图书介绍
中小企业营销完美指导手册pdf电子书版本下载
- 詹姆斯·史蒂芬森（James Stephenson）著；屈云波，毛圆媛，王林建译 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801976649
- 出版时间：2007
- 标注页数：737页
- 文件大小：204MB
- 文件页数：775页
- 主题词：中小企业－企业管理－市场营销学－手册
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图书目录
第一章 调查、规划与竞争 1
营销必备知识 2
为什么要花时间调查？ 7
明确主要数据 8
明确次要数据 9
明确定量数据与定性数据 10
地理、人口与心理数据 11
客户数据库调查 13
非正式调查与讨论 15
正式调查 15
客户服务请求与投诉调查 18
利用网络力量进行调查 19
让学校来帮助调查 19
自制座谈小组 20
“留意窗外事”调查 21
客户人口统计问卷 21
目标客户资料 23
为什么规划？ 24
营销计划的具体细节 25
一切尽在名称中 32
制定营销日程表 32
从SCORE获取最新信息 33
利用SBA 33
参加协会 34
大品牌的一致性 35
大品牌需要时间去打造 36
大品牌需要亲手管理 38
大品牌具有更多优势 39
大品牌绝不是一时时尚 40
大品牌重新确立我们的思维方式 41
订阅专业出版物 42
创建有力的使命声明 43
竞争优势应有利于客户 46
竞争优势应具有唯一性 46
竞争优势应该简单 47
SWOT分析 47
如果不能击败，就去加入 51
利用变化 51
利用竞争者的销售渠道 52
委托制作专题文章 52
竞争者清算带来的利益 53
订阅竞争者邮件 53
创建创意文件夹 54
雇用剪报公司 54
黄页搜索 55
超越传统市场 56
派遣神秘顾客 56
比竞争者更加方便 58
从供应商那里获取竞争者内情 60
愉快接受竞争者优惠券 60
明确直接竞争 61
确定间接竞争 61
警惕虚拟竞争 62
预测未来竞争 62
让奖励成为竞争优势 63
与竞争者建立联盟 64
何时变得实际 65
在竞争中获胜的更多途径 65
终极竞争工作表 66
第二章 员工 74
员工需要什么 75
团队建设的益处 76
安装员工营销创意信箱 77
神奇的酬劳激励 78
认可激励 78
责任激励 79
年龄越长，经验越丰富 79
自上而下的变革 80
为员工建立营销图书馆 80
为所有员工定制名片 81
集思广益的圆桌会议 81
设法减少无价值时间 82
引进专业培训者 83
制定员工营销手册 84
要求客户推举 84
掌握委派技巧 85
同事之间相互学习 86
统一制服 86
制造一些“噪音” 87
通过目标来管理 87
让客户训练员工 88
确定销售人员 88
家庭事务 89
所有企业主与管理者都需要知道的优秀领导技巧 90
学会如何挑战员工 93
提高员工生产力的简单技巧 93
学会表示感谢 95
采取开放政策 96
鼓励员工富有创意 96
招募学生培训者 97
通过减少干扰来提高生产力 97
有关员工面试的优秀问题 98
第三章 客户服务 103
为什么客户服务如此重要？ 104
告诉客户原委 104
巧妙地收款 105
在一天工作结束之前解决全部问题 106
一分钟培训者 107
承诺回电时间 107
接触客户之前 108
向员工请教如何完善客户服务 108
记住重要日期 109
客户培养 109
为客户投诉提供方便 111
制定信息小册子 112
补救期望偏差 112
发送提醒便条 113
提供100％客户满意保证 113
客户意见卡 114
平息客户愤怒情绪的技巧 115
在客户服务中添加客户安全服务 116
记录所有投诉内容 116
解决问题之后的追踪调查 117
调查可表明客户真正的想法 117
宣传可靠性 118
始终以调整客户情绪为先 118
努力建立客户合作关系 119
创造客户第一的团队环境 119
多付出一份努力 120
仔细评估各种政策 120
让员工有权做决定 121
