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第1部分 大数据营销入门 1

第1章 大数据营销：一切为了客户 3

什么是大数据营销 4

聚焦客户 6

大数据营销活动 9

分析客户数据 11

测量结果 13

第2章 直接与客户沟通 15

什么是大数据营销活动 15

命中靶心：并不是每个人都是目标受众 19

定制优惠信息 21

直接与客户交谈：使用数据调整营销信息 22

找准营销时机：不要在7月卖雪铲 23

选对营销策略 23

精细化营销活动 26

第3章 以小见大：通过数据寻找客户 28

与消费者相关的营销数据库 28

建立客户记录 33

营销是一件家务事：从家庭开始 34

发展客户基础：潜在客户 36

尊重客户隐私 39

第4章 使用并管理客户联系信息 44

联系客户 44

允许客户自愿退出 48

了解客户偏好 51

第5章 获取信息：营销活动的基础 54

确保邮件能被有效投递 55

推广历史的重要性 59

通信管理的重要性 60

第2部分 深度挖掘数据：分析论 63

第6章 什么是数据分析 65

什么是统计 66

了解客户的差异性 67

在数据中寻找关系 71

营销活动本身也是实验：使用科学的方法 73

寻找重要的结果 75

结合客户特征进行多重任务处理 77

第7章 物以类聚：细分客户 79

理解人口数据 80

基于收入数据划分消费者 82

根据年龄对消费者进行分类 84

根据生命周期对消费者进行分类 86

根据地理数据对消费者进行分类 87

考虑法律因素能使你避免不必要的麻烦 90

第8章 从交易数据中获取重要信息 92

简化数据 93

来自网上的交易数据 96

基于交易数据划分消费者 98

时机就是一切：了解消费者的购买时间 101

RFM模型 103

啤酒和尿布：购物篮分析 104

第9章 好的、坏的和丑的：了解客户盈利情况 106

营业额并不是净收益：要考虑成本问题 106

保持评估客户盈利能力的简单性 109

了解家庭层面的盈利能力 110

维系有利可图的客户 111

寻找新客户 112

应对无利可图的客户 112

了解客户盈利能力的变化 113

评估客户的终身价值 114

第3部分 让数据发挥作用 117

第10章 策略优势：设计营销活动 119

事件触发型活动 119

维系客户 123

对客户进行向上销售 132

对客户进行交叉销售 134

关注地址变更 136

第11章 从橱窗到柜台：变顾客为消费者 138

识别消费者 139

了解顾客的消费心理 143

克服购买障碍 145

第12章 精巧设计营销信息 149

让顾客听到你的声音 149

用技术来定制个性化邮件 152

在信件中使用图片 154

向消费者展示他们感兴趣的产品 156

利用消费者档案制作信息 156

第13章 在线使用顾客数据 159

电子邮件的诸多功能 160

为顾客提供优质的网上内容 165

在线识别顾客 167

顾客数据和搜索引擎 171

第4部分 反馈圈：从经验中学习 173

第14章 认知曲线：构建测试计划 175

运用统计方法 176

活动计划：事先决定你想学什么 177

采用随机样本 180

得到有意义的结果：样本规模取决于置信度 182

任务控制：使用控制组 185

失控：跳过控制的原因 187

第15章 触达底线：追踪并测量营销活动 189

你需要牢记的一点：明确定义回应 189

控制成本的一些常用指标 193

测量线上环境的营销效果 195

为营销活动设定价值 201

第16章 让专家开始工作吧：分析活动结果 204

测量和分类：数值型数据和类别数据 205

理解数值型变量 205

分析应答率的简单方法 207

分析回应数据的高级方法：统计模型 212

常用的应答模型技术 217

第17章 在企业内共享消费者数据 222

消费者数据与广告 223

市场调查 225

消费者数据与产品开发 227

消费者数据与定价策略 228

客户关系管理 230

消费者数据与法律 234

第5部分 总结和建议 237

第18章 获取消费者数据的方法 239

通过会员卡识别消费者 239

优惠卡 240

利用优惠代码追踪交易 241

利用资讯手册识别潜在顾客 242

提供实物信息 242

鼓励网络注册 242

建立稳健的线上消费者档案 243

消费者数据和客服中心 244

销售点的消费者数据 244

购买消费者列表 244

购买人口数据 245

第19章 信息和协助的来源 246

加入美国直销协会 246

订阅行业刊物 247

使用普查数据 247

熟悉邮件 248

了解监管环境 248

雇用直销服务提供者 249

购买创意服务 249

整合消费者记录 250

第三方数据提供者 250

分析软件 251