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销售一定要懂的攻心术pdf电子书版本下载

销售一定要懂的攻心术
  • 方一舟编著 著
  • 出版社: 北京:中国铁道出版社
  • ISBN:9787113138318
  • 出版时间:2012
  • 标注页数:223页
  • 文件大小:67MB
  • 文件页数:233页
  • 主题词:销售-商业心理学

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图书目录

第一章 知心:了解顾客的消费心理,做到投其所好 2

每个顾客都想享受贵宾待遇 2

占便宜的心理人人都有 4

追求物美价廉是人的天性 7

从众心理:你买我也买 9

逆反心理:你不卖,我偏要买 11

安全心理:人人都害怕上当受骗 16

自私心理:顾客只关心自己的利益 20

让顾客先体验,后购买 22

男女顾客的消费心理大不一样 24

第二章 吸心:拉近彼此的心理距离,赢得顾客信任 28

首因效应:给顾客良好的第一印象 28

真诚地赞美顾客 31

换位思考,站在顾客的立场上思考问题 34

认真倾听顾客的陈述 35

用幽默营造沟通的氛围 38

让顾客多多参与 41

运用好“寒暄”这个武器 43

记住顾客的姓名 46

多谈顾客喜欢的话题 48

通过模仿拉近与顾客的距离 51

第三章 窥心:熟知顾客的身体语言,作出准确判断 56

通过言谈举止判断谁是购买决策人 56

透过“心灵窗户”看顾客的性格 58

读懂顾客的手部动作 61

洞悉顾客笑容里的含义 62

从走路的姿势分析顾客的性格 65

从坐姿分析顾客的性格 68

从眉宇之间洞察顾客的心理变化 70

第四章 激心:点燃顾客的购买欲望,让其欲罢不能 74

充分了解顾客的购买动机 74

利用顾客好面子的心理激发其购买欲 76

以同类人作比较,激发顾客的攀比心理 79

重复说明一个重要讯息,加深顾客的印象 81

充分利用“冲动这个魔鬼” 84

暗示顾客不购买会遭受的痛苦 86

反复刺激顾客的购买兴趣点 89

让顾客体验和试用产品 91

通过讲故事点燃顾客的购买欲望 94

第五章 诱心:巧妙地设置心理陷阱,获得顾客认同 98

给顾客送一顶“高帽子” 98

激发客户的好奇心,让客户欲罢不能 99

利用顾客“怕买不到”的心理 103

和客户结成伙伴,让他加入你的行动 105

向客户请教,以获得对方的认同 108

运用“二选一”的策略 110

以退为进,引导顾客购买 112

巧妙利用顾客的惯性思维 115

声东击西:将目标放在退一步的地方 117

第六章 斗心:耐心与顾客讨价还价,争取最大效益 122

价格谈判不能过早地轻易让步 122

适时沉默,给予顾客压力 124

先说产品的优点,然后再报价 126

开价要高一点,为降价预留空间 129

运用产品比较法,让客户主动加价 131

拒绝客户不合理的价格 135

表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜 136

第七章 堵心:抢在顾客前面行动,让其无法说“不” 140

以果断坚定的语气说话,让顾客无法拒绝 140

在进入正题前引导顾客说“是” 142

送顾客一个人情,让他不好意思不买 144

巧妙转换话题,引导顾客朝你期待的方向前进 147

让顾客的小承诺逐渐变成大承诺 149

利用权威效应,引导顾客的行为 151

顺着拒绝者的观点进行推销 153

第八章 疏心:消除顾客的购买异议,促其作出选择 156

异议是销售的障碍,也是成交的机会 156

挖掘顾客异议后面的真相 158

选择巧妙处理顾客异议的时机 161

顾客说“太贵了”该怎么办 163

顾客说“我不需要”该怎么办 165

顾客说“考虑考虑再说吧”该怎么办 168

顾客说“没钱,买不起”该怎么办 170

排除顾客异议的方法 173

第九章 虏心:攻克顾客心中最后的堡垒,踢好临门一脚 184

越接近成交越不能心急 184

明察秋毫,紧抓顾客成交信号 185

告诉顾客这是“最后一次”,促使其下决心 188

帮助犹豫不决的顾客缩小选择范围 190

该出手就出手,不要傻等顾客提出成交要求 193

小点成交:先卖“一个”,后卖“一套” 194

采取主动,假设成交 196

运用“激将法”促使成交 198

第十章 抚心:提供最好的售后服务,做永久的生意 202

一锤子买卖的心理要不得 202

不要给顾客开空头支票 205

让售后服务超出顾客的期望 207

要保持以往的热情 209

回访电话要及时打、经常打 212

把“双赢”进行到底 215

正确对待顾客的投诉 218

口碑效应:服务好,顾客自然会一传十、十传百 221

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