收钱才能收心 99

第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点 104

第八节 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办 107

第四章 渠道冲突的本质是渠道力量的变化 113

第一节 区域经理，短期冲量的14种方法 115

第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法 120

第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼 127

第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价 133

第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办 138

第六节 经销商大户强要政策，给还是不给 142

第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对 145

第八节 渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡 151

第五章 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径 157

第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度 159

第二节 九招，让经销商从坐商到行商 164

第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事 168

第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听 172

第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品 178

第六章 互联网＋时代，看得懂才能说得动经销商 183

第一节 互联网模式来了，销售人员如何指导经销商 185

第二节 分享经济时代，如何引导经销商守住阵地 190

第三节 公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管 194

第四节 经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办 199

第五节 经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上 203