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第1章 攻心式销售的7大基本原则 1

何为“攻心式销售” 2

原则1：针对个别需求进行对话与简报 3

原则2：提出切合重点的问题，发表己见 4

原则3：强调解决方案，强调人际关系 5

原则4：以决策者为目标，重心在使用者 6

原则5：连接顾客需求与产品用途 7

原则6：主管与他人管理 8

原则7：增进顾客能力 10

就算是“天才”也有进步空间 11

第2章 意见是驱动企业前进的燃料 13

谁负责什么 14

雇用与训练：销售的起点 17

定位：紧接着的挑战 20

为何不用产品功能主导业务拜访 22

意见：对与错 24

把“意见”变成“业绩预测” 27

制定最佳实务典范 31

第3章 没有“预备销售信息”也能成功 35

了解早期市场 35

了解主流市场买主 41

跨越鸿沟 43

后鸿沟销售者 45

自行摸索 47

天才业务员 48

成功的惩罚 50

变动的市场环境 52

72％地带 54

第4章 攻心式销售的13项核心概念 59

核心概念1：物以类聚 61

核心概念2：先诊断，再开处方 62

核心概念3：人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购买 63

核心概念4：买卖互惠 65

核心概念5：别卖东西给无法购买的人 66

核心概念6：坏消息越早知道越好 67

核心概念7：顾客没有目标，业务员就没有成交的希望 68

核心概念8：人们最容易被自己发现的理由所说服 69

核心概念9：专业知识有时反而是成交的障碍 70

核心概念10：只有买主才知道他要什么 71

核心概念11：先求同，再求异 72

核心概念12：购买是感性的决定，价值观与逻辑思维是事后合理化的工具 73

核心概念13：买主尚未准备购买前，不要贸然要求成交 74

第5章 定义销售流程 77

定义销售流程 79

可重复的程序 81

一致的信息 81

可被评估、审查的信息 82

资料的缺点 82

抢救业绩大作战 84

在市场中确定鲜明的形象 86

销售流程的完整步骤 87

不只一种流程 93

锁定对象，进行对话 93

内定与非内定 95

进一步区隔市场 96

空白纸张 98

第6章 整合业务与营销流程 101

自然整合 104

上网学习 106

建立销售的结构 107

第7章 产品特色与顾客使用 109

小木偶效应 110

产品特性≠客户受益 111

是信息还是干扰 111

使用情境的威力 114

共同使命 120

第8章 创造“预备销售信息” 123

提醒：由上而下缩短销售周期 124

职位＋目标＝锁定对象进行有效对话 125

下一步：解决方案构想 128

回归使用情境 131

标准格式 134

本章结语 139

第9章 营销如何创造需求 143

引导线索和潜在客户 143

预算的底线 146

第二位厂商 149

营销与引导线索 154

简介与宣传品 155

商展 159

研讨会 161

广告 163

网站 164

邮寄信函、传真、电子邮件 165

营销的角色：创造需求 166

第10章 业务开发：业务员最困难的工作 169

开发新的成交机会 170

电话营销和刻板印象 172

基本技巧 175

引发兴趣 176

共同的情境 179

推荐的力量 184

信函、传真、电子邮件 185

潜在客户名单的扩大与筛选 188

第11章 用“预备销售信息”构建买主愿景 191

耐心与智慧 192

以正确顺序提出好问题 194

最佳对话 196

银牌厂商的奋战 201

构建一般用品的愿景 204

第12章 如何筛选买主 211

评选支持者 215

支持者信函之后续步骤 220

评估关键角色 222

评定建议企划书 226

第13章 赢得交易承诺 229

取得委托承诺 231

让采购审议委员会按照计划走 233

增加计划透明度和掌握销售周期 236

为何会有一方选择退出 236

重塑销售观念 238

主流市场买主 239

第14章 顾客、业务和营销三方全胜的交易协商法 241

传统的买家与卖家 242

故作姿态的力量 248

协商 251

有条件的施予、获取与结案 254

苹果与柳橙 255

摘要 256

第15章 积极管理潜在顾客和交易进展 259

操作步骤：把条件明确化 262

第16章 考核并培养业务员 271

打高尔夫比较容易 274

评估没什么作用 277

工作绩效不代表技巧精湛 279

7个销售绝招 281

善用主管的经验 286

明天永远是销售生涯的新开始 291

第17章 善用渠道带进高业绩 293

分配正确的销售范围 293

由谁负责 296

对渠道运用顾客中心原则 298

修复损坏的渠道 301

第18章 具体实践攻心式销售 305

执行的关键 306

建议的方法 307

让你的销售流程成为竞争优势 312