保持开放的沟通方式 121
从提供客户服务中获益 122
抓住迟到的客户 123
支持卖家 123
计算流失客户的真正价值 124
举行客户答谢聚会 124
赠送有重要影响的礼物 125
慈善礼物 125
有效的生日优惠 126
与客户一起保持价格不变 126
使之成为家庭事件 127
关注客户，保持激励状态 127
让客户记忆犹新 128
沉默的大多数 129
客户服务建议清单 129
第四章 家庭办公室 135
自我投资 136
满足所有要求 137
认真对待 137
突出专业形象 138
利用缩减的经营成本 139
全力以赴去参与 139
隐性投资 140
处理压力 140
提供比竞争者更多的利益 142
设计成功的工作空间 142
形成惯例 143
撰写优秀商业通信的技巧 143
撰写优秀商业通信的更多建议 144
利用科技来瞄准竞争市场 145
努力获取重大机会 146
具有创意的会议地点 146
以调查时间代替通勤时间 147
建立一流团队 147
决策的艺术 148
把自己当作目标客户 149
优先考虑事件营销 150
利用一切可获得的资源 150
限制身兼数职 151
像大公司一样制定政策 151
做落落大方的自我宣传者 152
通过以物易物俱乐部来发展 152
需要写在纸上的目标 153
灵活性的好处 154
提高家庭办公室生产力的优秀建议 154
第五章 广告、直销与电话销售 161
为什么要做广告？ 162
参加桌面出版系统课程 162
没有价值的广告 164
媒体调查问卷 165
将所有商业邮件转变为销售工具 168
创作优秀广告文案的技巧 169
制定独特的吸引手段 172
“如何”形式的大字标题 174
在大字标题中承诺 174
在大字标题中推荐 175
让大字标题看起来像新闻 175
在大字标题中提问 176
利用供应商提供广告协助 176
优秀的杂志广告技巧 178
囤积广告重印版本 181
黄页广告的优秀建议 182
在政治正确性方面始终采取稳妥做法 184
了解业务通告 184
如何让分类广告取得最大效果 189
协商获取免费标记广告 191
利用明信片获取创意 191
从有所准备的销售代表那里购买 192
减少印刷广告开销 193
广告可信度 195
支持社区运动 196
汽车包装 198
开发门饰项目 198
场地招牌——10美元的营销奇迹 199
尝试充气广告 200
将客户转变为模特 200
充分利用免费社区布告牌 201
汽车广播 202
多功能用途 202
游行花车 203
利用粘贴物来获得关注 203
从长椅广告中获益 204
室外自行车车架广告 204
在空店面为企业做广告 205
便民电话创造广告机会 205
赠送图书与杂志 206
在其他企业内做广告 207
创造滚动广告牌 207
千言万语尽在图片中 208
与当地餐厅进行交易 209
广告牌基本要素 209
尝试人体广告牌 210
有关追踪调查广告效果的诀窍 211
支持当地慈善活动 214
免费分发传单的创意途径 214
瞄准宾馆及汽车旅馆客人 215
户外移动媒体 215
产品包装为何如此重要？ 216
在包装上制造故事 217
相互支持 217
尝试网络赞助 218
有效的电台广告及更多相关优秀建议 218
考虑公共广播 221
制作音乐铃声 221
互联网广播 222
有关电视广告的优秀建议 222
低成本制作电视广告 224
为什么要使用直销 225
确定最常见的邮寄名单 226
有关邮寄名单的更多内容 228
缩减印刷成本的计划与检查 231
坚持标准规格与议价 231
不要在关键材料上注明日期 232
为节省开支而降低级别 232
要不断试验 233
测试、测试、再测试 233
利用回复卡 236
保证能够刺激邮件回复率的建议 237
获得合格邮件回复的优秀建议 243
有关产品目录的内幕 244
考虑有线购物频道 246
洗刷电话销售恶名 247
忘掉冷推销电话，集中热推销电话 248
利用电话营销来加强其他广告活动 248
细节对电话营销所造成的重大影响 249
电话推销技巧 250
电话推销应避免的错误 251
