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第一章 商务谈判概论 1

第一节 什么是商务谈判 1

一、商务谈判的概念和实质 2

二、商务谈判的特点 6

三、商务谈判的成果价值评价标准 9

四、商务谈判的要素 10

第二节 商务谈判的类型及原则 12

一、商务谈判的类型 12

二、商务谈判的原则 21

三、谈判的相关理论 28

思考题 33

练习与讨论 33

案例 35

第二章 商务谈判的组织与管理 40

第一节 商务谈判的计划 40

一、为什么要制定谈判计划 41

二、商务谈判计划的内容 41

三、制定谈判计划要考虑的因素 42

四、制定谈判计划的过程 49

第二节 商务谈判的组织与管理 56

一、谈判小组的构建 56

二、谈判人员的选择 60

三、谈判人员具备的素质与能力 62

四、谈判小组的负责人 65

五、谈判人员的分工与相互支持 66

六、对谈判的管理和控制 68

思考题 71

练习与讨论 71

案例 73

第三章 商务谈判的开局 80

第一节 商务谈判的开局 80

一、商务谈判的过程 80

二、谈判的开局 82

三、开局气氛建立的必要性 84

四、如何建立良好的开局气氛 85

五、开局气氛建立的过程 88

六、谈判人员的精力分配 88

七、开局应该注意的事项 88

第二节 商务谈判开局的策略 90

一、具体谈判的结构 90

二、谈判开局的方式与原则 90

三、商务谈判开局的策略 92

四、使用谈判开局的策略应该注意的问题 93

五、开局策略的调整 95

六、开局的策略要能够激发对方的欲望 95

思考题 96

练习与讨论 96

案例 98

第四章 商务谈判的磋商与策略 102

第一节 谈判的磋商与较量 102

一、谈判磋商阶段应遵循的原则 102

二、磋商过程的注意事项 105

三、谈判目标和方案的调整 108

四、谈判磋商过程时间因素的利用 111

第二节 较量过程的威胁与僵局 112

一、威胁战术 112

二、应对竞争者的威胁 114

三、谈判中施加压力 118

四、谈判较量过程中的僵局 119

五、谈判中的障碍 124

第三节 磋商过程的策略 126

一、商务谈判策略的含义与特征 126

二、较量过程针对人心理因素的策略 129

三、谈判中针对对方人员的策略 130

四、针对谈判过程的策略 131

五、商务谈判不同地位的应对策略 132

六、针对对方谈判作风的策略 135

七、针对谈判人员不同性格的策略 139

八、谈判经常使用的一些策略 141

九、谈判人员应具备的应变意识 143

第四节 商务谈判的让步与进展 145

一、对谈判让步的认识 145

二、让步的原则和因素 145

三、让步的方式 147

四、让步的种类 148

五、买卖双方可作为让步的内容 150

六、让步中的错误 151

七、迫使对方让步的策略 151

八、取得谈判的进展 156

思考题 159

练习与讨论 160

案例 163

第五章 价格谈判 170

第一节 价格的内涵 170

一、谈判中价格的内涵 171

二、谈判中对价格贵的理解 175

三、卖方对价格的解释 176

四、买方对价格的评论 177

五、进行报价解释时必须遵循的原则 178

六、价格谈判中应该注意的几个问题 179

第二节 报价的策略和技巧 179

一、报价的基本要求 179

二、报价的基础与基本原则 180

三、报价的先后 181

四、报价的方式与实施 183

五、报价的策略 185

六、如何对待对方的报价 186

第三节 讨价还价 187

一、讨价还价的目的 187

二、讨价 187

三、还价前的准备 189

四、如何还价 190

五、讨价还价中的让步方法 193

六、价格谈判中让步要注意的问题 195

第四节 价格谈判策略与技巧 196

一、价格范围的确定 196

二、发现对方价格临界点的方法 197

三、价格谈判策略与技巧 199

思考题 203

练习与讨论 203

案例 206

第六章 商务谈判的结束 210

第一节 商务谈判的结束过程 210

一、交易条件 210

二、谈判结束的时间 211

三、谈判结束的策略 212

四、对交易条件进行全面的检索 214

五、确保交易条款的准确无误 214

六、谈判的记录 215

七、谈判结束后的管理 216

第二节 结束谈判的方法与技巧 217

一、达到合作的条件 217

二、有效结束谈判的方式与技巧 218

思考题 224

案例 224

第七章 商务谈判的沟通技巧 228

第一节 商务谈判语言的类型 228

一、商务外交语言 228

二、商务法律语言 229

三、商务性军事语言 230

四、商务文学语言 231

第二节 商务谈判中的沟通技巧 232

一、说话的技巧 232

二、提问的技巧 234

三、回答的技巧 235

四、说服的技巧 236

五、示范的技巧 237

六、电话洽谈的技巧 239

思考题 240

练习与讨论 240

案例 241

第八章 商务谈判礼仪 243

第一节 礼仪概述 243

一、礼仪的定义 243

二、礼仪的地位与作用 243

三、谈判礼仪的基本原则 244

第二节 谈判人员的个人礼仪 245

一、仪表（规范的个人行为） 245

二、见面握手与介绍 247

三、谈判人员服饰的基本要求 249

四、西装的穿着 249

五、谈判人员日常服装“五忌” 251

六、服饰方面的注意事项 251

第三节 宴请礼仪 252

一、宴请的分类 252

二、宴请的组织 254

三、赴宴 256

四、餐具的使用 259

第四节 与谈判相关专题活动的礼仪 259

一、开业庆典 259

二、展销会 262

三、发布会 263

四、参观 265

思考题 267

练习与讨论 267

案例 267

第九章 国际商务谈判 269

第一节 国际商务谈判概述 269

一、国际商务谈判的概念 269

二、国际商务谈判的类型 270

三、国际商务谈判的环境 270

第二节 国际商务谈判的过程与策略选择 273

一、准备阶段 273

二、实质性谈判阶段 273

三、协议签订阶段 274

四、后续阶段 275

第三节 世界主要国家和地区的商业和风俗习惯 275

一、美国 276

二、日本 276

三、英国 277

四、德国 277

五、法国 277

六、俄罗斯 278

七、阿拉伯国家 278

八、中国台湾和香港地区 278

九、北欧人 279

十、犹太商人 279

十一、浙商、晋商、徽商、广东商人 280

思考题 280

练习与讨论 281

案例 282

参考文献 283