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第一章 成交你自己 2

销售是所有成功人士的基本功 2

生命中最重要的两件推销 5

一般人不愿意做销售的五大误区 10

第二章 销售最重要的五项能力 24

能力之一：开发新顾客 24

能力之二：做好产品介绍 27

能力之三：解除顾客的抗拒点 29

能力之四：成交 33

能力之五：售后服务 39

第三章 完美成交的十大步骤 42

第一步骤：做好准备 42

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 49

第三步骤：建立信赖感 52

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 61

第五步骤：塑造产品的价值 65

第六步骤：分析竞争对手 66

第七步骤：解除顾客抗拒点 69

第八步骤：成交 70

第九步骤：售后服务 70

第十步骤：要求顾客转介绍 75

第四章 问对问题赚大钱 78

销售流程——让你能将任何产品卖给任何人 78

找出问题、扩大问题的两种演练模式 80

问出需求的缺口 83

问出购买的需求 86

如何找心动钮——探测顾客的购买关键 88

塑造产品价值的方法 91

第五章 轻松化解顾客抗拒 96

顾客产生抗拒的七大原因 96

给顾客打预防针——预料中的抗拒处理 98

判断真假，套出真相 100

化缺点为优点 104

第六章 洞悉顾客心理 109

顾客最常用的十大推托借口 109

借口之一：我要考虑考虑 110

借口之二：太贵了 115

借口之三：别家更便宜 125

借口之四：超出预算 128

借口之五：我很满意目前所用的产品 129

借口之六：××时候我再买 134

借口之七：我要问××人 136

借口之八：经济不景气 139

借口之九：不跟陌生人做生意 140

借口之十：不买就是不买 141

巧妙解除顾客的十大抗拒点 143

抗拒之一：价格太高 144

抗拒之二：不想买了 151

抗拒之三：条件不允许 152

抗拒之四：我不需要 153

抗拒之五：有不愉快经历 155

抗拒之六：好好考虑一下 156

抗拒之七：下次再说 158

抗拒之八：效益不好或我没钱 159

抗拒之九：还没做好购买准备 161

抗拒之十：不感兴趣 161

抗拒之十一：寄资料或E-mail 163

第七章 卖向巅峰的成交绝技 168

成功的关键：要求 168

成交大师的三大信念 169

成交的艺术是发问的艺术 170

卖向巅峰的必胜问句 185

十大必杀成交绝技 189

技巧之一：三句话成交法 190

技巧之二：下决定成交法 191

技巧之三：直截了当解除不信任抗拒 192

技巧之四：降价或帮他赚更多钱 194

技巧之五：免费要不要 195

技巧之六：给他一个危急的理由 197

技巧之七：区别价格和价值 198

技巧之八：情境成交法 199

技巧之九：富兰克林成交法 202

技巧之十：问答成交法 204