拜访20％的最佳客户，向剩下的客户进行电话营销 252
在广告中使用的最具说服力的200个词汇 253
广告地点建议清单 254
第六章 公共关系 262
利用公共关系提升竞争水平 263
其他公共关系 263
公共关系主要关注的问题 265
你的公关关系计划选择 268
做一个初级记者 269
新闻稿基础 270
更多有效的新闻稿技巧 272
用电子文档分发你的新闻稿 274
研究新闻稿 275
创作你自己的媒体工具箱 275
自荐信 278
媒体简讯 278
事实说明 279
更多向媒体介绍自己的明智方法 280
专家明信片 281
不要对负面公共关系反应过度 281
了解时尚 282
不要停止推销 282
成为媒体资源专家 283
使用媒体目录 283
聘请一个剪报服务 284
建立一个媒体联系数据库 285
建立一个公关创意文件夹 285
考虑照片机会 286
你可以为当地媒体提供什么？ 286
从使用编辑计划中受益 287
取得一项活动的所有权 288
公司和市场营销活动需要宣传 288
对不起，我们给你添麻烦了 291
树立热心公益的声誉技巧 292
独家报道权 293
提升知识价值 294
重大宣传机会 294
给编辑写信 295
做一次公众民意测验 296
召开一次新闻发布会 297
在你的网站建立公关网页 298
纸质媒体采访技巧 298
广播媒体采访技巧 300
通过广播发表谈话技巧 302
不要忘记说谢谢你 303
宣传途径和宣传方法清单 303
第七章 关系网和推荐 307
为什么要建立关系网？ 308
职业自由讨论午餐会 308
高科技光盘名片 309
名片的影响 309
制定关系网目标 310
人数法则 311
成为一位头脑敏捷的谈话者的秘诀 312
扩大你的关系网 312
在关系网中脱颖而出 313
创立一个个性化特征 314
值得纪念的赠品 314
参与其中 315
先到后走 315
结识新朋友 316
都在姓名牌上 316
制定一个跟踪制度 317
制作你自己的袖珍销售传单 317
通过当前的项目发展关系网 318
网络在线建立关系网 319
建立一个联系人名单 319
上门便有奖 320
有创意的介绍 320
做企业的移动广告 321
讨厌关系网的人 321
不可忽视的惋惜信件 323
花费3％获得100％的推荐率 323
设定推荐目标 324
为推荐提供奖励 324
要求推荐信 325
通过关系网获得推荐信 326
通过供应商获得推荐信 326
从竞争对手处获得推荐信 328
为推荐结成战略联盟 328
扩大受益面获得推荐 329
关系网和推荐清单 329
第八章 潜在客户 333
为什么要继续开发潜在客户、发展新业务 334
一个机会与一个潜在客户 334
制定每天的目标 335
开发潜在客户的基本方法 335
给陌生客户打第一次电话的技巧 336
语音信箱留言技巧 337
确定：需求 338
确定：决策者 339
确定：时间限制 339
确定：障碍 340
确定：经济状况 341
确定：假设 342
确定：竞争对手 342
确定：启发性问题 343
确定：舒服和称赞 344
成为一位称职聆听者的技巧 344
成功开发潜在客户的时间管理 345
不要妄下结论 346
不要发表个人观点 347
不要只推销你喜欢的东西 347
及时跟进 348
克隆最优客户 348
认识看门人 349
通过捐赠开发客户 349
逆向方法开发客户 350
上网吸引潜在客户 350
利用使用寿命开发客户 351
利用演示开发客户 352
利用专业知识开发客户可能是最好的途径 352
交换客户名单和机会 353
珍惜客户的时间 353
小报和杂志 354
从后门切入 354
举办竞赛赢得客户 355
确定开发客户的重要机会 355
通过PRO-NET开发客户 356
通过分享知识赢得客户 356
在垃圾邮件中寻找金子 357
玻璃缸开发技巧 358
寻找真相的任务 358
通过电子邮件扩大开发客户成果 359
找出能够影响他人的人 359
依靠数据库工具 360
B2B客户搜寻目录 361
第九章 演示 364
