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第一篇 有的放矢——瞬间辨认顾客类型 11

对顾客性格分门别类 12

区别对待个性独特的顾客 15

注意顾客的年龄差异 17

顾客的职业特徵不容忽视 19

观察顾客的“体态语言”，了解顾客的心理变化 22

顾客的反常行为预示成交的可能 25

“花言巧语”，投其所好 27

注意”心理作用“的细节 29

第二篇 投其所需———及时把握顾客心理 33

留下美好的第一印象 34

循序渐进消除顾客的警戒心理 36

对於不爱说话的顾客要“循循善诱” 38

对於喜爱多讲的顾客要”洗耳恭听” 40

对於心直口快的顾客要先”将就将就” 42

对於性急或忙碌的顾客说话要”简明扼要” 45

对於爱追根问底的顾客要”百问百答” 47

对於爱辩论的顾客要”据理回报” 49

对於似懂非懂的顾客先要予以”肯定” 51

第二次接触顾客时的速效推销技巧 53

打好推销这场心理战 56

逐步说服顾客 58

第三篇 转败为胜——重视没有购买意愿的顾客 61

如何应付选购商品时挑三拣四的顾客 62

如何应付总嫌价钱太贵的顾客 64

如何应付说”不知道新产品怎么样”的顾客 66

如何应付说”让我考虑一下”的顾客 68

如何应付说”我不要”的顾客 71

如何应付说”没有放的地方“或”没有钱”的顾客 73

如何应付说“在别的公司有熟人”、“已买了”的顾客 75

如何应付说“以前用过,不好”的顾客 77

巧用“如果…”假设句，诱导心存犹豫的顾客 80

密切注视成交信号 82

对不满意顾客的应付技巧 85

顾客对商品的不满可以成为公司改善产品的动力 87

第四篇 打破僵局——让你的推销一帆风顺 91

启发顾客去想像 92

让顾客与潜在的对手竞争 94

学会引用别人的话打动顾客 96

以暗示促使交易及时定案 99

慧眼识金，有的放矢 101

用精彩的示范操作打动顾客 103

声东击西，施放烟幕 105

妙用“物以稀为贵”的原理 107

夸奖顾客是最好打交道的人 109

避免顾客与第三者交谈 110

虚心向顾客请教某个问题 112

不做实质性让步 112

随机应变对待突发性事件 114

顺从顾客，据理巧争 117

巧言妙语促成交 119

用广告式的语言向顾客宣传 121

想好见面后的第一句话 122

帮助顾客出谋划策，使其有利可图 124

收取“订金”牵动顾客惜钱之情 125

走出销售额的低谷 127

如何在电话里推销 129

巧妙运用期限的压力 130

适时给顾客考虑时间并略施小惠 132

打破僵局保全面子 134

表达对顾客的了解，让其多说“是” 136

如何在顾客家中推销成功 138

第五篇 克敌制胜——在激烈竞争中立於不败之地 143

知彼知己，百战不殆 144

设法激发顾客的购买欲 146

巧妙询问，力促成交 148

谨慎言行，切忌冒然行事 150

机不可失，失不再来 152

巧设伏笔，收获必丰 155

开局领先未必赢得容易 157

软硬兼施 159

惨淡经营回天有术 161

以名人为例向顾客示以判断方法 163

亲情最能打动人心 164

以退为守，转守为攻 166

欲擒故纵 167

打破砂锅问到底 169

适时改变气氛 171

步步紧逼，请君人瓮 172

破釜沉舟，孤注一掷 173

签约在望也不可得意忘形 175

成交关头倍加小心 178

交易完结，人情独在 181

测量顾客购买欲望的温度 182

促使顾客“言听计从” 184

如何应付顾客的讨价还价与吹毛求疵 185

小不忍则乱大谋 187

第六篇 有备无患——一个成功推销员的素质训练 191

热情诚挚，朝气蓬勃 192

演好自己的角色 163

没有自信则不打自败 167

了解人性，顺乎人性 199

自我激励，绝不松懈 201

万不可中断学习 203

善於劝说并说服顾客 205

具体问题具体分析 205

加强”推销意识“ 206

想顾客所想 208

注意养成良好的推销语言习惯 210

风度翩翩，给顾客留下美好印象 212

摸清顾客的心理活动的轨迹 214

充分准备，顺应万变 215

突破“面子关” 219

知道你该做的和不该做的 220