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第一章 谈判前，你准备好了吗？ 1

part 1 为什么别人的技巧你用不好 1

part 2 谈客户需要了解哪些信息？ 3

part 3 外贸产品知识包含哪些内容？ 5

part 4 你确切地知道客户在关注哪个参数吗？ 7

part 5 企业整体运营方案之网络诚信度包装方案 8

part 6 沟通要全面、深入 10

part 7 如何向客户提问更容易获得你想要的信息 16

第二章 外贸谈判流程，节节把控 20

第一节 重视谈判，形成自己的谈判思路 20

第二节 根据不同客户调整谈判思路 23

第三节 用解决问题的思路拿订单 24

第四节 思路的执行 29

表达要诀——高效 29

第五节 “议论文”在谈判中的妙用 33

第六节 谈判初期：建立信任，打牢地基 34

part 1 外贸谈判必须做好充分准备 34

part 2 外贸实务工作的难点：抓住行业成交规律 37

part 3 找到自己所在行业的谈判要点很重要 38

part 4 利用客户信息采集表来锁定客户 40

part 5 一种快速打消客户顾虑，获取客户信任的方法 42

part 6 做看似最苦最傻的事儿，你更容易成功 44

part 7 提前做足功课，你懒惰才招致客户不下单 46

part 8 如何让客户认同你工厂或外贸公司的身份 47

part 9 宣传和谈判中最朴实的卖点提炼方法 50

part 10 产品价格销售人员“说”了算 55

part 11 同质化产品，同质化供应商如何争客户 58

part 12 外贸谈判三阶段 60

part 13 策略的初选，修订与确定 62

part 14 如何谈样品费、快递费，发样后客户为何不理你？ 64

part 15 如何看待不付样品费的客户 66

第七节 报价＆价格——谈判的敲门砖 68

part 1 报价策略 68

part 2 提高报价效率，避免无谓的丢单 72

part 3 价格谈判之降价 74

part 4 价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办？ 76

part 5 面对客户砍价的终极处理方法 79

part 6 如何跟客户谈付款方式 81

part 7 跟着印度人学“反砍价” 85

第八节 谈判中期：应对谈判僵局 91

part 1 跟客户谈判时重点把握的几个要素 91

part 2 谈判进入僵局后如何打破 93

part 3 谈判中的虚与实 96

part 4 如何引导客户推进谈判 97

part 5 抓住谈判的火候，促进成交 100

part 6 别让合同条款成为订单的最后障碍 102

part 7 做好所有工作，订单水到渠成 104

第三章 跟踪谈判得当，事半功倍 107

part 1 如何分析旧客户的资料 107

part 2 价格变动更新不及时导致丢单 108

part 3 如何跟踪客户 110

part 4 保持销售的热度，让业务细水长流 113

part 5 公司经营反思录——如何跟踪来考察过的客户 116

part 6 为什么要跟踪客户，绝对不是你想象的 119

part 7 关于客户拒付货款的退运问题 121

第四章 面对面谈判，快速推动进程 123

第一节 面对面交流，张弛有度 123

part 1 多次邀约——外贸面谈制胜法宝 123

part 2 如何为自己的面谈续命 126

part 3 成交 127

part 4 如何迅速提高面谈能力 128

part 5 这些因素在影响谈判效果 132

part 6 出国拜访客户需要准备的事项 135

第二节 客从远方来：快速展示自己赢得信任 139

part 1 客户参观工厂，你需要获取哪些重要信息 139

part 2 接待客户的再细化 144

part 3 用整体实力拿下前来参观的客户 147

part 4 发挥自身优势赢得客户信任 150

第五章 妙笔生花，推进邮件谈判 152

part 1 分析客户，让你的邮件更有效 152

part 2 如何让你的邮件更有效果 153

part 3 邮件问题总结篇 159

part 4 很多单子丢了是因为沟通不够深入 162

part 5 一次完整的谈判 163

part 6 五种日常工作失误会导致谈判被动 170

第六章 展会谈判：如何抓住三秒的机会 174

part 1 展会的真正作用和运作方式 174

part 2 展会的思路变化以及拜访客户的方法 175

part 3 关于展会的杂七杂八（一）准备篇 179

part 4 关于展会的杂七杂八（二）现场篇 180

part 5 关于展会的杂七杂八（三）总结篇 182

part 6 展会，你们都别去了，我自己去 185

第七章 培养良好谈判习惯，成就自己谈判风格 188

第一节 谈判习惯 188

part 1 按照老外的说话习惯跟他们谈生意 188

part 2 操作流程确认——谈判里面往往被忽略的点 189

part 3 谈判中几个最易忽视的导致丢单的细节 191

part 4 为什么别人的“神技”你使用却没效果 193

第二节 化险为夷逆境里求生存 196

面对任何“大麻烦”，按部就班做好危机公关 196

第八章 JAC读心术，倾囊相授 200

第一节 读懂自己，读懂客户 200

part 1 从细节判断合作伙伴的真实身份 200

part 2 格外注重细节，拉近与客户的距离 202

part 3 有些采购是这样想的 204

第二节 参透客户的行为与心理 206

part 1 合作之前，不要妄图与客户做朋友 206

part 2 客户是如何计算成本，进而做出采购决定的？ 208

part 3 客户告诉我为什么会选择联系我 209

part 4 客户需要的不仅仅是一个供应商 211

part 5 买家对卖家认可的心理过程分析 213

part 6 全面分析客户身份、性格、喜好、语言 216

第三节 与老板打好辅助，给谈判争取助力 220

part 1 外贸业务，如何向老板要求更好的成交价格 220

part 2 如何周旋于客户和老板之间 222

第九章 JAC的经典谈判案例 226

part 1 分享一次难忘的谈判过程 226

part 2 置之死地而后生——谈判中的一个技巧 228

part 3 说一下我神奇的巴基斯坦客户 231

part 4 谈大单的一个利器 236

part 5 一个可以记一辈子的订单 240

第十章 前车之鉴，后事之师 251

part 1 从一个订单的得失看你常犯的错误 251

part 2 这些错误你一定有，只是你不知道而已 257

part 3 自作聪明丢掉快到手的一单 261

part 4 进阶篇，深入剖析你为什么不成功 262

part 5 外贸人身上普遍存在的6个问题 263

part 6 德国客户眼中的中国供应商行为 269

附录 JAC谈判独门秘籍 272

part 1 外贸业务，千万别死在自己的假想中 272

part 2 想成为外贸高手，你得克服这些心态 273

part 3 再见，低成本外贸时代 275

part 4 致单纯的外贸人 276

part 5 如何自查一年的工作？ 278