好印象：准时 365
好印象：尊重他人 365
好印象：有教养 366
好印象：准备充分 366
好印象：倾听 367
好印象：专业表现 367
好印象：随时准备采取行动 368
提高B2B产品介绍的简单技巧 368
考虑一次演示前调查 370
由潜在客户确定基调 370
利用实物和视频工具 371
低成本的数码视频广告 371
克服害怕遭到拒绝的技巧 372
被拒绝后不要无礼 373
吸引潜在客户的注意力 374
找到共同兴趣爱好 375
赢得潜在客户信任的技巧 375
不要忽视潜在客户关心的最细小的事情 377
仔细询问 377
找到致命弱点 378
从文件开始 378
新手综合症 379
分析所有的参与者 380
没人愿意在未知的水域里航行 381
培训所有推销员 381
培养致胜的态度 382
欢迎反对意见 382
反对过程的五点 383
战胜质疑价格意见的妙计 385
战胜用资金不足作为理由的反对意见 386
战胜用“让我再考虑一下”作为理由的反对妙计 387
准备好谈判 388
给谈判订立目标 388
在谈判前定位产品的价值 389
学会在不占地利优势的环境中谈判 389
用“好的”推动谈判的进程 390
在谈判中提出有分量的问题 390
谈判遭到来自各方的责难 391
学会适时放弃一笔生意 391
在谈判中获得双赢的方法 392
确定谈判的细节 392
成为一位耐心的谈判者 393
学会终止谈判 393
更好的谈判技巧 394
永远不要空手而归 395
第十章 交易 400
潜在顾客的动机是什么？ 401
确认细节 401
调查失去的生意 402
购买信号：谈论所有权 402
购买信号：提出复杂问题 403
购买信号：拒绝 403
购买信号：推荐他人 404
安排潜在的顾客和你的老客户见面 405
扩大信贷做生意 406
改变顾客的预期 406
安静地做生意 407
试探性交易法 408
回声交易法 408
总结性交易 409
欲擒故纵交易法 409
恐惧交易法 410
引导式交易法 411
二选一交易法 412
先见之明交易法 412
肯定交易法 413
假设交易法 414
“几率多大”交易法 414
30分钟跟踪交易法 415
赞美交易法 416
以数量取胜 416
本杰明·富兰克林交易法 417
如鱼失水交易法 417
便利购物法 418
妥协交易法 419
给出你的建议 420
怀疑法的运用 420
做最后一个 421
主题事件交易法 422
最大利益交易法 422
用提高生产力做诱饵 423
让顾客试用商品 424
做最后的努力 425
了不起的“追踪”技巧 425
让顾客成为你的忠实信徒 427
第十一章 创造性销售 429
复制的艺术 430
咨询？发出工作申请 430
把你的零售商打造成销售冠军 431
打破旺季—淡季的销售循环 432
提出你自己的使命宣言 432
B2B模式下的转换销售 433
把延长质保期作为你的卖点 433
报告也是一个强大的销售工具 434
向顾客提供免费服务 435
跨越语言障碍 435
包装你自己 436
真正的工作在交易后开始 436
向顾客提供灵活的付款方式 437
提供一流的服务 439
创作销售信件的技巧一 439
创作销售信件的技巧二 441
把“销售”从你的工作描述中剔除 442
挖掘你的停用文件 443
不要打一下就跑 443
让顾客企盼你的到访 444
避免饮水机旁的谈话 444
好建议，坏建议 445
狗食饼干的威力 446
让助手为你创造利润 446
参与产品投标 447
让自己成为商品 447
一流销售员的共性 448
让你的商品成为员工的福利 450
出现在交货场合 450
战胜绝望 451
依长远计划实行下行销售法 452
用顾客说服顾客 452
有力的用户证明 453
征募一名说客 454
时间管理五法 455
容易做到的事情，不做更容易 456
提供有价值的优惠项目 456
销售专家的检验清单 457
第十二章 零售业 460
询问顾客是如何知道你的店铺的 461
位置、位置、位置 462
零售店选址是与非 464
零售店地址、竞争和仓储式商店 464
