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序言 中国企业销售力提升之路 1

第1章 面临挑战的销售经理 1

听起来很熟悉的7个秘诀 1

服务、服务、服务 3

解决问题 4

学会发现新机会 6

第2章 秘诀1：远见 15

谁是那些有远见的人？ 15

规划和远见 17

发现远见 18

个人远见的重要性 19

第3章 秘诀2：领导力 21

学会成为一个领导者 22

领导者不是天生的，他们是培养出来的 23

培养领导能力 25

领导者要巧干，而不是蛮干 27

我们这个时代的“社会病” 28

下一代的领导者 28

高效人员和高效企业的秘密 29

员工压力的来源 33

美国最佳销售经理头脑中的一些可供开采的宝藏 34

第4章 秘诀3：目标——你不能没有它们 37

嘿，我有目标了——在我脑子里！ 38

目标设定是激励过程 38

在销售中应用SMART原则 41

单枪匹马还是团队合作？ 42

失望的问题 44

目标需要逐步实现 44

怎样教导你的销售人员每次拜访客户都有收获 46

第5章 秘诀4：招募、选择和聘用 49

挑选胜利者 49

发现卓越人才 51

招募过程的检查清单 52

5个选择标准和一些带来最佳结果的面试问题 54

第6章 秘诀5：培训优胜者 57

学习的7大原则 57

语言和形体交流的初步知识 58

学会培训 59

学会培养员工 61

销售技巧发展曲线的背景知识 62

一个4步培训过程 63

从经验中学习 66

学会委派别人 68

学会通过经验来改变行为 70

学习的4个层次 70

在7个领域培训新销售人员 72

AICCF法则 73

AMPSA法则 74

学习交流 76

培训新销售人员的成本 77

如何提高记忆力 77

通过传授来学习；通过学习来传授 78

第7章 秘诀6：指导你的团队 81

指导法则 82

指导技巧 83

对解决问题进行指导 91

成功营销需要团队精神 93

团队工作 94

当团队不再是你的梦想时 95

如何建立令人满意的销售指标 98

指导业绩测试 100

在指导和培训过程中说服别人接受“大写的Q”概念 102

将图画装帧起来 104

质量意味着销售结果 104

关于质量的结束引语 105

对重要观点的总结 105

第8章 秘诀7：激励——成就卓越的关键 109

自我激励 110

迪士特格言 111

与激励相关的其他人 112

迪士特的7步走 113

自我尊重：业绩的关键 114

自我决定促进激励 115

当培训不足时，就自我激励 116

关于激励的培训并不费钱——它划得来 118

汤姆·毕德士关于激励方面的论述 118

留住高效的销售人员最能节省费用 119

留住员工的方法 120

第9章 热情推销法则——艾尔墨·惠勒的故事 127

让顾客放心购买！ 128

让他们放心购买！ 130

专家总是正确的？ 133

第10章 时间管理 135

最大效率利用时间的4个原则 135

乔·亚当斯关于消除时间浪费因素的步骤 137

第11章 业绩管理 147

为什么人们不能完成任务？ 148

确保对工作的理解 149

设定业绩标准：个人榜样 151

评估技巧 153

进行有效业绩管理的5个步骤 155

进行一次销售业绩审核 159

确定销售经理的工作 160

为了实事求是地衡量业绩，让销售人员每周都负起责任 162

业绩评估 163

销售管理表现的反馈 165

销售经理的业绩技巧 168

第12章 销售会议管理 171

12个最流行的销售会议培训主题 172

向销售代表推荐展示辅助手段及其使用方法 174

高效会议的心理影响 176

在会前需要考虑的10个方面 176

环境意识——一个“环保主义者”销售会议的10个要点 177

如果你的销售会议是一次年度事务 178

基本概念总结 179

第13章 电子办公室 185

未来的销售管理 187

未来冲击 189

请把笔记本电脑递给我！ 191

第14章 在销售和管理中的幽默和讲故事 195

世界上最昂贵的一次促销 199

开心一点！ 199

讲故事入门 200

开始收集你自己的幽默素材 205

幽默方面应该做的和不应该做的 208

幽默、喜剧和机智 208

第15章 战略联盟——让团队运作起来 211

内部销售 212

你最好的同盟就是你的客户 214

战略联盟无处不在 215

不要忘了你的销售人员！——让团队发挥作用 216

要避免的联盟关系 217

第16章 海外销售——出口的冲击 219

在进行海外销售之前的预备步骤 220

海外战略联盟 221

怎样像本地人一样进行海外销售 222

建立你的海外销售团队 223

未来的机会 226

第17章 环境、伦理和质量 229

伦理 231

质量 232

相当不错并不表明足够好 233

说服销售人员接受全面质量管理的5大步骤 234

20世纪90年代及以后的“新生”力量 236

个人商业伦理的10大戒律 237