不会提问就做不好销售 金牌销售员有效提问1000例pdf电子书版本下载

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第一章 开场问题 1

直接介绍益处 2

表明拜访意图 9

建立友善关系 13

获得接待员的合作 18

第二章 对潜在顾客的资质进行判定 21

确定购买的理由 22

判定客户购买的财务能力 25

判定顾客的购买职权 27

确定购买的时间表 30

确定竞争形势 33

第三章 探查潜在顾客的需求 37

找出潜在顾客的期望值 38

明确购买动机 44

理解关键词 47

第四章 陈述性问题 51

关于特色与益处的反馈 52

结束检验 58

第五章 以问题来处理异议 65

对异议进行分解 66

理解异议背后的原因 69

以问题来回答对方的异议 72

第六章 成交问题 77

选择式成交 78

假设式问题 81

总结式成交 84

额外激励式成交 87

迫近事件式成交 90

条件式成交 93

直接式成交 97

“Yes套路式”成交 101

第七章 “向上销售”中所使用的问题 105

“向上销售”中所使用的问题 106

第八章 争取得到推荐的问题 115

争取得到推荐的问题 116

第九章 跟进问题 123

满意程度 124

产品性能 126

服务/维修 129

第十章 经过检验的提问技巧 133

致歉问题 134

利益问题 136

一览表问题 138

共同点问题 140

比较问题 142

表示称赞、恭维的问题 144

条件性问题 146

表示亲密关系的问题 148

表示确认的问题 151

明确定义的问题 153

表明期望的问题 155

经验性问题 157

解释性问题 160

旨在找出事实的问题 162

感受性问题 164

对未来进行预言的问题 166

“好理由”问题 168

表现犹豫、踌躇心态的问题 170

富有幽默感的问题 172

想象式问题 174

表明重要性的问题 176

“仅仅是假设”式问题 179

缩小限制范围的问题 181

表明观点的问题 183

乐观的问题 186

悲观的问题 188

礼貌的问题 190

“采取措施促进发展”的问题 192

正反方面因素的辩论性问题 194

转用其他措辞表述的问题 197

反问 200

引发思索的问题 202