根据目标顾客设计你的店铺 465
网上买卖出清商品 466
促进环保 467
橱窗：无声的24小时销售员 467
根据预算设计橱窗 469
橱窗空间：发挥你的创造力 471
五种感官吸引 473
让顾客轻松付钱 475
寻找店外的机遇 476
保持店面清洁 478
在购物袋里放传单 480
提供转售服务 480
增加业务量，你准备好了吗？ 481
请求顾客推荐他人 482
从赠券中盈利 484
小买卖、大商机 484
直接邮寄广告方案 485
以提供赠品而闻名 485
创办俱乐部 487
提供便利以吸引顾客 488
创建内情报告 489
实施顾客忠诚性计划 489
不要削本出售 491
建立顾客档案 491
巧用黑板 492
通过邮购扩展业务 492
发挥传单的效力 493
举办免费研讨会 494
闭市后的宣传活动 494
创造性运用特别购物日 495
试用的功效 495
店内的创造性布置 496
“问我，了解今天的特价商品” 498
开展交互宣传计划 498
建立顾客数据库的非侵入方式 499
销售盛会 501
瞄准俱乐部 507
了不起的交互促销模式 508
囤积代销商品 511
举办有创意的比赛 511
实施租赁方案增加收入 515
坚持每件事情都谈判 516
挖掘你的供货商 516
寻求专营权协议 518
考虑使用专有商标 519
可提高利润率的小而有力的销售诀窍 520
了不起的视觉吸引 522
巧妙的台历 523
考虑使用易趣的优势 523
买就送 524
让VIC卡增加你的销售额 525
引进娱乐项目 525
争取拿个世界纪录 527
免费包装礼品 528
折价促销 528
设置最终期限 529
给顾客分级 529
不要忘记建议箱的好处 530
独具创造力的礼品方案 530
如何留住回头客 531
成功实现店址搬迁 532
标牌的作用 535
有关标牌的规定 538
做官方供货商 539
精明的零售商创建报纸 539
成为当地的一个著名景点 540
商店防扒技巧 541
第十三章 服务供应商 549
把等候室变成销售间 550
令眼前的企业资产有所增长 550
销售方案 552
保修期满前的预先检查 552
利用电话号码拓展业务 553
按部就班的细节销售 554
采取打包法 554
建立新的客户配套服务 555
最强的工艺保修 555
做得令人更难忘 556
发票上的祝福 556
提供免费的第二种意见 557
简讯营销 558
将保修服务车变为流动陈列室 559
代缴顾客来电话费 559
接听非工作时间来电 560
选择仔细地工作 560
“为什么我需要且值得＿＿”比赛 561
评价我们的服务 562
电话确认 563
提供免费的检查 564
渡过困难时期的手段 565
为你的服务价格做好准备 566
将你的合同标定指数 567
参加竞争 567
电子语音邮件营销 568
建立信誉 568
寻找关联机会 569
从免费提供服务中获利 569
建立起公认的公司形象 570
专攻的成功 570
为你的营销手段投资 571
制作一份电子简历 572
管理你的营销资本 573
当服务提供者为克服各种障碍做好准备时，成功便到来了 574
第十四章 网站与在线服务 577
为什么需要设立网站？ 578
创建网站以吸引目标客户 579
选择最佳域名 580
分析你的线上竞争者 581
保持稳定且用户友好的网站风格 582
搜索引擎的基本信息 583
搜索引擎提交服务商 585
关键词的重要性 586
关于点击付费关键字 589
打造多元文化的网站 590
保持网站快捷的运行速度 591
选择哪种购物车？ 591
提供有助建立信心的信息 593
以消费者为核心 593
提供出色的在线客户服务一 594
提供出色的在线客户服务二 595
提供清楚透明的信息 596
打造引人入胜内容的窍门一 597
打造引人入胜内容的窍门二 598
令投资获得回报 599
通过新闻群组进行推广 599
添加书签 601
打造在线可信性的绝佳窍门一 601
打造在线可信性的绝佳窍门二 603
打造在线社区 604
清除系统缺陷 605
盛大开幕不可忘 605
高科技网站定位工具 607
创建电子邮件通讯营销计划 608
自动回复 610
告诉朋友 611
目标在于得到许可 612
了解常用横幅广告术语 613
绝妙的横幅广告技巧一 616
绝妙的横幅广告技巧二 619
打造你自己的电子杂志 621
电子杂志的内容来源 622
绝妙的电子杂志广告宣传技巧 623
吸引电子杂志订户的绝妙技巧一 625
吸引电子杂志订户的绝妙技巧二 627
让退出难上加难 628
通过撰写电子杂志和在线文章开展营销工作 628
通过公用邮件列表来进行推广 629
利用选择加入列表进行营销推广 631
添加一个“最新信息”（WHAT'S NEW）页面 634
从访客留言簿中获益 634
网络商城、铺面与拍卖 635
专家答疑带来回访量 636
链接以及更多链接 637
竞赛奖项带来点击量的提升 639
从商盟计划中获利 640
会员专区 641
适时地使用弹出式窗口 641
打造你自己的在线电子目录 642
行之有效的提醒与警示功能 643
讨论区可以助你创建社区 643
通过在线民意测验与调查带来访问量或是加深了解 644
提供有用工具 647
配合开展线下促销活动 648
让所有的访问者都参与提交 649
为访问者提供最新信息 650
建立自己的档案室 651
利用在线优惠券开展营销 651
电子邮件签名 652
参与慈善活动，进行在线广告宣传 653
提供趣味内容 654
免费赠品不可忘 655
让你的“免费”在线优惠更富价值 656
绝不要勉强他人在线购物 657
提供激励措施，鼓励访问者购物 658
消除畏惧心理，激励访问者进行采购 658
后续跟进服务能够带来利润的提高 659
更多在线营销的好点子 660
通过一览表为自己的网站带来访问量 662
第十五章 贸易展与研讨会 666
为什么要参加贸易展？ 667
寻找贸易展 669
不要把你的摊位藏着掖着 670
信用预批的做法有用么？ 671
避免浪费时间的小花招 671
向媒体发出邀约 672
将新闻稿用作营销推广工具 673
将媒体资料夹带到展会 673
保持单纯简单的展览风格 676
展会指南助你成功 676
计算一下你的受众规模 677
给你的销售线索分类排序 678
回答显而易见的问题 681
通过直邮进行预先推广 682
通过印刷广告进行预先推广 683
通过电话销售进行预先推广 683
通过私人约会进行预先推广 684
在线进行预先推广 685
通过预先注册资料夹进行预先推广 686
不参与展会也能获利 686
赞助展会内的活动 688
利用新产品展示来获利 688
展会内研讨会能够带来为你着迷的观众 689
以聪明的方式来宣传你的展位 689
通过在展位处摆放广告特制品进行推广 690
从纸堆中获利 690
举办竞赛活动为你带来销售线索 691
通过交叉推广获利 692
示范工作为你带来成功 693
适时的讲解介绍 693
展会之前的员工培训 694
在展位内激励员工 695
把握速战速决的技巧 696
资质评定方面的关键信息 696
抗击展位疲劳的方法 698
成功的展会始于良好的心态 699
避免使用枯燥的行话 700
展会前准备好有效的开场白 700
预先规划你的产品介绍 701
在展位内不断寻求销售 702
在展位中使用总结式结束语 703
在展位中使用假定方法 703
在展位中使用紧急策略 704
职业性抽身离开 705
及时跟踪获得利润 706
展位道具 707
削减贸易展成本的主要技巧 708
贸易展开始前主要的规划技巧 710
贸易展后计划细节 713
贸易展情况一览表 714
为什么召开研讨会？ 719
通过研讨会可以销售什么？ 721
有创意的研讨会地点所带来的益处 722
以低廉的方式宣传研讨会 723
在研讨会上利用业务通告宣传 724
利用幽默感让人难忘 724
从演讲中获取回报 725
有关公开演讲的优秀建议—第一部分 725
有关公开演讲的优秀建议—第二部分 726
公开演讲应避免的错误 727
搜寻主办人 728
引进演讲者 729
研讨会成功的其他更多考虑因素 730
研讨会清单 731